Negocieri

In Puerto Prince, Haiti fostul presedinte Jimmy Carter, Colin Powell si senatorul Sam Nunn se aflau in mijlocul unor intense negocieri cu generalul Cedras din partea gaydelor. Telefonul a sunat, iar pe fir se afla presedintele, de atunci, Bill Clinton spunandu-le ca invazia a inceput deja si ca mai au 30 de minute sa plece de acolo.

Acesta este un bun exemplu de cum o sedinta de negociere se poate afla sub presiunea timpului. Cand oare copiii spun ca doresc ceva? Chiar in momentul in care se pregatesc sa iasa pe usa, nu?

Eu de exemplu, cand plec spre Bucuresti pentru o noua saptamana de facultate, cand ii cer tatalui meu bani? Luni, de dimineata, chiar cand ies pe usa : , Scuza-ma, am uitat, stii trebuie sa-mi iau abonament pe metrou si mai am nevoie de niste bani.'

Copiii nu sunt atat de manipulatori dar, din instinct si datorita anilor buni de conflict cu adultii, inteleg ca sub presiunea timpului oamenii devin mai flexibili.

Sa luam un alt exemplu: vine momentul cand, daca stai cu chirie intr-o garsoniera trebuie sa renegociezi contractul. Sa presupunem ca intelegerea ce era stabilita pe cinci luni expira peste doua. Normal te gandesti: , O sa-l mai presez un timp pe proprietar ca sa obtin cea mai buna intelegere. O sa astept pana in ultimul moment ca sa negociez cu el. Astfel va fi foarte presat, stiind ca daca ma mut va mai trece o luna cel putin pana va gasi pe altcineva.' Strategia pare perfecta insa poti constata ca proprietarul nu va dori sa discute cu tine decat in ultimul moment. Deci, iata o situatie in care fiecare parte asteapta deadline-ul. Dar cine ar trebui sa folosesca aceasta presiune a timpului si cine nu? Raspunsul poate parea simplu: cine are putere mai mare poate exercita presiune, pe cand cel mai slab ar trebui sa o evite. Corect, dar cine are cea mai mare putere? Eu as zice cine are cele mai numeroase optiuni. In exemplul de mai devreme, daca nu se poate ajunge la o intelegere cine are cele mai multe optiuni?

Cand presedintele Clinton l-a sunat pe Carter a dat dovada de o presiune extrema a timpului asupra unei negocieri. Problema este ca presiunea era indreptata in directia gresita. Trebuia Carter sa-si manifeste presiunea sa asupra lui Cedras, nu Clinton asupra lui Carter.