Negocierea

Capitolul 1. Pregatirea negocierii. Desfasurarea negocierii. Finalizarea negocierii

Pregatirea negocierii

Negocierea reprezinta un proces complicat şi adesea de lungă durată. Este un proces de comunicare, de relaţionare, de construire a unor punţi între parteneri . Ei se cauta şi se tatonează, se contactează, curtează, discută, poartă corespondenţă, persuadează, dar se şi confruntă, influenţează şi manipulează reciproc, în scopul realizării acordului de voinţă.

Când ne pregatim pentru negocieri, trebuie sa identificam foarte exact un domeniu de obiective:

a) un obiectiv de prima linie – cel mai bun rezultat realizabil;

b) un obiectiv de ultima linie – cel mai putin bun, dar totusi realizabil;

c) un obiectiv tinta – ceea ce te astepti sa realizezi efectiv.

Negocierea are loc, de obicei, între obiectivele de prima linie identificate de negociatori, în timp ce acordul se stabileste între obiectivele de ultima linie ale celor doua parti. Daca obiectivele de ultima linie nu se suprapun într-o anumita masura, atunci în mod normal nu se poate ajunge la un acord. Pe de alta parte nu toate disputele pot prezenta o gama de obiective, de exemplu, atunci când este vorba de o problema de principiu, prima linie si ultima linie în realitate pot sa nu existe. În general trebuie sa stabilim un obiectiv realist pentru negociere.

Daca e vorba de relatiile economice internationale, o buna pregatire a procesului de negociere consta, în principal, în urmatoarele actiuni:

a) cunoasterea pietei exterioare, a climatului general de afaceri si identificarea partenerilor potentiali. Acest lucru presupune o buna cunoastere a legislatiei si a uzantelor comerciale, a celor financir-valutare, incidentele acestora, a capacitatii pietei, a posibilitatilor de transport etc. De asemenea se vor culege date privind starea economico-financiara a partenerului, reputatia acestuia, precum si religia, traditiile populare.

b) fixarea celui mai potrivit moment de apartie pe piata si în acest scop, folosirea adecvata a conjuncturii economice internationale, determinata de raportul cerere-oferta, de sezonalitatea productiei si a consumului, de obiceiurile de consum,precum si de religie si de obiceiurile populare.

c) definirea obiectivelor proprii în cadrul negocierii si raporatarea acestora la obiectivele partenerului, anticiparea pe cât posibil a acestora. În acest sens, se recomanda simularea negocierii, mai ales în cadrul operatiunilor cu un grad ridicat de complexitate.

d) stabilirea legaturilor de afaceri prin corespo 828q162i ndenta, prin agenti intermediari sau prin contacte directe. Un rol important îl are acum cererea de oferta a carei principala functie este aceea de a initia tratativele cu partenerii în vederea încheierii unor tranzactii comerciale.

Desfasurarea negocierii

Negocierea propriu-zisa demareaza o data cu declararea oficiala a interesului partilor în realizarea unei tranzactii sau chiar a unei relatii comerciale stabile. Derularea procesului de negociere efectiva consta într-o succesiune de contacte si runde de discutii, tatonari, pledoarii si schimburi de informatii, concesii, obiectii etc. care conduc treptat la realizarea unui acord de vointa între parti. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate patru faze cu continut relativ distinct: a) protocolul de deschidere si prezentare, b) schimbul de informatii si declararea pozitiilor, c) argumentatia, persuasiunea si obiectiile, d) concesiile si acordul final.

a) Protocolul de prezentare si priza de contact reprezinta partea de debut a negocierilor care, în aparenta, este consacrata oricaror altor preocupari decât cele privind negocierea propriu-zisa. Se fac prezentari, se schimba fraze de politete, se propun mici daruri simbolice, se poarta discutii despre familie, cunostinte comune, vreme, sport, politica etc. Este o introducere necesara si utila, explicabila în aceea ca negocierea este un proces de comunicare interumana în care trebuie gasit limbajul si atitudinea adecvata. Are o durata scurta, de regula, sub 10 minute.

Protocolul rafinat si micile favoruri pot influenta marile decizii. O masa buna, o ambianta placuta si micile cadouri nu înseamna câtusi de putin bacsisuri sau mita. În lumea afacerilor, nu-i nimic corupt în a satisface micile placeri, chiar si cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv si mai disponibil. Bugetele de protocol zgârcite fac negocierele dificile si perdante.

b) Schimbul de mesaje si comunicarea pozitiilor este etapa în care partile îsi furnezeaza reciproc informatii cu privire la obiectul negocierilor si la problemele aflate în discutie. Se clarifica pozitiile declarate de negociere si se cladeste baza argumentatiei ulterioare.

Dezvaluirile de intentii si pozitii de negociere pot fi facute prin formularea de pretentii generale de genul: “În ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15%”.

Angajamentele sunt expediate prin formulari imprecise, cu caracter de generalitati: “…partenerilor preferati le-am facut livrari în termene mai strânse”.

Ridicarea unor pretentii în fazele urmatoare este anuntata prin exprimarea unor aprecieri de genul: “… Nivelul preturilor pe care le anuntati este mult sub (peste) asteptarile noastre”.

Indiferent de situatia creata, frazele sunt construite cu grija si în limitele celei mai desavârsite politeti.