Portretul Negociatorului de Succes

I.Personalitatea negociatorului

Negocierea este un joc de sah in care sunt prevazute cat mai multe mutari inainte si se anticipeaza mutarile adversarului, ca raspuns la mutarea celuilalt.

Nimeni nu se naste cu certificatul de negociator om buzunar.De aseamenea ,nimeni nu devine un negociator foarte bun peste noapte sau de pe o zi pe alta.Negocierea se invata din carti si din practica.Exista o multime de informatii ,cunostiinte tehnici si metode care pot fi invatate si insusite din carti.Dar experienta se dobandeste prin negocieri directe unde nu se mai trage cu cartuse de manevra , ci , dimpotriva ,confruntarea este deosebit de dura si nemiloasa.Aici se invata cel mai bine , o data cu insusirea regulilor de baza,trucurile si tehnicile negociatorilor deosebit de reusite.

Calitatile si deprinderile de negociator aici pot fi puse in evidenta ,aici pot fi exersate ,sflefuite si experimentate.Atunci si acolo trebuie sa demonstrate talentul si cunostiintele de negociator unde apare ocazia si unde o cere situatia.Ca si in fotbal, chiar daca,,jucati”impotriva unui adversary mai puternic ,mai experimentat ,cu posibilitati materiale si tehnice incomparabil mai mari ,in cursul jocului imposibil san u aveti si dumneavostra macar o ,,situatie de gol”.Ei,atunci nu aveti voie sa ratati!

A negocia ţine mai mult de artă, talent şi vocaţie decât de ştiinţă.Negocierea cere:intuiţie, spontaneitate, empatie, răbdare, putere, perspicacitate, farmec personal ,alte însuşiri (zestre nativă)

Empatia este fenomenul de rezonanţă emoţională şi afectivă care, într-un mod subtil, dificil de conştientizat, asigură baza comunicării interpersonale şi a înţelegerii psihologice a celuilalt (Norbert Sillamy, Larousse de psihologie, Editura Univers Enciclopedic, Bucureşti, 1996).

Zestrea nativă trebuie completată cu ştiinţa de a negocia. Peste vocaţia nativă intervin: amprenta mediului, educaţia, formarea, experienţa de viaţă, efortul personal, încercarea şi eroarea, etc.

„Pentru a reusi, negociatorul trebuie sa combine vivacitatea unui foarte bun scrimeur cu sensibilitatea unui artist. El trebuie sa-si observe interlocutorul si dincolo de masa tratativelor, cu ochiul ager al unui tragator de elita, mereu pregatit sa descopere orice bresa, oricat de mica in aparare, orice schimbare in strategie.” GERARD I NIERENBERG -„The art of negotiating”

Amplificarea schimburilor internationale, orientarile structurale si geografice ale acestora, evolutiile lor in ultimele decenii ne dau posibilitatea unei constatari de mare importanta si anume ca negocierea internationala reprezinta calea eficienta de liberalizare si de impulsionare a comertului mondial.

O parte integranta a procesului de negociere, ce merita o atentie deosebita, o reprezinta formarea si pregatirea echipei de negociere si asta deoarece reusita in afaceri depinde in mare masura de negociator, de calitatile si trasaturile acestuia. Aupra acestui aspect s-a concentrat „scoala psihologica a negocierii”, ce sustine ca nu este posibil sa se disocieze procesul propriu-zis de negociere de negociatori, ce reprezinta de altfel centrul analizei lor. Exista si scoli ce onsidera ca negocierea poate fi explicata in totalitate de comportamentul participantilor la aceasta.

Un bun negociator trebuie sa fie posesorul unor insusiri, native sau dobandite printr-o pregatire temeinica, ce se potenteaza prin experienta proprie si observarea atenta a altora. Din categoria trasaturilor native ce ii sunt necesare unui bun negociator fac parte inteligenta, imaginatia, prezenta de spirit, curaj, memorie buna, modestia, capacitatea de adaptare la situatii neprevazute, flerul si tactul. La aceste trasaturi clasice se adauga astazi o cerinta noua si anume cunoasterea mecanismului de functionare a negocierii si relatiilor pe care le degaja secole de dialoguri si negocieri. Nu se poate vorbi insa pur si simplu de portretul robot al negociatorului priceput ci se pot cel mult propune cateva profile tip cu ajutorul carora se reliefeaza faptul ca unele calitati sunt mai avantajoase in anumite situatii sau domenii.

O clasificare a tipurilor de negociatori foarte des intalnita, este cea in functie de tipul de negociere abordat - integrativa sau distributiva si de contextul si temperamentul negociatorilor: predominant integrativ (cooperant) si predominant distributiv (conflictual) . Astfel, negociatorul integrativ recunoaste deschis legitimitatea intereselor partii adverse, accepta o anumita interdependenta intre interese si obiective si admite existenta simultana si compatibilitatea partiala dintre interesele si obiectivele propri si cele comune. Acest tip de negociator isi doreste sa se ajunga la o intelegere, fiind astfel stimulat sa gaseasca o solutie care sa tina seama de interesele ambelor parti.

Universitatea Tibiscus

Facultatea Economia Afacerilor Internationale