Negocierea

1. POZITIILE DE NEGOCIERE

Atunci cand se aseaza la masa tratativelor, negociatorii fac acest lucru pentru ca, impreuna, ei pot castiga mai mult sau pot pierde mai putin decat ar face-o separat. Ei consimt sa negocieze tocmai pentru ca exista nevoi si interese comune.

La masa tratativelor mizele sau obiectivele pe care le urmaresc negociatorii vor fi convergente doar in masura in care vizeaza nevoi si interese comune. Obiectivele lor vor putea fi divergente, ori de cate ori si oriunde vor exprima nevoi si interese contradictorii.

Intrebarile generice care au nevoie de raspunsuri, inainte de a face declaratia de deschidere a negocierilor, la masa tratativelor sunt de tipul:

Care sunt interesele pe care le vor exprima pozitiile de negociere proprii?

Care sunt interesele pe care le vor exprima pozitiile de negociere adverse?

Care sunt nevoile care motiveaza aceste interese?

Cum pot fi compatibile aceste nevoi, interese si pozitii de negociere?

Pozitiile de deschidere

Pozitia de intrare sau de deschidere(PD) este prima oferta, prima propunere.

Pozitia de deschidere este punctul de plecare in negociere.

Aceasta pozitie declarata deschis la debutul tratativelor trebuie formulata astfel inact sa asigure un spatiu de manevra in raport cu pozitiile adverse, ca si cu obiectivele proprii.

Inainte de a se declara pozitia de deschidere, apar justificate urmatoarele intrebari:

Cine declara primul?

Cat declari?

Cum raspunzi declaratiilor?

In care moment formulezi?

Cum formulezi propunerile?

1. Cine declara primul?

Ordinea declaratiilor are importanta in negocieri.

De regula cel care declara primul este dezavantajat in raport cu cel care declara ulterior.

Regula generala spune: adversarul trebuie adus in postura de a vorbi primul, de a declara primul propria sa pozitie de deschidere.

Tipuri de replici ulterioare bune pentru evitarea primei declaratii:

Dumneavoastra cat ati fi dispus sa investiti in competentele pe care vi le ofer?

Este randul dumneavoastra sa va pronuntati. Eu am oferit competente, in limita puterilor mele, iar dvs oferiti compensatii pe masura.

OK!Daca tot am ajuns si aici, mai intai va rog sa/mi faceti o propunere minimala din punctul dvs de vedere.

2. Cat declari?

Cand vinzi incepe de “sus”!Declara mai mult decat poti sa obtii. Incepe cu mai mult si coboara incet, cu pasi mici!

Cand cumperi, incepe de “jos”!Declara mai putin decat poti sa oferi. Incepe cu putin si urca incet, in trepte mici!

3. Cum raspunzi declaratiilor?

Daca partenerul a declarat primul pozitia sa de intrare, vei formula propria ta pozitie de intrare ca un raspuns la propunerea sa.

Regula “sfanta” a negocierii:nu accepta niciodata prima oferta, oricat de atractiva ar parea aceasta.

Prima oferta este punctul de plecare al partenerului si nu cel in care anticipeaza sa incheie negocierea.

Facultatea de Economie si Administrarea Afacerilor, IASI