Negocierea

Aspecte defenotorii ale termenului de negociere

Negocierea este un proces de comunicare interactiva, care poate avea loc cand dorim ceva de la altii, sau cand altii doresc ceva de la noi.

Alte definitii ale notiunii de negociere:

• actiunea de a purta discutii in scopul de a se ajunge la o intelegere; (in sens larg)

• o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale, etc., sau o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; (Dex)

• un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie;

• un proces competitiv intrucat partenerii urmaresc satisfacerea atat a unor interese comune, cat si a unora contradictorii. Competitia va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului social;

• un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus;

• proces de rezolvare a unui conflict aparut intre doua sau mai multe parti si in care ambele isi modifica pretentiile, pentru a ajunge la un compromis reciproc acceptabil;

• proces de ajustare a opiniilor ambelor parti pentru a ajunge la o solutie ideala de rezolvare a problemei;

• un sinonim pentru a purta tratative, pentru a schimba lucruri pe care le avem si pe care altii le vor sau pentru a obtine lucruri pe care le dorim de la ei.

Ce NU se numeste negociere!

1. Negocierea nu este stiinta exacta.

Negocierea nu este o stiinta exacta, deoarece rezultatele ei nu pot fi previzibile cu claritate. Partile implicate in negociere au obiective, interese, nevoi, etc. proprii, pe care cauta sa le rezolve prin aceasta activitate, insa nu au certitudinea realizarii acestui lucru.

2. Negocierea nu este un joc.

Negocierea nu se bazeaza doar pe noroc sau pe hazard, care adesea sunt factori hotaratori intr-un joc. De asemenea, miza negocierii nu este exprimata doar in bani sau in putere, ca in cazul unui joc. A alege un program de televiziune intr-o familie la care sa se uite toti membrii ei poate sa insemne o negociere, dar miza ei este de a incerca multumirea tuturor. Implicarea in negociere implica cunostinte, informatii, pricepere, talent, arta, etc. si nu doar sansa.

3. Negocierea nu este o lupta deschisa, sub forma unui razboi

Chiar daca poate urmari rezolvarea unor conflicte de interese, negocierea nu urmareste eliminarea sau distrugerea partii adverse. Deseori interesele unui vanzator sunt diferite de cele ale unui cumparator, ceea ce poate duce la aparitia unor divergente. Insa, interdependenta dintre cei doi (nici unul nu poate sa-si exercite activitatea fara celalalt) ii determina sa caute o rezolvare amiabila a acestora.

4. Negocierea nu este simpla tocmeala

Tocmeala presupune discutarea pretului unui bun sau a tarifului unui serviciu pentru a obtine un rezultat cat mai favorabil. Dar banii nu intervin intotdeauna intr-o negociere, ca miza a acesteia, dupa cum am ilustrat in exemplu cu alegerea postului de televiziune. Totusi, tocmeala este o metoda de negociere, care se utilizeaza in anumite circumstante, mai ales in domeniul comercial.

5. Negocierea nu inseamna simpla rezolvare a unei probleme

Rezolvarea problemei presupune adoptarea unei atitudini consensuale, convergenta scopurilor si intereselor pentru gasirea celei mai bune solutii posibile. Intr-un astfel de demers nu apar jocuri de putere care sa urmareasca apropierea pozitiilor de plecare ale partilor implicate spre incheierea unui acord, cum se intampla intr-o negociere.

6. Negocierea nu se confunda cu o simpla dezbatere

Dezbaterea are scopul de a convinge pe cineva de justetea unui punct de vedere, printr-un schimb de argumente. Negocierea nu are ca obiectiv sa determine cine are dreptate intr-o anumita privinta, ci este orientata spre decizie. Este evident insa faptul ca dezbaterea poate sa intervina inaintea, in timpul si dupa terminarea negocierii.

Caracteristicile procesului de negociere

1. A asculta si a intelege

In negociere, inter-actiunea se refera la relatia dintre o actiune si o reactiune, care se realizeaza la nivelul comunicarii. Absenta comunicarii apare, in acest sens, ca o anulare a procesului de negociere. De aceea, comunicarea si contactul cu partenerul reprezinta o caracteristica fundamentala a procesului negocierii.

Prin negociere, partile trebuie sa inteleaga perspectiva prin care celalalt se raporteaza la realitate. Realitatea celor doi parteneri va fi diferita chiar daca se au in vedere aceleasi lucruri. De aceea, este important sa se discute toate aspectele problemei aflate in conflict, fara a considera implicit nici un element. Desigur, schimbul de perspective asupra problematicii aflate in dezbatere trebuie sa functioneze in mod bilateral, in caz contrar rolurile nu mai sunt simetrice si negocierea se afla in impas.

2. Dilema negociatorului

Chiar daca am inteles perspectiva celuilalt asupra lumii este foarte dificil de anticipat reactia partenerului la propunerile noastre. Anticiparea comportamentului partenerului este pe cat de utila pe cat de problematica.

Incercarea de anticipare a reactiei partenerului intr-o situatie de conflict este ilustrata printr-o situatie cunoscuta sub numele de dilema prizonierului:

Doi indivizi sunt banuiti de comiterea unui infractiuni grave. Pentru ca probele nu sunt suficiente ei nu pot fi condamnati decat la 2 ani de inchisoare. De aceea, singura modalitate prin care infractorii pot fi acuzati pentru totalitatea faptelor comise ramane auto-incriminarea. Procurorul ii separa, astfel incat sa nu poata comunica intre ei, si le face urmatoarea propunere: „Daca vei colabora cu acuzarea si vei face marturisiri complete, vei fi eliberat imediat iar complicele tau va fi condamnat la 20 ani de inchisoare. Daca amandoi colaborati si faceti declaratii complete, veti fi condamnati la 5 ani de inchisoare”.

Universitatea din Pitesti

Facultatea de Stiinte Economice