Negocierea afacerilor internaționale

Întregul proces de negociere poate fi delimitat

în trei mari etape:

• Pregătirea şi organizarea negocierilor;

• Desfăşurarea propriu-zisă a negocierilor;

• Finalizarea negocierilor.

Valeriu Potecea 2 4/27/2010

PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA

NEGOCIERII

La baza oricărei negocieri comerciale moderne

trebuie să stea în mod obligatoriu anumite aspecte

deosebit de importante pentru desfăşurarea pe

viitor a relaţiilor de afaceri :

• Organizarea sistemului informaţional şi de documentare;

• Funcţionarea reţelei externe de reprezentare şi comercializare;

• Existenţa unor legături şi interdependenţe ale sistemului informaţional

atât pe plan intern cât şi pe plan extern;

• Funcţionarea unui sistem de elaborare şi editare de material tehnic

documentar şi de publicitate;

• Formarea şi specializarea negociatorilor, inclusiv sub aspect moral,

cultural şi psiho-fiziologic

Valeriu Potecea 3 4/27/2010

PREGĂTIREA ŞI ORGANIZAREA

NEGOCIERII

În plan secundar, în conţinutul pregătirii negocierii

comerciale intră:

- Identificarea partenerului extern potenţial de afaceri şi

examinarea bonităţii lui;

- Stabilirea obiectivului de negociat;

- Simularea negocierii, organizarea de mese rotunde,

conferinţe;

- Formarea echipei de negociatori;

- Elaborarea materialului specific.

Valeriu Potecea 4 4/27/2010

Documentele necesare în

procesul de negociere

-Mandatul de negociere;

- Proiectul de contract;

- Cererea de ofertă sau oferta;

-Dosarele de negociere;

- Planul de negociere;

-Agenda de lucru.