Tehnici de Negociere

1. DEFINIŢIE

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o

comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi

interese comune şi interese conflictuale.

2. INTRODUCERE

Fie că vrei sau nu: eşti negociator! În fiecare zi întâlneşti oameni, în fiecare zi

comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau cu şeful. Pe stradă şi la piaţă.

Majoritatea oamenilor cred că negocierea este folosită doar în timpul luărilor de ostateci

(pentru că vedem asta la ştiri şi pentru că se fac multe filme pe această temă), dar de

fapt negociem în fiecare zi. Şi vom face asta din ce în ce mai mult, deoarece trăim într-o

lume complexă, în care oamenii sunt din ce în ce mai conştienţi şi mai implicaţi şi nu ezită

să îşi spună punctul de vedere. Au trecut deja zilele şefului care ne spune ce trebuie să

facem. Oamenii au dorinţe, organizaţiile doresc lucruri noi, sindicatele au cerinţe. Copiii

tăi doresc să meargă târziu la culcare, iar partenerul / partenera doreşte să meargă în

vacanţă într-un alt loc decât acela pe care ţi-l doreşti. Aşadar, toată lumea negociază.

3. POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII

Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi

pornesc de la această poziţie. Puţin câte puţin, îşi ajustează uşor poziţia, sperând că şi

celălalt îşi va ajusta propria poziţie. Exemple bune pot fi văzute la piaţă, unde se

negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti.

Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o

relaţie poate fi afectată?

a. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte

Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor, cu atât se acordă mai puţină

atenţie adevăratelor motive ale părţilor. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea

ce priveşte relaţia, cât şi conţinutul.

b. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente

Negocierile costă timp. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum

negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. În

administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii pe care îi reprezinţi pentru a discuta pasul următor şi asta durează enorm de mult.

c. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia

Spre deosebire de situaţia de la piaţă, nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia.

La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el, în

cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. În

administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. Ceilalţi depind de tine şi tu

depinzi de ei.

d. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă

Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două

părţi, în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. Dacă sunt mai

multe părţi implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese,

oameni, emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele, iar atenţia nu

îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie, ci împărţită către

mai mulţi.

e. Să fii drăguţ nu e un răspuns

Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil

dur de negociere. Vor căuta consensul, vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi

slabi. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de

pe poziţii.

Negocierea slabă Negocierea dură O nouă metodă

Părţile sunt prieteni Părţile sunt adversari Părţile rezolvă probleme

Scopul este o înţelegere Scopul este câştigul Scopul este un rezultat

Face concesii pentru a

păstra o relaţie bună Cere concesii ca o condiţie

pentru a pastra relaţia Separă oamenii de

problema

Este moale faţă de oameni

şi faţă de problemă Este dur faţă de oameni şi

faţă de problemă Fii moale faţă de oameni şi

dur faţă de problemă

Are încredere în ceilalţi Nu are încredere în ceilalţi Nu se bazează pe încredere

Îşi schimbă uşor poziţiile

Se cantonează într-o poziţie Concentrează-te pe interes,

şi nu pe poziţie

Face oferte Ameninţări Caută interese

Spune cât de departe

doreşte să meargă Îl înşeală pe celălalt în

legătura cu poziţia sa finală Nu-ţi stabili nici o limită

Acceptă pierderile

Solicită pierderi ale celuilalt Crează posibilităţi pentru

beneficiul comun

Soluţia: răspunsul pe care

EL (celălalt) îl va accepta Soluţia: răspunsul pe care

EU doresc să îl accept Dezvoltă cîteva soluţii

pentru a alege, hotărăşte

mai târziu

Ţinteşte o înţelegere Alege drept ţintă criteriile Îşi are drept ţintă propria

poziţie Alege drept ţintă criteriile

Încearcă să evite jocul

Puterii

Încearcă să iniţieze şi să

câştige un joc al puterii Încearcă să găseşti o

soluţie pe baza criteriilor şi

nu a sentimentelor

Cedează la presiune

Îl pune sub presiune pe

celălalt Discută şi fii deschis la

sugestii.