Folosind informaţiile prezentate în studiul de caz precedent (referitor la Metoda RFM), să se realizeze evaluarea bazei de date a aceleiaşi firme de vânzare prin corespondenţă utilizând, de această dată, metoda FRAT.
Metoda FRAT a fost creată de Robert Kestnbaum, unul dintre cei mai cunoscuţi specialişti, pe plan internaţional, în domeniul bazelor de date specifice marketingului direct. El a plecat, în dezvoltarea sa, de la metoda clasică RFM, pe care a extins-o prin integrarea unei variabile calitative – tipul de produs sau serviciu cumpărat.
De altfel, semnificaţia iniţialelor FRAT îşi are originea în termenii “Frequency” (frecvenţa efectuării cumpărărilor, considerată de Kestnbaum ca fiind cea mai importantă variabilă), “Recency” (recenţa – data ultimei cumpărări), “Amount” (suma, valoarea monetară a cumpărărilor efectuate de clienţi în perioada analizată) şi “Type of product” (tipul produsului sau serviciului cumpărat de către clienţi).
Kestnbaum a dezvoltat metoda RFM prin includerea variabilei calitative “tipul produsului (serviciului) cumpărat“ pornind de la presupunerea că un client al firmei va fi predispus să cumpere în viitor ceea ce cumpără, de obicei, în prezent. În consecinţă, în proiectarea viitoarei campanii de marketing direct, una dintre cerinţele specifice acesteia va avea în vedere orientarea înspre acele segmente de clienţi care au efectuat în perioada precedentă un anumit tip de cumpărări.
În acest caz, vom adăuga la datele tabelului iniţial o coloană cu informaţii referitoare la tipul produselor sau serviciilor cumpărate de către fiecare client. Aşadar vom avea:
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.