Personalitatea și Calitățile Negociatorului

Negocierea este un joc de sah in care sunt prevazute cat mai multe mutari inainte si se anticipeaza mutarile adversarului, ca raspuns la mutarea celuilalt.

Adevarul este ca a negocia bine tine mai curând de arta, de talent si de vocatie, decât de stiinta. Negocierea cere intuitie, sponteneitate, rabdarem putere, perspicacitate, farmec personal si alte însusiri primite sau nu ca zestre nativa. Negociatorul rasat se naste cu abilitatea de a comunica empatic si persuasiv, de a se putea identifica afectiv cu emotiile si sentimentele interlocutorului.

Empatia este fenomenul de rezonanta emotionala si afectiva care, într-un mod subtil, dificil de constientizat, asigura baza comunicarii interpersonale si a întelegerii psihologice spontane a celuilalt.

Pe de alta partînsa, la fel de adevarat este si faptul ca cineva înnascut înzestrat nu devine un bun negociator cu una, cu doua, fara a parcurge un lung proces de slefuire, învatare, formare si experimentare, fara a-si însusi secretele retoricii, ale logicii, ale argumetarii, ale psihologiei si comunicarii interpersonale. Zestrea nativa nu face multi bani fara stiinta de a negocia.

De-a lungul anilor, ne onfruntam si negociem cu oameni fel de fel. Cei pozitivi ne pot înrâuri viata în bine. Dincolo de abilitati paraormale, de miracole, de afinitati personale, atractii si simpatii spontane, iata un portret in cuvinte cheie pentru negociatorul de succes:

Onestitatea

Munca

Umanismul

Libertatea interioara

Persuasiunea Optimismul

Zâmbetul curat

Initiativa

Tactul

Inspiratia

Vointa

Onestitatea pare a fi însusirea suprema a marilor negociatori si diplomati. Onestitatea si nu viclenia! Multi oamei cred sincer ca viclenia este cheia marilor negociatori. Nimic mai falc. Doar onestitatea asigura durabilitatea unei relatii între persoane si organizatii. Ea este ruda apropiata cu sinceritatea si loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis si curat, lipsit de viclenie. Onestitatea deschide singurul drum adevarat catre celalalt. În orice caz, fiinta umana percepe onestitatea si sinceritatea ca total opuse demagogiei si vicleniei.

Munca tenace, harnicia negociatorului înseamna o alta însusire de de mare rang a celui înzestrat si antrenat. Munca tenace înseamna rabdarea e a ajunge la altceva, de a schimba. Disponibilitatea sa la efort de durata ramâne una dintre garantiile succesului. Muna tenace si disciplinata este izvor de confort fizic si psihologic pentru negociator, ca si pentru partenerii sai.

Umanismul este iubirea de oameni, fara de care nu foloseste nimanui sa fii cel mai puternic negociator. Inculderea umanismului între valorile morale perene nu mai este negociabila la început de mileniu III. Încrederea negociatorului în valoarea si potentialul urias al fiintei umane este marea calitate a celui inzestrat. Animat de conceptii umaniste, el are respect pentru sine si pentru partenerii de necogiere. Poate fi generos, dar drept. Poate milita pentru dezvoltarea libera a personalitatii umane, dar nu oricum. Poate fi îngaduitor cu inerentele imperfectiuni, dar cu masura. Umorul, încliatia spre gluma si autoironie, sub o înatisare jumatate vesela, jumatate serioasa, fac casa buna cu negocierea.

Libertatea interioara este o alta importanta însusire a negociatorului bun. Ar fi ideal sa negociezi liber de prejudecati, independent, autonom si neatârnat. Abia atunci poti sa fi natural si degajat. Libertatea interioara da omului drepul de a fi stapân pe ceea ce faec si pe ceea e nu face. Negociatorul liber poate fi demn, vertical, ferit de prejudecati si prea adânca plecaciune.

Persuasiunea înseamna darul de a convinge si arta de a argumenta pe care le stapâneste negociatorul înzestrat si antrenat. Persuasiunea vine din retorica discursului, dar si din pasiunea oratorului. Fara pasiune , discursul rîmâne de lemn. Mesajele care se repeta se supraimprima în memoria pasiva si devin mai convingatoare.

Optimismul este mina de aur a bunului negociator. Optimismul înseamna încredere în viitor si grija de a vedea fata frumoasa si placuta a lururilor, partea luminata a lunii, jumatatea plina a paharului. Un negociator optimist este generos, dar prudent. O parte din el crede cu tarie în aceea ca partenerii au de câstigat din solutia negociata, iar o alta parte ramâne de veghe.