Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord, urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun. Negocierea este inseparabila de comunicarea interumana si, în mod inevitabil, este bazata pe dialog. Fiind prezenta in toate ipostazele existentei umane, indiferent unde si intre cine este purtata, negocierea apeleaza la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Cu alte cuvinte, a negocia înseamna a comunica în speranta de a ajunge la un acord si de aceea putem negocia oricand, orice, aproape cu oricine.
In lucrarea de fata voi prezenta o situatie de negociere din experienta personala pe baza careia voi interpreta si analiza elementele importante din cadrul acesteia.
I .Dorind sa-mi achizitionez un aparat de fotografiat am inceput sa ma interesez pe piata aparatelor de fotografiat din orasul in care ma aflam despre elementele definitorii ale acestora, cum ar fii: pret, performante, calitate, intrebuintari alternative, capacitate, memorie, etc. . In urma unui mic studiu realizat de mine, am hotarat ca-mi voi achizitiona produsul din cadrul unui magazin care, potrivit studiului si informatiilor pe care le obtinusem, oferea cel mai bun raport calitate-pret in domeniul respectiv. Documentandu-ma foarte mult pe aceasta tema, m-am dus la magazin foarte hotarata asupra modelului de aparat de fotografiat pe care-l doream dar si asupra pretului pe care aveam sa-l platesc.
Ajungand in magazin, mi-am expus dorinta de a-mi achizitiona un aparat foto si as dorii sa mi se prezinte modelele disponibile. Intrand in contact cu vanzatorul, mi-am prezentat cat mai clar scopul, desigur pe un ton adecvat situatiei in cauza, achizitionarea unui aparat foto.Am incercat atunci sa fiu foarte atenta la comportamentul si atitudinea pe care vanzatorul le prezenta in momentul de fata dar si sa anticipez ce anume va urma si sa percep scopurile si obiectivele pe care le are vanzatorul.
In timp ce mi se prezentau modelele disponibile, i-am comunicat vanzatorului ca mi-as dorii sa-mi gasesc modelul cautat la un pret rezonabil iar motivul care m-a determinat sa aleg magazinul lor a fost raportul pret calitate pe care l-am gasit ca fiind cel mai bun dintre toate magazinele specializate in domeniul respectiv de pe piata, element pe care il gasesc foarte important in achizitionarea unui produs.
Atunci am fost intrebata despre cum as dorii sa fie produsul, ce marime, memorie, accesorii si capacitate sa aiba dar si marja in care sa se incadreze pretul. Atunci am fost instiintata ca aproape toate marcile satisfac conditiile puse insa unele caracteristici pe care le solicit vor face ca pretul sa depaseasca marja pe care am pretins-o. Atunci am fost foarte dezorientata si chiar dezamagita, nefiind convinsa de cele spuse de catre vanzator si neintelegand de ce ar trebuii un pret mai mare decat cel pe care il estimasem, in urma unui studiu bine consolidat. Atunci am ales modelul dorit si am intrebat cat valoreaza, la care mi s-a raspuns 500 RON. Am fost foarte surprins si i-am spus ca din oferta prezentata am inteles ca pretul nu are cum sa depaseasca cu mult 400 RON. Vanzatorul nu a intarziat sa-mi spuna ca, datorita a doua noi atribute pe care aparatul le prezinta si care nu fusesera prezentate in oferta, pretul s-a ridicat la 500RON. Am aprobat acest lucru dar am continuat sa cer cat mai multe detalii de acel supliment de pret. Dupa ce am mai discutat putin i-am spus ca nu pot platii atat de mult si ma voi duce sa cumpar de la alt magazin. Atunci mi s-a sugerat un model mai ieftin , insa am ramas ferma pe pozitie. Vanzatorul mi-a propus un pret de 450RON in care imi va include si un program special de folosire a aparatului, foarte rar pe piata. In continuare am pastrat aceeasi pozitie si i-am spus ca nu pot sa depasesc 420 RON. Vanzatorul mi-a spus ca nu imi poate vinde produsul la acest pret, dar la 435 RON il pot avea. Atunci am spus ca il voi cumpara daca in acest pret imi va include si programul oferit. Vanzatorul a acceptat, vanzandu-si produsul, iar eu, la randul meu, mi-am achizitionat produsul la un pret acceptabil, impreuna cu un program special de utilizare al acestuia.
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE COMERT
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
