Tranzactiile comerciale sunt de altfel, in esenta lor, rezultatul unor negocieri intre parti, care se finalizeaza cu o intelegere privind termenele si conditiile incheierii afacerii care face obiectul operatiunii comerciale respective.
In procesul negocierii diverselor contracte de comert international un rol important revine logicii, psihologiei, artei comunicarii (cunoastera limbii partenerului ocupa un rol deosebit) si demonstratiei, constand in capacitatea de promovare si argumentare a propriului punct de vedere.
Negocierea acestor contracte este un proces organizat, etapizat si competitiv intre doua sau mai multe firme comerciale, preponderant partenere, in cursul careia se ajusteaza si armonizeaza interesele lor fundamentale, urmarindu-se obtinerea profitului scontat de fiecare parte.
Negocierea comerciala internationala este un proces organizat de comunicare intre doi sau mai multi parteneri din tari diferite, care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor in scopul realizarii unei intelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializata in contractul extern.
In abordarea negocierii diferiti autori scot in evidenta o serie de elemente definitorii:
- Termenul, provenit din latina (negotiari) trimite la ideea de comert, de tranzactie intre parti care au interese distincte sau chiar conflictuale. In general, se negociaza pentru a acomoda interese sau a solutiona un conflict.
- Negocierea implica existenta unui proiect comun al partilor implicate. Ea nu poate fi conceputa fara existenta unor factori de convergenta a intereselor partilor, iar punerea in valoare a acestor interese comune in folosul reciproc este insasi finalitatea negocierii.
- Negocierea inseamna comunicare intre parti, adica transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul limbajului. Prin comunicare se stabileste starea de negocieri ce permite armonizarea intereselor proprii ale partenerilor cu proiectul lor comun.
- Negocierea prezinta o multitudine de forme, se realizeaza intr-o diversitate de domenii si este in egala masura cunoscuta pe plan local, national si internatonal1.
Negocierile afacerilor de comert internationale sunt guvernate de cateva principii specifice, dupa cum urmeaza:
1. Principiul reciprocitatii: are un rol foarte important deoarece fata in fata se afla parteneri de afaceri, ambele parti urmaresc realizarea unui profit, iar cele mai bune rezultate se inregistreaza in acele tranzactii in care s-au dezvoltat relatii de conlucrare si incredere reciproca, intre parti.
2. Principiul
Documentul este oferit gratuit,
trebuie doar să te autentifici in contul tău.
