Tehnici de vânzare

Pentru a analiza forţa de muncă este important să se cunoască cele două dimensiuni, şi anume cea cantitativă (care trebuie să răspundă la întrebarea: “Câţi oameni?”) şi cea calitativă (“Ce fel de oameni?”).

Partea I: Procesul de recrutare

Această etapă este importantă din punct de vedere financiar, deoarece firma trebuie să dispună de anumite costuri pentru a angaja noi agenţi de vânzări. Acestea îşi pot alege candidaţii după o serie de cerinţe, cum ar fi: aspect, politeţe, interes faţă de muncă, ambiţie, entuziasm, putere de convingere, spirit de iniţiativă, autocontrol, cunoştinţe etc.

Analiza posturilor presupune enunţarea specifică a sarcinilor fiecărui post şi obligaţiile profesionale asociate acestora şi trebuie să reflecte o strategie de marketing a firmei. Spre exemplu, fişa postului trebuie să aibă în componenţă principalele îndatoriri, sarcini şi responsabilităţi specifice pentru fiecare poziţie. (Anexă)

Partea II: Instruirea

Această etapă are ca scop îmbunătăţirea performanţelor agenţilor de vânzări şi umplerea golurilor care există între ceea c ear trebui să ştie aceştia şi ceea ce ştiu în momentul respectiv. Această etapă are loc de cele mai multe ori în următoarele cazuri:

- angajaţii noi trebuie să cunoască îndeajuns produsele pe care le vând

- angajaţii ce preiau un teritoriu nou şi trebuie să fie puşi la curent cu vânzările de pe acea zonă

- când se introduc produse noi

- când firma îşi schimbă unele proceduri privind vânzarea produselor

- când persoanele în cauză urmează să fie promovate

- când practicile comerciale existente sunt insuficiente

Etapele necesare instruirii sunt impactul (autosugestia şi reţinerea mai multor detalii), repetiţia (o repetare eficientă este cea făcută cu atenţie şi în care materialul este asamblat la loc în mod propriu), utilizarea cunoştinţelor şi a abilităţilor (această etapă capătă o mai mare profunzime şi semnificaţie o dată ce este folosită la maxim), interiorizarea (are loc când s-a profitat de impact şi ca urmare materială conform trebuinţelor când abilităţile vânzătorului au devenit mai puternice), confirmarea instruirii.

Cunoştinţele principale de care un bun vânzător trebuie să dispună:

- cunoaşterea produselor

- administrarea vânzărilor şi cunoaşterea companiei: vânzătorul trebuie să înţeleagă statutul companiei şi trebuie să implementeze soluţii bazate pe nevoile clienţilor firmei

- cunoaşterea pieţei: cunoaşterea întregii ramuri de activitate şi a firmelor concurente

- cunoaşterea şi înţelegerea clientului: acesta este elementul vital al structurii comerciale.

Legende din folclorul vânzărilor:

1. Foloseşte multe întrebări deschise. Sunt mai puternice decât cele închise

Înțelepciunea populară spune că, dacă pui întrebări deschise, ai mai multe șanse să închei o vânzare decât dacă pui întrebări la care se răspunde cu da sau nu (închise). Însă cercetările nu au găsit nicio corelație pozitivă între întrebările deschise și succesul unei vânzări. În cazul întâlnirilor de vânzare analizate, 60% dintre întrebările închise au primit un răspuns format din mai mult de un cuvânt. Practic, întrebările închise primesc răspunsuri deschise.