Surse de Eroare în Negociere

Prin negociere înţelegem orice formă de confruntare nearmata, prin care două sau mai multe părţi cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos al cărui termeni nu sunt cunoscuţi de la început.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voinţa / unui consens şi nu a unei “victorii” (în ea există parteneri şi nu adversari, fiind un amplu proces cooperant). Deoarece acest proces este realizat de oameni – iar aceştia sunt purtătorii factorilor emoţionali proprii – negocierea poartă amprenta distinctă a comportamentului uman. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul că negocierea ajunge să fie înţeleasă ca metoda de intercomunicare umană.Este procesul prin care încerci să obţii ceea ce doreşti, astfel încât şi cei cu care negociezi să obţină ceea ce vor.

Fiecare parte are un anume grad de putere asupra celeilalte: dacă puterea este pe de-a întregul în mâinile unei părţi, atunci nu se mai simte nevoia negocierii.

A stăpâni interacţiunea voinţelor implicate în negociere înseamnă a nu cădea pradă unor reacţii spontane, adică a nu da curs unor porniri instinctuale şi pulsionale, fără o determinare logică şi raţională.

Strategia de negociere trebuie privită ca un mod de gândire, ca o manieră de abordare dinamică a unei confruntări sau a unui conflict psihologic între două sau mai multe voinţe. Principiul fundamental al strategiei este acela de a stăpâni, orienta şi controla interacţiunea voinţelor care se confruntă la masa tratativelor. Partea care are o viziune mai clară asupra acestei confruntări de voinţe, are mai multe şanse să controleze interacşiunea acestora şi, deci, să obţină victoria.

- Pentru a evidenţia concret faptul că dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul, am ales să prezint fragmentul de mai jos din care reiese foarte clar că modul în care negociezi influenţează rezultatul :

După terminarea facultăţii Maria se căsătoreşte şi se stableste în Timişoara.

Din păcate însă atât serviciul cât şi distanţă mult prea mare faţă de oraşul natal o împiedica să îşi viziteze părinţii la fel de des motiv pentru care a decis că părinţii să vină să locuiască o vreme la ea- În scurt timp părinţii s-au acomodat în noul oraş astfel că au luat decizia de a vinde casa veche iar din contravaloarea obţinută să achiziţioneze o locuinţă în acelaşi oraş cu fiica lor.

Decizia fiind luată, Maria reuşeşte să îşi ia câteva zile de concediu şi să se întoarcă în oraşul natal pentru a vinde casa părintească- Aici este abordată de Cristina, o prietenă din copilărie cu care nu s-a mai întâlnit de foarte mult timp:

- Maria, esti chiar tu??nu pot sa cred, vai cat ma bucur sa te revad!arati superb,eşti tot mai frumoasa!este adevarat ce se zvoneşte, chiar vrei să vinzi casa?

- Da asa este, acesta este motivul pentru care mă aflu aici.Multumesc

- Trebuie sa iţi fie greu, atătea amintiri parca ieri ne jucam în nisipul din curtea casei, îţi mai aminteşti nu- Nu înteleg de ce ai luat hotârărea asta

- Da întradevar este foarte dificil dar nu am alta soluţie, spre surprinderea mea parinţilor le convine sa se mute şi să fie mai aproape de mine iar acest lucru va fii posibil doar daca vănd cât mai repede casa asta iar din banii obtinuţi achizitionez o locuiţa acolo.

- Înţeleg şi cât te-ai gandit să ceri pe ea?

- Sinceră să fiu înca nu am reusit sa studiez piaţa dar sub 40.000 clar nu o dau.

Cristina (râzănd şi profitănd de sinceritatea Mariei): - Vai draga nu mai spune la nimeni ca te faci de ras,cum sa ceri atat pentru o casa în zona asta- Întradevar ar valora atat daca ar fii situată în alta parte dar aici să fim seriosi, mai ales pe ulita asta neasfaltată

- Hm bine zici tu, eu nu m-am gandit deloc la aceste aspecte spene-mi, dupa părerea ta cât crezi ca ar valora?

- Avănd în vedere ca şi eu caut să-mi mai cumpar o casa, în perioada asta, m-am documentat şi iţi spun sigur că mai mult de 30.000 nu iţi dă nimeni.

- Vrei să cumperi o casa?minunat, poate ajungem la o inţelegere şi o cumperi pe aceasta, nu ţi-ar placea?

- Ba da, sa ştii ca mi-ar placea dar eu nu pot să-ţi ofer mai mult de 25 000.

- Doar 25.000- e prea puţin, e adevarat ca nu este situată în zona bună dar casa este totuşi îngrijita, frumoasa, mare, pământ destul de mult .