Puterea Celor 7-P ai Vânzării

Puterea de a fi persuasiv în faţa unei puzderii de potenţiali clienţi, care să plătească produsele cu profit.

Perseverenţă fără presiune

- apare încă un P şi anume perseverenţa cu obiecţiunea ca să nu se transforme în presiune

- vânzătorii mediocrii exercită presiuni asupra clienţilor până aceştia cedează - clientul îşi cumpără un produs care în viitor să nu-i folosească la nimic , iar scopul nu este acesta

- ca urmare trebuie să fi capabil să convingi clientul fără să-l presezi sau să-l manipulezi

Relaţiile se construiesc cu răbdare

- vânzările (reuşite) se bazează pe naşterea unor relaţii între vânzător si cumpărător

80% - dintre vânzări necesită cel puţin 5 contacte

10% - din vânzări sun încheiate după 4 contacte

4% - din vânzări cer 3 contacte cu clienţi

3% - din vânzări au nevoie de circa 2 contacte

2% - din vânzări sun încheiate după primul contact.

- prin urmare un agent de vânzări trebuie să aibe răbdarea de a relua contactele în mod repetat, împingând situaţia spre încheierea vânzării

- pe parcursul acestor întâlniri agentul de vânzări află tot mai mult despre client, despre necesităţile şi problemele lor

- folosindu-se de aceste informaţii pot încheia o afacere profitabilă

Faceţi lucrurile pe rând

- scopul fiecărui contact este acela de a-l apropia pe client de vânzare cu îcă un pas

- nu lăsa ca fiecare întâlnire să se reia de la zero

- poţi elabora o strategie pentru fiecare întâlnire, pornind din locul în care aţi rămas la precedenta discuţie

Unele vânzări nu merită efortul

- profesioniştii ştiu ca unele vânzări nu merită efortul, timpul şi cheltuiala de a le obţine

- amatorii privesc vânzarea ca pe un final în sine (care poate implica reduceri drastice de preţ doar pentru a vinde )

- pentru profesionişti finalul suprem constă într-o relaţie profitabilă şi în viitor

Zece sfaturi pentru a dobândi forţă de convingere

1. Fiţi pozitiv

- vânzătorii de succes sunt oameni cu o atitudine pozitivă, gândesc pozitiv atât despre ei înşişi, cât şi despre companiile lor şi despre produselse sau serviciile pe care le comercializează, nu în ultimul rând au o atitudine pozitivă faţă de clienţi

2. Prospectaţi

- profesionişii în vânzări cu timpul au învăţat să-şi îndrepte capacitatea de persuasiune asupra oamenilor care au resursele necesare pentru a cumpăra un produs (sau serviciu) şi care chiar au nevoie de acel produs achiziţionat

- vânzătorii de succes se concentrează asupra acei clienţi care dau posibilitatea de a obţine un profit pe termen lung.

Folosiţi referinţele ca un profesionist

- referinţele pot fi un avantaj, deoarece este mai mare posibilitatea ca, clienţii contactaţi prin referinţe sunt interesaţi de produsul sau serviciul respectiv de asemenea au resursele necesare, potenţialul de a face achiziţii repetate

3. Pregătiţi-vă

- Red Motley, care a lansat revista Parade spunea că agentul de vânzări de nivel mediu munceşte din greu pâna obţine o întâlnire (cu client) pe care apoi o ratează printr-o prezentare slabă

- profesioniştii încearcă să afle cât mai mult despre clienţii respectivi întainte de a se întâlni cu ei, întotdeuna planifică ce vor spune, cum va decurge prezentarea produsului sau serviciului

4. Fiţi performant

- este vorba despre puterea de convingere şi de prezentare a produsului

- acele minute de prezentare trebuie să fie cât mai eficiente, să transmită cât mai multe informaţii (valoroase pentru clienţi)

5. Fiţi perceptiv

- adică a avea acapacitatea de a citi pe clienţi, de a le descoperi motivaţiile de a cumpăra sau de a refuza achiziţionarea unui produs

- trebuie să fi la cea ce se întâmplă în jur, la reacţiile clienţilor