Stilurile de Negociere

CAPITOLUL I – STILURI DE NEGOCIERE – ASPECTE GENERALE

Stilul reprezintã comportamentul, acţiunile observabile şi cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adicã motivele, nevoile, atitudinile; conduitã complexã ce presupune exprimarea în termeni comportamentali a unor atitudini şi trãiri interioare, rezultat al unei motivaţii.

Stilul de negociere se referã la conduita pãrţilor adverse pe parcursul desfãşurãrii procedurii de discuţie stabilite între ele, prin intermediul reprezentanţilor, în vederea ajungerii la un acord acceptabil.

Stilul de negociere trebuie interpretat ca reprezentand doar ceva potential, o

inclinatie a individului negociator de a adopta anumite comportamente, determinat de personalitatea si aria sa de competenta.

Aceasta nu inseamna ca negociatorul care are o preferinta pentru un anumit stil il va transpune in practica intotdeauna, in orice situatie. Negociatorul nu este o masinarie al carui comportament este predeterminat. Inclinatia naturala este adesea estompata de calculul pe care il face, din care rezulta o strategie pe care o aplica in cursul tratativelor. Astfel un negociator care prin inclinatia sa naturala este cooperant poate sa se comporte in registrul conflictual in negocierea efectiva, pentru ca asa considera ca este mai productiv.

Cu aceasta precizare - care pune in lumina diferenta dintre stil, ca inclinatie naturala si strategie, ca decizie - este cu totul util sa cunoastem cateva stiluri de negociere.

Unele dintre atitudinile frecvente ale negociatorilor, care descriu in esenta diferite stiluri de negociere sunt urmatoarele:

- cooperant, cu accent pe apropierea dintre parteneri si pe conlucrare sincera pentru constructia acordului reciproc avantajos;

- creativ - Se adauga la cooperare si abilitatea de a scoate negocierile din impas prin propuneri noi, atractive pentru ambele parti;

- rational - Partenerii mizeaza pe maniera logica de abordare, pe politete si obiectivitate, chiar in conditiile unei increderi reciproce limitate;

- pasiv - Atitudine de indiferenta a negociatorului fata de propunerile si argumentele partenerului. Aceasta abordare reprezinta insa mai degraba o stratagema pentru deconcertarea acestuia, decat un stil de negociere.

- ostil - Negociatorul se manifesta prin tendinta de a-si impune punctului de vedere propriu, in ciuda inconsistentei argumentelor, posibil si datorita supraevaluarii capacitatii profesionala si intelectuale;

- agresiv - Atitudine de forta, datorata abordarii cu rea- credinta a negocierii (sau ca o manifestare de moment);

- dependent - Atitudinea negociatorului de a conlucra cu un partener mult mai puternic.

Aspecte componente ale stilului de negociere

1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situaţiilor conflictuale şi de opţiune pentru un curs sau altul al negocierilor.

Are rolul de: a genera acţiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.

2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluţionarea problemelor: urmãreşte atingerea unor parametri de eficacitate şi eficienţã, este stilul în acţiune, care, în final îi conferã specificul în raport cu stilurile alternative posibile.

O prima clasificare a stilurilor de negociere este urmatoarea:

1. Stilul ocolitor

Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-şi impune interesele şi prin cooperarea redusã cu oponentul. Rãspunsul este unul de genul "ascunderea capului în nisip". Deşi evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, în realitate nu schimbã situaţia, aşa cã eficienţa sã este limitatã. Acest tip de reacţie este recomandabilã atunci când:

ð este vorba de ceva neînsemnat sau lipseşte informaţia;

ð oponentul este foarte puternic şi foarte ostil.