Negociatorul în negocierea comercială internațională

Negociatorul , actionand singur sau in echipa, are un rol central in procesul negocierii comerciale internationale, iar reusita acestui proces depinde, intr-o buna masura, de o serie e calitati si trasaturi de personalitate.

Personalitatea defineste, din punct de vedere sociopsihologic, natura intima a unei persoane, eul propriu al acestuia, pe cand stilul este modul in care acea persoana se manifesta in exterior, in interactiunile cu celelalte persoane. Stilul este descrierea personalitatii, asa cum se manifesta aceasta intr-un timp, spatiu si context date.

Cand negocierea este caracterizata, in literatura de specialitate, ca fiind “stiinta si arta” se au in vedere doua dimensiuni ale negociatorului: competenta si talentul. Pe de alta parte, fiecare negociator se defineste prin aparteneta la o anumita cultura, expresie a factorilor determinanti- nationali si corporationali- ai formarii sale profesionale si spirituale.

Personalitatea negociatorului

In exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie sa asigure infaptuirea mai multor cerinte: realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea insasi a negocierii; respectarea mandatului incredintat de firma proprie si in general promovarea stricta a intereselor firmei; obtinerea unui succes personal prin modul in care este realizat acordul si beneficiile pe care acest acord le procura.

Cele trei cerinte nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determina caracterul complex al pozitiei in care se afla negociatorul.

Pentru caracterizarea negociatorului “ideal” trebuie sa fie evidentiate trasaturile sale de personalitate ( inteligenta, temperament, talent), calitatile sale in plan profesional ( competenta) si cele de ordin cultural ( valori, credinta, optiuni):

Principalii factori care concura la definirea personalitatii negociatorului sunt:

* factori exteriori: prezentare, disponibilitate

* factori intelectuali: spirit de analiza, agilitate, putere de observatie, memorie vizuala, imaginatie, capacitate de argumentare

* comportament social: sociabilitate, stapanire de sine, dinamism, diplomatie, incredere in sine, perseverenta, rabdare

* factori de natura etica: constiinta profesionala, loialitate, discretie

* aptitudini pentru munca: spiritul raspunderii, spirit de echipa, spirit organizatoric, punctualitate, disciplina.

In sens psihologic, personalitatea este definita ca un ansamblu de trasaturi morale si intelectuale, de insusiri si aptitudini sau defecte care caracterizeaza modul propriu de a fi al unei persoane, individualitatea ei comparativ cu alte persoane. In cercetarile psihologice, se face distinctie intre personalitatea normala, personalitatea accentuata si personalitatea dizarmonica (anormala).

Personalitatea normala prezinta mai multe tipuri temperamentale:dupa o clasificare care dateaza inca din antichitate (Hipocrate), acestea sunt:

• Sangvin (optimism, sociabilitate, hiperactivitate, adaptabilitate)

• Flegmatic sau apatic (calm, toleranta, rabdare, buna dispozitie, incredere, echilibru aparent)

• Melancolic (profunzim, seriozitate, constiinciozitate, durabilitate)

• Coleric (vointa, rezistenta, temeritate, voluntarism)

Personalitatea accentuata se caracterizeaza prin insusiri a caror intensitate depaseste media, favorizand o pregnanta a manifestarii respectivei trasaturi si exprimarii individualitatii.

Personalitatea dizarmonica nu poate fi un bun negociator. Mai concret exista o serie de tipuri umane care nu sunt recomandate pentru conditia de negociator. (plangaretii, complotistii, bigotii, mimozele, delicatii)

In negocierea internationala se cer in mod deosebit cateva calitati specifice in plan profesional, cum ar fi:

* capacitatea de comunicare

* capacitatea de empatie

* capacitatea de asumare a responsabilitatii

* rezistenta psihica si fizica in situatii de negocieri indelungate.

In planul profilului cultural, negociatorul comercial international trebuie sa prezinte cateva caracteristici:

* abordarea negocierii in mod constructiv, cu seriozitate si buna credinta

* recunoasterea si respectarea obligatiilor asumate in procesul negocierii si contractarii

* urmarirea unor obiective concrete, cu caracter lucrativ.

Proiectul a fost prezentat in cadrul facultatii de Marketing, ASE Bucuresti, la Negocieri Comerciale Internationale