Previziunea vânzărilor

Previziunea vânzărilor cuprinde ansamblul de studii şi evaluări ale pieţei potenţiale de desfacere; face obiectul unor studii specializate de marketing privind conjuncture economică, potenţialul de absorbţie, starea concurenţială, poziţia pe piaţă a ofertei proprii.

Practic, previziunea vânzărilor reprezintă estimarea cifrei de afaceri viitoare în funcţie de

volumul vânzărilor probabile şi preţul de vânzare unitar.

Estimarea vânzărilor constituie elementul hotărâtor al gestiunii bugetare. Pentru produsele deja existente, previziunea vânzărilor se face pe baza tehnicilor cantitative şi calitative de extrapolare cu ajutorul cărora se determină tendinţa generală a evoluţiei fenomenelor.

Ajustarea printr-o funcţie matematică poate surprinde o mulţime de tendinţe ale vânzărilor.

1.Tendinţa lineară

Pentru a ilustra ajustarea lineară considerăm o întreprindere care realizează următorul volum de vânzări în primele şase luni (simbolizate de la 1 la 6 )

Tabelul nr.1

Situaţia vânzărilor pe o perioadă de timp

Luna (x) 1 2 3 4 5 6

Cantitatea vanduta (y) 200 250 300 350 400 450

Pentru ajustarea lineară aplicăm principiul celor mai mici pătrate

x y Xi = X – Xm Yi = Y – Ym Xi*Yi Xi*Xi

1 200 -2,5 -125 312,5 6,25

2 250 -1,5 -75 112,5 2,25

3 300 -0,5 -25 12,5 0,25

4 350 0,5 25 12,5 0,25

5 400 1,5 75 112,5 2,25

6 450 2,5 125 312,5 6,25

Σ X = 21 ΣY = 1950 Σ Xi = 0 Σ Yi = 0 Σ Xi*Yi = 875 Σ Xi*Xi = 17,5

Xm = 21 / 6 = 3,5

Ym = 1950 / 6 = 325

Panta dreptei de ajustare este dată de relaţia :

a = ΣXiYi / ΣXi x Xi = 875 / 17,5 = 50

Funcţia liniară care evidenţiază tendinţa de evoluţie are expresia:

Y – Ym = a ( X – Xm ), unde:

În cazul prezentat, ecuaţia de mai sus devine:

Y – 325 = 50 ( X – 3,5 )

Y = 50 X + 150

Considerând că tendinţa lineară se va menţine până la sfârşitul anului, pentru semestrul doi

se estimează următoarele cantităţi ce vor fi vândute:

Luna (x) 7 8 9 10 11 12

Cantitatea vandută (y) 500 550 600 650 700 750

2. Tendinţa exponenţială şi logaritmică

Dacă tendinţa vânzărilor urmăreşte o curbă exponenţială, atunci ecuaţia este de forma:

sau y= b X

Figura nr. 2 Ajustarea vânzărilor după o curbă exponenţială

Fiind ecuaţii de ordin superior calculul parametrilor a şi b este dificil de efectuat. De aceea ecuaţiile se liniarizează prin logaritmare şi se tratează în continuare, ca şi ecuaţia dreptei.

log y = log b + x log a

Notăm:Y = log y ; B = log b; A = log a

Ecuaţia devine: Y = B + x A

Când tendinţa vânzărilor urmăreşte o parabolă

Ecuaţia este de forma următoare:

Yi=a0 + a1 xi + a2 xi²

(yi – Y) = min

Y=a0 + a1 x + a2 x² unde:

i = 1,2, … , n reprezintă valori ale variabilei x:

Figura nr 3 Ajustarea vânzărilor după o parabolă