Tehnici de Negociere - Manipularea în Negocieri

Ce este negocierea?

-este in acelasi timp o arta si o stiinta. Este o arta care permite celui care stie sa puna in practică stategii, tehnici si tactici, sa reuşească mai bine. Este totodată o şiinţă pe care majoritatea oamenilor o practica inconstient în fiecare zi fără s-o fi studiat neapărat. Ea se bazează pe alte ştiinţe, cum ar fi psihologia, filozofia, matematica.

Definitie

Capacitatea de a trata incheierea unor conventii economice , de a intermedia o afacere sau de a efectua deferite oper’iuni comerciale. (DEX)

Def: Prin negociere intelegem orice forma de confruntare (nearmata), prin care doua sau mai multe parti cu interese i pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament reciproc avantajos, a carui termeni nu sunt cunoscuti de la inceput

Ex:

-Vânzarea unei maşini sau a orcărui alt bun

-doi prieteni se gândesc în ce mod ar putea să împartă timpul de utilizare al unui calculator

Elementele principale ale negocierii:

- Obiectul negicierii ( motivul negocierii)- se refera la produsul, serviciile, proiectul sau sistemul de vânzare , închiriere sau schimb.Întotdeauna este vorba de seducerea, influentarea şi convingerea celuilalt actor.

Ex: vânzarea unui teren unui agent imobiliar

Inchirierea unui avion unui om de afaceri

- Actorii negocierii-unii experţi consideră ca trebuie sa existe putin 2 actori ca să aibă o negociere. În realitate numai un actor, de unul singur , poate purta negociere cu el însusi.

Pentru a invata sa negociem cu alti oameni trebuie mai intai sa negociem sa negociem cu propria noastra persoana.

Ex.

De fiecare data când trebuie să luaţi o hotărâre vă regăsiţi în situaţia de a negocia cu dvs înşivă.Totul se petrece ca şi când ar exista 2 persoane în dumneavoastră, una care găseşte argumentele pentru decizia ce trebuie luată şi cealaltă care se opune cu contraargumente.Veţi sfârşi atunci prin a respinge , anula sau accepta proiectul respectiv

- Obiectivele si mizele- în general negociezi pentru a obţine ceva, mai mult sau mai putin important de la o persoana sau de la un grup de persoane. Acest ceva se numeste obiectiv, si gradul de importanta se cheama miză. ( altfel spus miza reprezintă evaluarea calitativa / cantitativa a rezultatelor pe termen scurt/lung, in raport cu realizarea obiectivelor.

Ex:

Când jucaţi o partidă de cărţi, obiectivul dumneavoastră este să câştigati, in timp ce miza corespunde sumei pe care aţi pariat.

-Spatiul- Negocierea se realizează intr-un spatiu determinat.

De ex:

Negocierea poate să aibă loc la piaţă, intr-un restaurant, intr-un tren ş.a

Spaţiul negocierii se delimitează prin 2 tipuri de zone: zona de convergenta, si zona de divergenta.

Zona de convergenta cuprinde punctele de acord ale partilor negociatoare în timp ce zona de divergentă reprezinta toate punctele de dezcord actuale sau potenţiale dintre negociatori. Arta negocierii va consta deci in lărgirea zonei de convergenta în detrimentul zonelor de divergenta in cursul negocierii.

- Locul- unde se desfăsoara negocierea poate influenta asupra rezultatului final. In domeniul comercial avem de-a face in general cu trei situatii: fie ca negocierea are la locul clientului, fie la cel al vânzătorului, fie într-un loc neutru.În caz de trebuie să alegeti locul, faceti in asa fel încât să fie pe terenul dumneavoastră preferat.Daca nu este posibil, alegeti un loc neutru.

-Raportul de forte-

Conform lui Patrick Audebert Lasrochas raportul de fortă este reprezentat in odul urmator:

RF=(XA-XB)+(YB-ZA)

RF-reprezinta raportul de forte

XA- reprezinta punctele forte ale negociatorului A

XB- reprezinta punctele forte ale negociatorului B

YA-reprezintă punctele slabe ale negociatoruli A

YB- reprezintă punctele slabe ale negociatoruli B

Deci daca RF este pozitiv , negociatorul A detine un raport de forte dominant.

In domeniul comercial punctele forte sau slabe pot fi, de exemplu, locul negocierii, timpul, experienta, nevelul intelectual, informatiile.

Raportul de forte variază in cursul negocierii in functie de datele noi care apar, si ca, uneori, poate fi chiar inversat datorita unui element nou, cum ar fi o informatie esentiala.

-Timpul. In lumea afacerilor, timpul poate fi atat dusmanul nostru cat si prietenul nostru.Totul depinde de modul cum il administram.

Există 3 moduri de a aborda timpul in negocierea comerciala:

-timpul global al negocierii numit si ciclul de vânzare

-timpul de degociere face to face, prin telefon si in scris

-timpul de intrerupere intre 2 contacte

Principalele instrumente ale negociatorului

-Comunicarea - constituie unul din vectorii principali ai negocierii.

Distingem 2 forme de comunicare: comunicarea verbala si comunicarea non-verbala

-se spune că 75% din perceptia informatiei se realizează datorita comunicarii non-verbale, in timp ce numai un sfert este perceput prin comunicarea verbala

Comunicarea verbala reprezinta o comunicare orala. Exista 3 componente esentiale in comunicarea verbala: cuvintele, propozitiile sau frazele si intrebarile

Comunicarea non-verbala. Printre instrumentele care ne ajuta sa comunicam si sa ne exprimam gandurile in mod semnificativ, se numara: vocea, privirea, gesturile, poziţia corpului, distanta, buzele.

-Mijloacele generale: umane şi intelectuale

-Informaţia- totalitatea informatiilor pot sa duca la alcatuirea unei strategii in negociere) informatii utile cum ar fi intreprinderea clientului, rezulatele ei, activitatea, produsele sau serviciile pe care le comercializează pe piata, concurenta.

UNIVERSITATEA TRANSILVANIA BRAŞOV

FACULTATEA DE DREPT ŞI SOCIOLOGIE

SPECIALIZAREA SOCIOLOGIE