Serviciile de Marketing în Farmacie

Ce este marketingul?

Marketingul este o disciplina care promoveaza rezolvarea problemelor prin identificarea si satisfacerea nevoilor clientilor. In practica farmaceutica clientii vizati de marketing pot fi pacienti, doctori, asistente medicale sau oricine altcineva care interactioneaza cu farmacistii. Marketingul poate fi definit, formal, drept o serie de schimburi intre oameni in cadrul carora ceva de valoare este tranzactionat cu scopul de sa satisface nevoi si dorinte.

Ca si strategie de vanzare, marketingul relational poate fi folosit pentru a servi categorii de pacienti bine determinate, dar poate fi adoptat si ca filozofie a modului de lucru. Majoritatea farmacistilor sunt de acord ca marketingul relational este mai util pentru a satisfice nevoile pacientilor legate de ingrijirea sanatatii. Totusi, farmacistii lucreaza adesea ca marketeri tranzactionali, urmarind doar sa duca la bun sfarsit vanzarea si sa-l vada plecat pe pacient.

Farmacistii care practica marketingul relational vad fiecare serviciu pe care-l presteaza drept un pas in procesul de construire a unei relatii profesionale sau terapeutice cu o persoana. Ei vad orice ocazie de a vorbi cu un pacient, cu un doctor, cu un contribuabil, cu o asistenta medicala sau cu o persoana din publicul larg ca pe o ocazie de a stabili sau a consolida o relatie.

De exemplu, faptul de a-i da telefon unui doctor pentru a-i face o recomandare terapeutica poate fi vazut ca o actiune singulara sau ca o actiune dintr-o serie continua ce se desfasoara de-a lungul timpului. Un farmacist cu o viziune tranzactionala este interesat doar sa termine convorbirea si sa se intoarca la treaba. Rezultatul convorbirii telefonice este mai putin important decat dorinta de a o incheia cat mai repede.

Cand farmacistul are o viziune relationala, obiectivele convorbirii telefonice se schimba. Primul si cel mai clar obiectiv este de a-l convinge pe doctor sa accepte recomandarea. Un al doilea obiectiv, mai putin evident, este de a construi sau de a mentine credibilitatea farmacistului ca sursa a unor viitoare recomandari terapeutice. Chiar daca doctorul nu accepta recomandarea, farmacistul poate pune bazele acceptarii unor recomandari viitoare. Farmacistii care practica marketingul relational iau in serios fiecare schimb, intelegand faptul ca o interactiune nereusita cu un pacient sau cu un cadru medical le poate influenta negativ pe cele viitoare.

Orice farmacist este un marketer

Daca definim marketingul in sens larg ca schimb de lucruri de valoare intre oameni e clar ca orice activitate care urmareste sa satisfaca nevoile si dorintele oamenilor este o activitate de marketing. Astfel, farmacistii care desfasoara oricare dintre actiunile urmatoare practica, de fapt, marketingul:

- Elibereaza un medicament cu reteta;

- Ii asista pe pacienti in alegerea unei medicatii fara reteta;

- Le ofera informatii despre un medicament pacientilor sau cadrelor medicale;

- Le iau tensiunea unor pacienti;

- Ii consiliaza pe pacienti cu privire la modul de administrare a unor medicamente;

- Ii conving pe cei care iau decizii-cheie de beneficiile asistentei farmaceutice;

- Recruteaza si selecteaza personal;

- Angajeaza alti farmacisti si asistenti de farmacie care isi cauta un job;

- Ii instruiesc pe studentii de la Farmacie.

Daca luam in considerare aceasta definitie larga a marketingului, aproape orice activitate profesionala a farmacistilor este o activitate de marketing. Asadar, pentru a avea succes in domeniul farmaceutic, farmacistii trebuie sa fie niste buni marketeri.

Marketingul inseamna a-i influenta pe ceilalti. Inseamna a afla care sunt nevoile si dorintele oamenilor si a-i determina sa intreprinda actiuni pentru a-si satisface acele nevoi si dorinte (de exemplu sa cumpere ceva, sa-si ia medicamentele asa cum le-au fost indicate). Marketingul serviciilor farmaceutice inseamna a influenta urmatoarele categorii de oameni:

- Pacientii: farmacistii ii conving pe pacienti sa-si ia medicamentele asa cum le-au fost prescrise, sa ia medicamente care nu le-au fost prescrise doar respectand prospectul, sa-si monitorizeze tratamentul si sa plateasca pentru servicii de o calitate superioara.

- Doctorii: farmacistii influenteaza comportamentul doctorilor cu ajutorul unor discutii persuasive si al comunicarii in scris.