Strategii de preț

Preţul în viziune de marketing

Din perspectiva marketingului, preţul trebuie definit prin raportarea permanentă la valoarea pe care consumatorii o asociază produsului.

Valoarea percepută a achiziţiei realizate este definită ca raport dintre beneficiul perceput (calitatea) furnizat(ă) de produs consumatorilor şi sacrificiul total perceput de către aceştia în privinţa achiziţiei şi folosirii respectivului produs.

Preţul în viziune de marketing

Preţul poate fi definit ca reprezentând raportul dintre suma de bani ce trebuie plătită de cumpărător pentru obţinerea unei anumite cantităţi dintr-un bun sau serviciu, putând fi formalizat astfel

Valenţele strategice ale preţului

este un semnal pentru consumator;

este un instrument competitiv;

este un mijloc de obţinere a unor rezultate financiare;

este un instrument de poziţionare.

Valenţele strategice ale preţului

În raport cu rolul avut în cadrul strategiei de marketing preţul poate fi:

a) înalt, cu rol activ

b) înalt, cu rol pasiv

c) scăzut, cu rol activ

d) scăzut, cu rol pasiv

Preţul-variabilă a mixului de marketing

influenţează direct rentabilitatea întreprinderii.

este una dintre cele mai vizibile variabile

generează efecte mult mai rapide decât celelalte variabile;

reprezintă pentru consumatori mai degrabă un element de cost decât unul privind beneficiul

Relaţia preţ-produs

La baza acestei relaţii se găsesc următoarele elemente:

caracteristicile şi nivelul calitativ al produsului

mixul de produs

strategia de marcă

Relaţia preţ - comunicaţie promoţională

un mijloc de susţinere a eforturilor promoţionale;

sursă de mesaje pentru consumator;

politica promoţională poate influenţa elsticitatea cererii în funcţie de preţ;

o parte dintre tehnicile de promovare a vânzărilor au ca instrument central preţul;

acţiunile promoţionale pot determina creşterea vânzărilor, ceea ce conduce la obţinerea unor economii de scară şi la scăderea costului unitar.

Relaţia preţ-distribuţie

mijloc de cointeresare a membrilor canalului de distribuţie;

instrument de acoperire a cheltuielilor de distribuţie;

tipul canalului influenţează preţul produsului;

strategia în funcţie de amploarea distribuţiei influenţează nivelul preţului;

Importanţa principalelor decizii aferente mixului de marketing pentru întreprinderi producătoare

Importanţa deciziilor de preţ pentru comercianţii cu amănuntul

Fundamentarea strategiei de preţ

Politica de preţ defineşte principiile generale pe care o întreprindere îşi propune să le urmărească în activităţile ce implică preţul, reprezintând filosofia care ghidează deciziile din acest domeniul.

Deciziile de preţ au ca punct de pornire înţelegerea misiunii întreprinderii, a obiectivelor generale ale organizaţiei, şi a strategiilor la diferite niveluri ierarhice (USA, matrice produs-piaţă, funcţional) a pieţei ţintă, a poziţionării dorite la nivelul acesteia.

Fundamentarea strategiei de preţ

Strategia de preţ presupune coordonarea unor decizii interdependente de marketing şi financiare, concentrate în special pe gestionarea costurilor, a reacţiilor la preţ ale consumatorilor şi ale concurenţilor de pe o anumită piaţă, în vederea atingerii unor obiective comune.

Etapele proiectării strategiei de preţ

1) Cercetarea factorilor care influenţează alegerea strategiei de preţ

factori interni : costurile produsului, obiectivele generale şi de marketing ale organizaţiei, mărimea întreprinderii, portofoliul de produse al acesteia şi ciclul lor de viaţă.

factori externi : cererea, concurenţa, distribuţia, legislaţia şi inflaţia.

Importanţa factorilor de influenţă a deciziilor de preţ la nivelul producătorilor

Factorii de influenţă a deciziilor de preţ ale comercianţilor cu amănuntul

Etapele proiectării strategiei de preţ

2) stabilirea obiectivelor strategiei de preţ,;

3) alegerea alternativelor strategice

4) stabilirea metodei de calcul a nivelului preţului

5) selectarea tacticilor de preţ

Gradul de utilizare a principalelor metode de determinare a nivelului preţului

Metode de calcul al nivelului preţului utilizate de detailişti

Obiective 

Orientate către profit:

- Supravieţuirea.

Maximizarea profitului

Creşterea/menţinerea ratei profitului,

Obţinerea unui anumit volum al profitului;

Orientate către vânzări:

Asigurarea unui anumit volum al vânzărilor

Maximizarea vânzărilor

Menţinerea cotei de piaţă

Creşterea cotei de piaţă