Negocieri

1.Introducere

Provocările oferite de acest secol în ceea ce priveşte relaţiile interumane şi cerinţele succesului a impus o luptă continuă a omului politic şi economic în special pentru a câştiga atuuri, menite să sfideze graniţele ingeniozităţii şi propriului talent.Această luptă a devenit o întrecere de minţi ascuţite în cele mai formidabile arme cunoscute – strategiile – ca urmare a artei de a negocia.

2.Strategiile de negociere

Strategiile de negociere reprezinta ansamblul de decizii care urmează să fie luate, constând în modul de combinare şi dirijare a acestor deciziilor pentru a realiza obiectivele proiectate. Ele sunt adoptate de catre partile angajate intr-o negociere dintr-o necesitate de restabilirea a unui echilibru între interesele părţilor cu privire la obiectul de adjudecat, de impunere şi exploatare a forţei potenţiale proprii.Pentru că inerent unei strategii este spiritul de a conduce , înaintea unei negocieri trebuie tratată problema: „Ce trebuie făcut pentru a ?”.Pentru a răspunde trebuie să fie definite mai întâi obiective specifice, măsurabile, adecvate şi realiste ,care să aibă în vedere pe cât posibil o marjă flexibilă de manevră (un minim, un maxim,o ţintă reală) şi stabilirea de priorităţi diferite pentru acestea. În continuare se va urmări proiectarea mai multor căi şi modalităţi de atingere a scopurilor pentru o strategie mai puternică şi mai bine articulată.Se va recurge deasemenea la mijloacele sau resursele disponibile:infrastructura de comunicaţii sau sistemele informaţionale la dispoziţie, reprezentanţi care sunt profesionişti în negociere.

3.Elaborararea strategiei de negociere

Orice strategie implică pe parcursul elaborării sale mai multe elemente decisive, care ghidează întreg planul combativ. Christophe Dupont propune în acest sens utilizarea modelului STSATTIPAV , care include:

S = Scenariile

Se pune aici problema care sunt cele mai avantajoase scenarii pentru mine, adversar sau chiar pentru toate părţile implicate.,dacă să acţionez frontal şi dur sau cu bunăvoinţă şi cooperant sau dacă ar trebui mai degrabă să le îmbin pentru a impresiona sau intimida.

T= Terenul

Acest element se referă la terenul de manevră , pe care trebuie sa încerc să-l impun părţii adverse: fie să mă axez pe calitate sau preţ într-o negociere comercială , fie pe principii , litigii şi drepturi în locul faptelor într-o negociere socială.

S= Soluţiile de schimb

Existenţa soluţiilor de schimb face posibilă ieşirea dintr-un blocaj, rertragerea din negociere în caz că mi se impune un ultimatum, alegerea celei mai bune alternative (BATNA) în caz de eşec.

A= Alternativele/Opţiunile

Găsirea unui număr suficient de alternative creative este esenţială pentru o cooperare eficientă între părţi.

T= Timpul

Timpul pot să-l gestionez în favoarea mea,să stabilesc norme cu partea adversă sau dimpotrivă să acţionez pentru prelungirea duratei alocate negocierii.

T= Tehnicile

Este important să stabilesc dacă negociez obiectele avute în vedere punct cu punct, în pachet sau global.