Despre Negociere

Motto: „În afaceri, ca şi în viaţa personală, oamenii au parte mai curând de ceea ce negociază decât de ceea ce merită”.

(negociator anonim)

1. Aspecte fundamentale

“Fie că vă place sau nu, fiecare dintre voi este un negociator. Negocierea este o realitate a vieţii... Toată lumea negociază ceva în fiecare zi.”

Negocierea este o târguială. Este acea artă a vânzătorului care descoperă preţul maxim pe care-l poate plăti cumpărătorul şi acesta la rândul său descoperă preţul minim pe care-l poate accepta vânzătorul. Negocierea poate fi definită mai concret ca fiind procesul prin care reuşim să obţinem ce vrem de la cei ce vor ceva de la noi, dar nu prin violenţă sau ameninţare ci prin procesul de negociere.

Fiecare dintre noi are o dorinţă, un interes sau măcar un punct de vedere doar “al său”. Fiecare convinge sau se lasă convins; are ceva de schimbat cu altcineva şi trebuie să ajungă la o înţelegere. Totuşi, mai înainte de a ajunge la un acord, oamenii trec, aproape inevitabil, printr-o stare de dezacord mai mult sau mai puţin conflictual. Aceasta se întâmplă, indiferent dacă schimbă emoţii, sentimente, idei, opinii, bani sau produse.

„Negocierea este un proces interpersonal de decizie, necesar ori de câte ori nu ne putem atinge obiectivele singuri”. Negocierile au loc între două sau mai multe persoane.

Arta de a se înţelege doi sau mai mulţi parteneri, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere. Pentru aceasta partenerii trebuie să simtă şi să gândească la fel.

Negocierea este o formă interactivă de comunicare interumană în care două sau mai multe părţi

aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Oamenii sunt diferiţi şi folosesc negocierea pentru a rezolva divergenţele.

Componentele nogocierii sunt: părţile negociatoare, interesele părţilor, procesul de nogociere şi rezultatul nogocierii.

Partea negociatoare reprezintă o persoană sau un grup de persoane care au interese comune şi

acţionează în concordanţă cu interesele proprii.

Deciziile fac parte din viaţa noastră. Tot timpul trebuie să luăm hotărâri, să alegem cea mai bună variantă. De ce o facem? Pentru că prin rezultatul obţinut ne satisfacem interesele. Murphy spunea că nu merită să ne batem capul prea mult cu deciziile pe care le vom lua pentru că oricum o să regretăm la un moment dat.

Procesul de negociere presupune comunicarea dintre părţi cu scopul de a apropia opţiunile diferite ori opuse, presupune târguirea, încercarea unei părţi de a influenţa opţiunile celeilalte şi rezolvarea de probleme în comun prin identificarea soluţiilor reciproc avantajoase. Procesul de negociere corespunde interacţiunii ce survine între părţi înainte de a se stabili acordul şi cuprinde actele de comunicare dintre negociatori şi punerea în aplicare a strategiilor fiecăruia (L. Thompson). Strategia de negociere este un plan coerent de alegere şi articulare a unor tactici şi tehnici, care asigură cele mai mari şanse de realizare a obiectivelor. Se disting trei strategii:

1. strategia concesivă - reducerea scopurilor şi cererilor proprii;

2. strategia ofensivă - determinarea celeilalte părţi să cedeze şi rezistenţa în faţa efortului

celuilalt de a face acelaşi lucru;

3. rezolvarea de probleme - detectarea opţiunilor care satisfac scopurile ambelor părţi. Se

realizează prin cooperare, prin ascultarea partenerului, cu schimb de informaţii despre priorităţi.

De exemplu, Ion vrea să-şi cumpere un apartament. El oferă 40 000 de euro, dar preţul cerut de

vânzătorul Marin este 43 000 de euro. De aceea hotărăsc să negocieze. Tema principală a acestei negocieri este preţul în euro pe care îl plăteşte cumpărătorul vânzătorului; divergenţa de interese constă în faptul că cele două părţi preferă alternative diferite.

Ar putea fi inclusă în negociere o temă secundară: un pachet de accesorii oferit de vânzătorul Marin (renovări ale apartamentului: izolaţia pereţilor, termopane, faianţă, gresie, etc).

Din colaborarea celor doi negociatori ar putea rezulta mai multe opţiuni reciproc avantajoase, descoperite treptat: 40 500 de euro cu pachetul de accesorii, 41 000 de euro cu pachetul de accesorii, 41500 cu pachetul de accesorii, etc.

Negocierea se încheie cu un rezultat. Acesta nu este întotdeauna un acord; poate fi un non-acord. În afară de non-acord pot fi şi alte rezultate ale negocierii:

- victoria unei părţi (În exemplul de mai sus, încheierea acordului pe 40000 de euro îl face pe Ion câştigător al negocierii, iar pe 4 5000 de euro îl face învingător pe Marin);

- compromisul - reprezintă un punct de mijloc între ofertele iniţiale ale celor doi (acordurile la 40 500, 41 000, 41 500 euro sunt compromisuri);

- acordul victorie - victorie – este triumfătoare una din opţiunile reciproc avantajoase: 41000 de euro cu pachetul de accesorii, 41 500 cu pachetul de accesorii, 42 000 de euro cu pachetul de accesorii, etc.

„Chertkoff şi Esser (1976), într-un text de sinteză des citat, au stabilit cinci trăsături esenţiale ale situaţiilor de negociere: 1. Există două sau mai multe părţi cu interese divergente; 2. Părţile pot comunica; 3. Compromisul este posibil; 4. Fiecare parte poate face oferte provizorii; 5. Ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final până ce una din oferte nu este acceptată de toate părţile”.

Negocierea este o divergenţă de interese, o modalitate de a rezolva un conflict prin intermediul comunicării. Negociatorii, pentru promovarea intereselor lor înaintează oferte foarte înalte, greu de acceptat de către partener, încearcă să-şi convingă oponentul să cedeze avansând argumente, declară că nu vor părăsi o anumită poziţie, ameninţă. Cooperarea reprezintă singura cale pentru a se ajunge la un acord reciproc avantajos. Înclinaţi să coopereze, negociatorii fac concesii, le dau partenerilor informaţii despre priorităţile şi preferinţele proprii şi se străduiesc să le afle şi pe ale partenerilor lor.