Negocierea interculturală - particularitățile unei culturi în negocierea internațională

Negocierea este un proces de comunicare între doi sau mai multi parteneri organizat în scopul realizarii unei întelegeri de afaceri reciproc acceptabila, materializata în contractul international privind schimbul de marfuri, prestatii de servicii, efectuarea unor lucrari de investitii, sau privind schimburi valutare etc.

Procesul de negociere poarta amprenta distincta a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman si mai ales perceperea acestuia, el determinând rezultatul negocierii.

Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari între oameni în general si intre cele doua parti în particular. Asadar în desfasurarea sedintelor de negociere o importanta deosebita revine comunicarii.

Privita în contextul relatiilor interumane, globalizarea a generat, între altele, si un fenomen de multiplicare si amplificare a relatiilor directe dintre persoane apartinând unor culturi diferite. Acesta este motivul pentru care studiul comunicarii interculturale este privit cu mult interes în ultimele decenii, desi se poate spune ca, totusi, comunicarea interculturala este la fel de veche ca si civilizatia umana. Complexitatea comunicarii într-un context international creste, însa , în mod considerabil.

Literatura de specialitate admite sase diferente între negocierea internationala si cea din cadrul aceluiasi stat, dintre care trei nu sunt în mod efectiv discriminante. În acest sens se mentioneaza:

(1)rolul distantei, cu toate repercusiunile exercitate asupra aspectelor logistice;

(2)complexitatea (între mai multi parteneri grupati în echipe ce lucreaza simultan si cu mai multe obiective);

(3)durata (esalonarea discutiilor pe perioade variabile).

Celelalte trei diferente sunt într-adevar foarte importante si pot marca pozitiv sau negativ comunicarea între parteneri. Ele privesc:

- diferentele culturale, cu referire la aspecte diverse precum limba, normele de comportament, convingerile si valorile, practica sociala etc.

- diferente între sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor) care trebuie luate în considerare deoarece pot influenta comunicarea pâna la blocarea acesteia.

- diferentele între sistemele juridice care trebuie cunoscute întrucât se refera la fundamente în materie de drept, de reglementari.

Aspectele culturale au un impact puternic asupra diferitelor fatete ale negocierii; avem în vedere atât mediul înconjurator în sens larg incluzând aspectele juridice, reglementarile, uzantele profesionale si sociale, factori de ordin politic, cât si comportamentele personale cu referire la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri si bineînteles limba.

În timp ce în cazul unei negocieri între conationali este caracteristica o "identitate comuna", în negocierile internationale exista "disimilaritati" uneori socante ce îl pot conduce pe negociator la comiterea de erori. Pentru evitarea acestora, negociatorul trebuie sa se orienteze spre cultura straina, sa se transpuna în persoana interlocutorului apartinând celeilalte culturi, realizând o stare de empatie. În acest sens, unica modalitate de reusita o constituie asimilarea de cunostinte asupra acelei culturi, descoperirea si evaluarea diferentelor culturale; el trebuie sa fie nu numai tolerant, dar sa faca efortul de a întelege ceea ce este diferit. "Trebuie sa cunoastem anumite lucruri din istoria lor, din personalitatea lor, din sperantele si aspiratiile lor. Gratie acestei maniere de întelegere a raporturilor cu partenerii straini si adaptându-ne stilul de comunicare ca si structura negocierii, la ceea ce partenerul nostru doreste - dincolo de curtoazia superficiala - vom fi în masura sa neutralizam fermentii de neîncredere si ostilitate si de a capta atentia si interesul celui cu care tratam" . Deci esentiala pentru negocierile internationale este cercetarea reciproca de catre parteneri a culturilor interlocutorului, în scopul realizarii stabilitatii necesare unei comunicari eficiente.

În comunicarea interculturala este greu de stabilit modul de reactie al interlocutorului pentru fiecare variabila posibila, iar un negociator nu poate fi pregatit pentru a face fata tuturor partenerilor provenind din diversele culturi. Totusi se pot stabili o serie de elemente importante ce pot fi întelese si avute în vedere, pentru a fi corect abordate si a face comunicarea interculturala eficienta.

În primul rând, pornind chiar de la definirea termenului de cultura, se poate descoperi ca element comun ideea identitatii unui anumit grup social caruia partenerul îi apartine. Deoarece aceasta identitate este specifica unui grup ce îl deosebeste de un altul, negociatorul trebuie sa fie pregatit sa înteleaga si sa accepte acea cultura, chiar daca, în ansamblu sau în aspectele sale constitutive, i se pare contrastanta sau chiar socanta. Trebuie retinut ca peste trasaturile de personalitate specifice individului se suprapune specificul cultural, ceea ce creeaza o imagine total diferita de ceea ce este obisnuit. Uneori sentimentul imediat este de dezaprobare, chiar de respingere, functionând ca bariera în comunicare.

Negociere, REI anul II, nota 10