Tactici de Negociere

Termenul de negociere provine din infinitivul verbului latin negotiare, care înseamnă “a face negoţ sau afaceri”. La rândul lui, acest verb a fost derivat dintr-un altul, negare, care înseamnă “a tăgădui, a refuza” şi dintr-un substantiv, otium, care înseamnă “tihnă, destindere”. Aşadar, neguţătorul din Roma antică îşi “refuza orice destindere” până în momentul în care încheia târgul. Negocierea constituie punctul central al oricărei tranzacţii, iar în majoritatea cazurilor acest lucru se reduce la interacţiunea dintre cele două părţi la tranzacţie, care au un scop comun, dar metode divergente. Aceste metode trebuie negociate până când ambele părţi se declară mulţumite. Aceste proces se poate dovedi chinuitor, abundând în confruntări şi concesii. Una dintre părţile care se aşază la masa negocierilor va deţine întotdeauna o poziţie mai puternică. Această putere poate proveni din dimensiunea “cererii” sau din capacitatea de “ofertă”. Scopul negocierii este acela de a redistribui potenţialul respectiv. Orice se poate negocia şi totul depinde de priceperea negociatorilor.

Negocierea a fost nu o singură dată asemuită cu o adevărată partidă de şah. Fiecare jucător îşi mută piesele în aşa fel încât să o câştige. Acest lucru conţine o mare doză de adevăr, dar negocierea nu este numai atât.

Negocierile sunt la ordinea zilei în viaţa internaţională. Negocierea este funcţia centrală a diplomaţiei. Numeroasele definiţii ale diplomaţiei care nu o limitau la o simplă activitate fără suport teoretic au subliniat inseparabila asociere dintre diplomaţie şi negociere. Pentru ca metoda negocierii să dea randament maxim, ea trebuie explorată şi pe cale teoretică, în vederea elucidării mecanismului ei. Există o gravă disproporţie între atenţia acordată, pe planul studiilor, strategiei conflictuale şi între cea dată strategiei paşnice a negocierii. Îşi face loc însă convingerea că negocierea este pe punctul de a depăşi stadiul empiric, în care se bazează exclusiv pe calităţile personale ale negociatorului. Negocierea este un act pretenţios, cu cerinţe crescânde şi care presupune o pregătire prealabilă.

Sursele clasice ale studiului negocierilor sunt istoria şi dreptul. Economia ar putea formula pretenţii de a fi şi ea enumerată, dată fiind importanţa negocierii în comerţ, cu care se şi confundă etimologic.

Dintre cele două genuri de raporturi: conflictuale şi de cooperare, în care intră statele, istoriografia acordă prin tradiţie, rol precumpănitor conflictului. Puţine negocieri din trecut au fost supuse unor analize şi descrieri atât de amănunţite ca bătăliile. Cronologia războaielor este cunoscută în detaliu. Caracterul senzaţional al conflictului şi emoţia care îl acompaniază contrastează, de fapt, cu lipsa de dramatism a negocierii.

Una din trăsăturile specifice ale structurii relaţiilor externe ale ţării noastre o constituie folosirea pe scară largă a negocierilor. Alături de rezistenţa eroică şi lupta armată, negocierile au fost în trecutul românesc un mijloc capital al supravieţuirii. Politica ţării noastre a mânuit neîntrerupt negocierea ca instrument de apărare a intereselor şi de afirmare a existenţei sale de sine stătătoare.

Diplomaţia română s-a distins şi după independenţă prin cultivarea şi mânuirea negocierilor.

Din punctul de vedere al dreptului internaţional, negocierea este unul din mijloacele de soluţionare paşnică a diferendelor.

Regulile fundamentale sau principiile de bază ale negocierilor se confundă cu acelea ale cooperării internaţionale. Însăşi definiţia negocierii arată că prin iniţierea ei, părţile aderă la principiul abţinerii statelor, în relaţiile dintre ele, de la folosirea forţei sau a ameninţărilor cu folosirea forţei şi la principiul rezolvării pe cale paşnică a diferendelor dintre state.

Negocierile sunt procese competitive desfăşurate în cadrul unor convorbiri paşnice de către două sau mai multe părţi ce acceptă să urmărească împreună realizarea în mod optim şi sigur a unor obiective, fixate în cuprinsul unei soluţii explicite, agreată în comun.