Clipă de clipă, ceas de ceas, fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere numai “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins.
Negocierea este o formă concentrată şi interactivă de comunicare, în care două sau mai multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea unei relaţii interumane sau sociale, în general ca şi a unei relaţii de afaceri, de muncă sau diplomatice, în particular.
Poţi negocia cu nevasta lista invitaţilor de sâmbătă seara. Poţi negocia cu amicii asupra celui care va plăti nota, la restaurant. Poţi negocia cu şeful o majorare de salariu. Poţi negocia cu teroriştii, care au sechestrat pasagerii unui avion, asupra condiţiilor eliberării lor. Poţi negocia cu clientul condiţiile în care se încheie un acord comercial. Poţi negocia cu sindicatele, cu puterea politică, cu opoziţia sau cu delegaţia unui alt stat. Poţi negocia oricând, orice, aproape cu oricine. Negocierea este prezentă în toate ipostazele existenţei umane.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Felul în care ne comportăm într-o negociere se bazează pe sentimentele noastre. Încrederea în forţele proprii, încrederea în ceilalţi, curajul, reprezintă un tip de sentimente. De cealaltă parte sunt lacomia, frica, supărarea şi neîncrederea. Toate ne explică de ce fac, ceea ce fac, oamenii. Dacă suntem lacomi vom încerca să-i exploatăm pe ceilalţi. Dacă ne este frică, ne vom apăra, dacă suntem supăraţi, vom ataca şi dacă suntem neîncrezători vom evita. În felul acesta vom influenţa în mod negativ. Acţiunile noastre sunt oglinda sentimentelor. Sentimentele negative ne conduc către relaţii proaste. Primul tip de sentimente, cele pozitive, sunt sursa unor relaţii armonioase. Pentru că atunci când avem curaj, avem încredere în noi şi încercăm să construim o relaţie bazată pe încredere, ne putem concentra să găsim soluţii reciproc avantajoase şi să oferim tuturor posibilitatea de a-şi satisface o parte cât mai mare din propriile interese. În acelaşi timp şi noi ne vom atinge obiectivele.
În principiu, poţi negocia cu acei oameni de la care ai ceva de câştigat, dacă şi numai dacă ei au ceva de câştigat de la tine. Obţii ceea ce vrei tu de la ei numai dacă oferi în schimb ceea ce vor ei de la tine.
Negocierea a constituit şi, cu siguranţă, va mai constitui, mult timp, un subiect foarte controversat de discuţii.
Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor să apară în faţa semenilor lor. În viaţa socială, fiecare individ se prezintă pe sine şi activitatea sa, caută să orienteze şi chiar să controleze impresiile semenilor săi, joacă un rol şi are un statut, foloseşte o serie de tehnici pentru a obţine succese raportate la motivaţiile sale. Cu toate acestea, contrar intenţiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcţie de atitudinea, mentalitatea şi comportamentul emoţional al acestuia.
Tehnici de negociere
Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
In ceea ce priveste linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, acesta este destul de estompata, aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata intr- un anumit moment, in functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.
Tehnici de tratare a obiectului negocierii
In ceea ce priveste modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales in cazul unor blocaje in jocul pozitional:
- Extinderea obiectului implica adaugarea unor elemente noi in discutie.
Extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs Adesea, aceste noi
- Transformarea obiectului negocierii consta in redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara
(in continuarea celei prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociaza creativitatii, insemnand valorificarea unor oportunitati care reies in cursul tratativelor
Tehnici de tratare a elementelor de negociere
Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Tehnici si tactici de comunicare si negociere in turism
Universitatea Dimitrie Cantemir
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
