Dezvoltarea afacerilor internaționale în România

Introducere

Franciza este o strategie de dezvoltare a unei afaceri. Este o forma de comert care pune in legatura un francizor – proprietar al unei marci si detinator de „know-how” – si un comerciant independent care se numeste francizat. Pentru proprietarul afacerii, franciza este un mod de extindere a afacerii. Pentru francizat, este o oportunitate de a deschide si a conduce o afacere sub o marca recunoscuta.

Know-how-ul este un ansamblu de informatii practice, nebrevetate, rezultate din experienta francizorului si testate catre acesta. Informatiile trebuie sa intruneasca urmatoarele conditii pentru a intra in continutul know-how-ului:

- sa fie secrete, respectiv sa nu fie in general cunoscute sau usor accesibile;

- sa fie importante pentru vanzarea produsului sau prestarea de servicii catre utilizatorii finali, pentru prezentarea produselor spre vanzare, transformarea produselor in legatura cu prestarea de servicii, relatiile cu clientela si gestionarea administrativa si financiara;

- sa fie utile francizatului, respectiv, la data semnarii contractului, sa-i permita acestuia sa-si imbunatateasca pozitia fata de concurenta, in particular, imbunatatindu-i rezultatele sau ajutandu-l sa intre pe o noua nisa de piata;

- sa fie descrise complet pentru a putea permite verificarea faptului ca indeplineste conditiile de secret si consistenta; descrierea know-how-ului poate fi facuta in acordul de franciza.

Forme ale francizei

1. De la producator la retailer

ex. producatorii de masini (francizorul) da dreptul distribuitorilor/dealurilor (francizatul) de a-i vinde masinile

2. De la producator la angrosist

Aceasta metoda este foarte populara in industria bauturilor racoritoare, unde producatorii uneori ofera concentratul („ ingredientul secret”) angrosistilor pe care il mixeaza cu apa si apoi il imbuteliaza si il distribuie retailerilor locali (ex. Pepsi Cola, Coca Cola)

3. De la angrosist la retailer

Aceasta forma este in declin in ultimii ani datorita celorlalte forme mentionate mai sus. Totusi, cel mai de succes exemplu este grupul ‚SPAR’, care nu produce dar puterea sa foarte mare de a cumpara la un nivel angrosist a dus la incheierea contractelor de franciza cu retaileri independenti care se alatura grupului afisand logo-ul ‚SPAR’ in magazin.

4. De la firme ce presteaza servicii la retaileri

Aria aceasta a dobandit cea mai mare crestere in anii recenti. Exemple sunt in afacerile fast-food (Burger King, Mc. Donald’s, Little Chef, KFC, Spud-U-Like, Pizza Hut), inchirieri de masini (Avis, Budget, Hertz), servicii office (Prontaprint), hoteluri si resorturi (unele hoteluri ca Sheraton si Holiday Inn sunt in proprietatea unor firme individuale sau grupuri care functioneaza pe baza de franciza).

Tipuri de franciza

1. Dupa criteriul domeniul de activitate in care este utilizata, distingem:

- franciza de distributie;

- franciza de servicii;

- franciza de procutie;

2. Dupa criteriul modalitati de exploatare a unei francize, deosebim:

- franciza monocelulara sau directa

- franciza pluricelulara care poate fi:

- monocelulara multipla;

- de dezvoltare zonala;

- master.

3. Dupa criteriul obiectului francizei, distingem:

- franciza de produs si marca

- franciza afacerii („business format franchising”) sau franciza pura.

4. Alte tipuri de franciza

- polifranciza;

- franciza incrucisata;

- franciza stand ( franciza „de colt”)

- franciza internationala;

- plurifranciza.

TANER, J.F., HONEYCUTT, E.D. and ERFFMEYER, R.C. (2009) . Sales management: Shapping the Future Sales Leader. Pearson International Edition

JOBBER, D.& LANCASTER, G. (2009). Selling and sales management. Prentice Hall

FRANCIZA sau Cum sa faci avere prin metode testate de altii, AV. Felicia Beja, editura Rentrop & Straton, (2005)

despre francizele din romania