Suport Teoretic - Examen MRU

Fisa 1 – Mecanisme comportamentale utilizate in strategiile de persuasiune

Asertiune: modificarea initiala a comportamentului (deseori nesemnificativa) declanseaza procesele psihologice ale schimbarii mai profunde (de atitudine), asigurînd subiectului iluzia libertatii deciziei. Teoriile psihosociale situeaza aceasta influenta în zona manipularii. Cele mai utilizate tehnici de manipulare comportamentala sunt:

- "Piciorul în usa" (foot-in-the-door) si tehnica momelii, ambele corespunzând paradigmei supunerii liber consimtite propusa de Lean-Leon Beauvois si Robert-Vincent Joule.

"Piciorul în usa", construita pe principiul - a cere putin la început pentru a obtine apoi mai mult, urmareste sa provoace un comportament pregatitor care va spori semnificativ realizarea comportamentului vizat. Teoria auto-perceptiei (Bem, 1972, cf. Dafinoiu, 1996, p.302) a explicat acest efect prin nevoia indivizilor de a confirma imaginea despre sine pe care si-au atribuit-o atunci când s-au conformat primei cerinte. Experimente au demonstrat ca eficienta tehnicii este conditionata de timpul care se scurge între cele doua cerinte, si care nu trebuie sa fie prea mare, si de stimularea la subiecti a unei motivatii altruiste.

Spre deosebire de "piciorul în usa" care pastreaza ascunsa cererea reala, tehnica momelii sau a "mingii joase" obtine conformarea la adevarata cerinta, ascunzând însa costul real. Eficienta ei a fost si este demonstrata permanent de industria reclamei si strategiile de comercializare a unor produse care ascund initial faptul ca pretul acceptat de cumparator nu include o serie de accesorii. Efectul este dat de doi factori: angajarea subiectului în decizia de a actiona într-un anumit fel si asumarea de catre individ a unei responsabilitati fata de cel care a formulat cererea (cf. Chelcea, 1994 p.145).

- Urmând un principiu opus celui folosit de tehnicile anterioare, Robert Cialdini (1975, cf.Ficeac, 1996, p.34) a experimentat tehnica "usa în fata" (door-in-the-face): obtinerea deciziei pentru actiune din partea unei persoane fara ca acesta sa cunoasca costul real al actiunii sau luînd în calcul un avantaj fictiv, cerând mult la început pentru ca apoi sa scada cererea.

Tehnica "usii în fata" se bazeaza pe trei factori, dupa cum au aratat teoreticienii ei (cf. Dafinoiu, 1996, p.303): un contrast perceptiv (dupa o cerere imposibil de acceptat, a doua pare mult mai mica decât daca ar fi fost prezentata singura), auto-prezentarea (pentru a înlatura impresiile negative pe care le-ar pute face trezi în ceilalti refuzând o cerere modesta, oamenii tind sa se conformeze), concesiile reciproce (oamenii tind sa raspunda unei concesii cu alta concesie, în felul acesta rezolvând conflicul declansat de primul refuz).

- Tehnica jocului de rol (role playing) sau de "auto-persuasiune" (Janis si King, 1954,cf. ibidem) porneste de la principiul urmator: schimbarea comportamentului este declansata de concesia pe care o facem altora sau noua însine de a ne angaja într-un comportament contra-atitudinal (în dezacord cu convingerile noastre). Cu alte cuvinte, atunci când oamenii spun ceea ce audienta doreste sa auda, ajung curând sa creada ei însisi în aceste afirmatii.

Fişa 2 – Inventarul abilităţi de comunicare eficientă

Abilităţi de ascultare activă

- stabiliţi un climat confortabil

- subliniaţi atitudinea de ascultare cu ajutorul limbajului corporal

- folosiţi corespunzător contactul vizual

- parafrazaţi

- oferiţi reflecţii ale mesajelor de bază

- puneţi întrebări clarificatoare

- oferiţi reflecţii ale sentimentelor

- rezumaţi mesajul.

Tipuri de reacţii de ascultare activă

1. atent

2. neutru

3. repetitiv

4. rezumativ

5. parafraza

6. formularea de întrebări

Elementele unei comunicări eficiente

1. mesaje de tip “eu…”

2. afirmaţii clare, directe

3. oferirea de feedback comportamental

4. dorinţa de a negocia

5. principiul selectiv

Fişa 3 - Strategii de negociere potrivit nivelelor dezvoltării grupului (dupa Jack Gibb)

1. Nivelul acceptării/calităţii de membru

La acest nivel acceptarea este o problemă pe care şi-o pune fiecare individ din cadrul grupului: calitatea de membru este problema generală a grupului – nevoia de integrare de a se simti inclus in grup.

Această nevoie de acceptare (ca şi nevoia de a se proteja) este tratată in diferite moduri. Strategii :

- vor aştepta sa fie invitati să participe la discutii,

- pot avea tentative de a intra în discuţie - o gluma, un comentariu uşor etc.

- pot deveni lideri

- vor dori să dea sfaturi şi să controleze grupul, evitând conflictul cu orice preţ,

vor flata sau vor incerca să îi schimbe pe ceilalti.

Acceptarea pune bazele lucrului eficient in echipă. Echipele care nu au rezolvat problema acceptării pot părea că lucrează eficient - iau decizii, acţionează, au ordini de zi, dar le lipseşte Încrederea. Această lipsă de incredere se traduce printr-un grad scăzut de implicare in deciziile luate de echipă şi prin refuzul membrilor de a spune lucruri care pot ameninţa calitatea lor de membru încă nesigură

Aceste comportamente corespund unor probleme de acceptare nerezolvate şi pot da naştere la teamă şi neîncredere.

Problemele legate de acceptare pot să nu fie rezolvate dacă în grup se observă următoarele comportamente:

- indivizii părăsesc echipa

- intâlnirile nu încep la timp;