Război pe interconectare între Cosmote și Zapp

INTRODUCERE

Studiul de caz are in vedere un tratat de negociere intre retelele de telefonie Cosmote si Zapp, in privinta tarifelor de interconectare, prin reprezentantii acestora, Nikolaos Tsolas - CEO Cosmote si Piermario di Pietro - CEO Zapp

Miza litigiului dintre Cosmote si Zapp, numarul trei (1,2 mil. clienti) respectiv patru (peste 400.000 de clienti) de pe piata locala de telefonie mobila, o reprezinta valoarea tarifului de interconectare practicata pentru apelurile realizate intre clientii celor doua retele. Niciuna dintre companii nu este dispusa sa cedeze, fiecare avand argumente puternice care sa le sustina propunerile. Situatia in care se regasesc cei doi operatori este acea situatie de negociere in care fiecare incearca sa-si intimideze partenerul de negocieri prin puterea detinuta.

Cea mai potrivita incadrare a acestui caz de negociere este de caz de anticipatie, deoarece stadiul in care am surprins aceasta negociere nu este unul final, asa ca decizia nu poate fi decat anticipata.

Cosmote a intrat pe piata de telefonie mobila in 2005, prin achizitia Cosmorom, si a derulat de la acel moment o campanie agresiva de achizitie de clienti. In acest moment, compania are o baza de 6,1 mil. clienti si o cota de piata de 23%, rezultatele financiare pe T1 2009 indicand o evolutie puternic ascendenta. Cosmote a inregistrat in primele trei luni ale anului venituri de 98 mil. euro, in crestere cu 84,2% fata de T1 2008, in timp ce numarul de clienti a inregistrat un avans de 45,2%, tendinta contrara celei a primilor doi jucatori din piata (Vodafone si Orange). De anul trecut, in actionariatul grupului grec OTE (din care face parte si Cosmote) a intrat gigantul german Deutsche Telekom.

Pe de alta parte, Telemobil (de care apartine Zapp) nu a mai facut publice din 2007 cifrele referitoare la evolutia clientilor, an in care avea 500.000. Potrivit site-ului Ministerului de Finante, compania a inregistrat in 2007 o cifra de afaceri de 89,6 mil. euro si o pierdere neta de 9,3 mil. euro.

DESCRIEREA SITUATIEI ANALIZATE

Negocierea analizata in acest studiu de caz dateaza din anul 2007, cand cei doi giganti aveau in vedere negocierea tarifelor de interconectare.

In cadrul acestei negocieri, cele doua companii de telefonie mobila se afla pe pozitii contrare, si in acelasi timp, foarte solide. Acordul de interconectare semnat intre Cosmote si Zapp expira la data de 28 februarie (2007), iar cei doi operatori nu au ajuns la o intelegere, chiar daca negocierile pentru semnarea unui nou acord fusesera initiate de mai multe luni.

O diferenta de 0,02 $ intre tariful de interconectare propus de Cosmote (0,12 $/minut) si cel propus de Telemobil - Zapp (0,10 $ /minut) pentru semnarea unui nou acord de interconectare intre retelele celor doi operatori, si refuzul ambelor companii de a ceda pe durata negocierilor au dus la o escaldare a conflictului, materializata prin intreruperea legaturii dintre cele doua retele, timp de 36 de ore.

Datorita hotararii celor doua parti de a nu ceda in favoarea contracandidatului, Cosmote si Zapp au fost in stare sa cauzeze neplaceri consumatorilor pentru satisfacerea propriilor capricii.

Acest tarif, in prezent de 0,12 dolari/minut, are o importanta majora, intrucat reprezinta, practic, elementul pe baza caruia se stabilesc tarifele retail pentru apelurile intre cele doua retele.

Practic pentru orice apel Cosmote-Zapp sau Zapp-Cosmote, fiecare operator plateste celeilalte companii 0,12 dolari pentru fiecare minut de convorbire diferenta dintre aceasta valoare si tariful retail platit de consumator pentru fiecare minut de apel (0,20 dolari/minut spre exemplu) ramanand in contul operatorului din reteaua caruia a fost initiat apelul. O diferenta mica intre tariful de interconectare si cel retail ingusteaza marja de profit a operatorilor.

In cazul in care intre traficul dintre doi operatori exista diferente majore, respectiv daca clientii unui operator suna mai mult in cealalta retea, un tarif de interconectare mai mare se traduce intr-un dezechilibru mai mare intre valoarea platilor pe care fiecare operator le face catre cealalta companie.