Negociere în Afaceri

CAPITOL 1. Scurt istoric al comunicarii umane

• Unde exista viata exista si comunicare prin: mirosuri/gestica/postura corpului/atingeri/culori si semnale luminoase sau electrice/ultrasunete/vibratii si batai ritmice/semne si semnale nedeslusite inca etc.

• Oamenii comunica – cand au nevoie de ceilalti

• Cand oamenii nu se inteleg – negociaza

• Dezbaterile moderne:

- la sfarsitul sec. XIX au fost introduse in universitatile americane competitiile de dezbateri publice;

- apar forme institutionalizate:

a. IDEA – International Debat Education Association;

b. ARDOR – Asociatia Romana de Dezbateri, Oratorie si Retorica (1998).

- specificul dezbaterilor – abordarea unei teme este realizata din doua perspective diametral opuse (o echipa afirmatoare si una negatoare).

• Astazi: stiintele comunicarii au evoluat, tehnologia comunicarii devenind, practic, de necuprins de catre o singura persoana.

1.1. Retorica antica

Arta convingerii si stiinta discursului (retorica) au aparut acum 2500 de ani in Grecia antica (Siracuza si Atena):

- Arta de a comunica = retorica

- fiecare cetatean isi apara singur cauza;

- oamenii se deosebeau prin abilitatile personale de a comunica;

- Platon (427-347 i.Hr.) – retorica = un inceput de stiinta a comunicarii umane

- Aristotel (384-322 i. Hr.) – a scris primul tratat de logica

- Cicero (106-43 i.Hr.) – unul din cei mai mari teoreticieni/practicieni ai oratoriei.

1.2. Organizarea partilor discursului

1. Exordiul

- replica de inceput, captare atentie, starnire interes

- discursul incepe cu ceva ce place auditoriului

- stabilire legatura sufleteasca intre vorbitor si auditoriu

2. Propunerea

- expunerea pe scurt a temei si a subiectului

3. Diviziunea

- sunt prezentate partile, sectiunile, capitolele etc. (ordinea in care vor fi abordate)

4. Naratiunea

- expune faptele (oratorul spune ce are de spus cu adevarat; cere talent)

- povestea trebuie sa fie: clara, scurta, verosimila

5. Confirmarea

- destinata argumentarii punctului de vedere prezentat de vorbitor

- se aduc marori, probe, se fac demonstratii

6. Refutatia = respingerea argumentelor contrare

- eliminarea/demontarea obiectiilor posibile

7. Digresiunea

- necesara/utila pentru o scurta iesire din linia discursului

- scop: de a inveseli/relaxa/calma auditoriul

8. Peroratia = secventa finala a conferintei/pledoariei

- face un rezumat, recapituland ideile principale

- discursul se incheie armonios

- ceea ce la pc. 1,2 si 3 era ipoteza/intentie/dorinta, devine acum un fapt demonstrat

Principalele obiective ale retoricii:

1. a proba (argumentatie solida);

2. a incanta (seductia auditoriului);

3. a emotiona (manipularea sentimentelor).

1.3. Principii si reguli ale elocutiunii

1. latino dicere – oratorul trebuie sa cunoasca bine limba in care expune

2. ornate – oratorul trebuie sa vorbeasca frumos, sa-si impodobeasca discursul cu procedee retorice/figuri stilistice cu impact emotional (metafora/antiteza/comparatie etc.)

3. apte – oratorul trebuie sa vorbeasca potrivit/adecvat cu natura cauzei, adaptandu-si discursul dupa auditoriu (ex: in incaperi mari se vorbeste tare; la o ceremonie sobra se evita tonul vesel etc.)

4. numerose – oratorul trebuie sa vorbeasca curgator/ritmat/modulat, sa nu faca pauze mari in discurs, sa nu foloseasca cuvinte insuficient cunoscute.

5. elegantia – alegerea cuvintelor care merita sa fie utilizate/evitate.

1.4. Era Gutenberg

• Teoria si practica comunicarii cunoaste o stagnare pana in sec XV.

• Apar:

1. tiparul si cartea:

- 1436-1444 Gutenberg realizeaza prima tiparnita cu surub, utilizand caractere mobile (in regiunea Mainz, Germania);

- 1445 – prima carte tiparita = o Biblie

2. presa scrisa

- la inceputul sec. XVII apare presa scrisa in Germania, Anglia si Franta

- 1631 – primul saptamanal francez

- 1702 – primul cotidian tiparit la Londra

3. fotografia

- 1888 – pelicula de celuloid – George Eastman – cu aparatul Kodak

4. telegraful

- 1837 – brevetat de Samuel Morse

- azi: teleimprimanta si fax

5. telefonul

- 1876 - brevetat de americanul Graham Bell

- 1883 – la Bucuresti s-a vorbit la telefon

6. radioul

- 1896 - brevetat de italianul Marconi;

- 1920 – prima emisie radiofonica la Pittsburgh

- incepe era comunicarii electrice in masa

7. cinematograful

- 1895 – primul film de 35 mm latime – fratii Lumiere

8. televiziunea

- 1926 – prima difuzare publica a unei imagini televizate – scotianul Baird J.

- 1929 – a fost brevetat primul televizor alb-negru

- 1937 – prima camera de luat vederi

- 1953 – in SUA s-au vandut primele televizoare color

9. multimedia = prelucrare simultana a textelor/sunetelor/imaginilor

- utilizare interactiva – utilizatorul putand interveni/ sa ceara sau sa modifiuce ceea ce primeste.

10. Internetul

- retea mondiala de computere

11. lumile virtuale

- noile tehnologii pregatesc conditiile comunicarii in lumi virtuale

CAPITOL 2. Despre comunicarea umana

1. Definitii:

• Mihai Dinu (Comunicarea, Ed. Stiintifica, Bucuresti, 1997):

„Comunicarea (umana) este un proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul)”;

• Waren Weaver:

„ Comunicarea (umana) inseamna totalitatea proceselor prin care o minte poate sa o influenteze pe alta”.

2. Obiectul comunicarii = sa-l faca pe interlocutor sa simta/gandeasca/sa se comporte intr-un fel anume.

3. Comunicarea umana este un proces tranzactional (de predare-primire), in care se schimba: semnificatii/idei/energii/emotii/sentimente/bunuri:

- de la un individ la altul

- catre un grup restrans

- catre publicul larg.

Procesul de comunicare se realizeaza totdeauina intr-un episod comportamental: un act produs de un membru al grupului sintetizeaza o modificare de comportament la un congener.

4. Omul nu poate sa nu comunice si o face, indiferent daca vrea sau nu.

5. Oamenii comunica prin stimuli care poarta mesaje - astfel, o data emis si receptionat, mesajul apartine, in comun, celui care a „dat” si celui care a „primit”.

CAPITOL 3. Oralitatea (comunicarea orala)

3.1. Importanta oralitatii

• Negocirea presupune comunicare/dialog interactiv, corect, viu si manipulativ al partenerilor, in timpul negocierilor construindu-se “punti” intre negociatorii care exprima opinii/ fac propuneri sau obiectii/ contesta sau accepta/ aduc completari si amendamente.

• Componentele oralitatii:

- limbajul para-verbal – se exprima prin voce (fara continut verbal): dresul vocii, ras, tuse, geamat, oftat, tipat etc.

- limbaj verbal – se comunica prin rostirea/descifrarea intelesului simbolic al cuvintelor (aici includem si comunicarea scrisa).

• Avantajele oralitatii:

- da libertate de abordare a tratativelor/posibilitatea alegerii negociatorului si a schimbarii lui sau chiar alternarea negociatorilor pe parcursul negocierilor;

- face posibila dezbaterea/clarificarea pozitiilor la fata locului si la timpul potrivit (intr-o derulare spontana si flexibila – aspect imposibil cand negocierea se face in scris).

3.2. Vocea. Limbajul para-verbal

- oamenii comunica prin semnale sonore (manifestari ale vocii) – mormaituri, tipete, urlete, oftaturi, gemete, fluieraturi etc.

- semnalele sonore sunt mai importante decat intelesul cuvintelor in comunicarea interumana (55% - limbajul trupului; 38% - tonul; 7% - cuvintele).

• Calitatile oratorice – se pot imbunatati prin exercitii (controland vocea, marind/micsorand volumul, adaptand intonatia, folosind pauze/accente/interjectii etc.);

• Mecanismele vorbirii – pot fi controlate de catre vorbitor pentru a emite sunete articulate

• Tonul vocii – este important ca tehnica/instrument de convingere a partenerului

• Volumul vocii – ajuta sa dominam/sa fim dominati (este mai usor de controlat decat tonul);

• Claritatea = abilitatea/arta de a pronunta cuvintele corect si clar/raspicat (putandu-se educa prin exercitii). Uneori vorbirea neclara poate fi o strategie (nu neaparat constienta).

• Accentul = maniera de a pronunta mai apasat/intens/pe un ton mai inalt o silaba dintr-un cuvant sau un cuvant dintr-un grup sintactic.

• Pauzele – separa vorbirea in grupuri si silabe, cuvinte sau fraze (transmit indicii asupra starilor afective/atitudinilor/intentiilor vorbitorului). Pauzele lungi obosesc asistenta.

• Modulatia vocii – se realizeaza cand ridicam/coboram vocea, variind timbrul/inaltimea glasului.