Procesul Decizional de Cumpărare a unei Combine Frigorifice

Piaţa combinelor frigorifice

Dacă se poate spune fără nici o teamă de a greşi despre o piaţă ca a crescut pe credit - atât din punctul de vedere al volumului, cât şi din cel al calităţii -, e vorba despre piaţa produselor electronice şi electrocasnice. Creditul doar cu buletinul sau alte forme de credit de consum direct la locul vânzării au permis clienţilor ca, în multe cazuri, să se întindă mai mult decât i-ar fi ţinut doar plapuma salariilor.

În 2004, combinele frigorifice reprezentau doar 57% din piaţa frigiderelor, pentru ca în 2006 să ajungă la 66%. Apoi, în urmă cu doi ani, doar 58% dintre frigiderele comercializate faceau parte din clasa energetică A&A+, pentru ca până în 2006 ponderea lor să atingă 88%.

În această piaţă mai este semnalat însă şi un alt fenomen pe seama căruia poate fi pusă rafinarea cerinţelor de consum. Este vorba despre saturarea pe anumite segmente, cum ar fi cel al frigiderelor sau al maşinilor de gătit clasice, însoţită de tendinţa de înlocuire a aparaturii electrocasnice independente cu cea încorporată.

Preţul este încă principalul argument de vânzare pentru multe dintre gamele de produse electrocasnice, atâta vreme cât consumatorul constientizează aici importanţa calităţii mai lent decât în cazul produselor de IT&C. Pe această piaţă este vizibilă, de la an la an, o creştere a exigenţei cumpărătorilor, indiferent dacă acest lucru înseamna o cheltuială mai mare

Principalii jucători pe acesată piaţă sunt Arctic, Indesit, Hotpoint - Ariston, Beko, Bosh, Gorenje, LG etc.

Etapele procesului decizional de cumpărare

ETAPA 1

1.1. Apariţia nevoii nesatisfăcute

Nevoia de a achiziţiona o combină frigorifică a apărut în momentul în care am început mobilarea bucătăriei din apartament (cu aprox 2 lună în urmă). Produsul este deosebit de important pentru păstrarea alimentelor iar achiziţionarea acestuia reprezintă o condiţie majoră pentru a putea locui în apartament.

Incadrarea nevoii în Piramida lui Maslow:

Nevoi fiziologice : pentru satisfacerea optimă şi NU în condiţii „primitive” a nevoii de foame, sete.

Nevoi de stimă: orice produs nou achiziţionat pentru apartament satisface o nevoie de reuşită (prin propriile forţe), şi recunoaşterea din partea familiei, prietenilor şi a celor din jur.

Stimulii care au dus la apariţia nevoii nesatisfăcute au fost în totalitate Stimuli personali: necesitatea imperioasă de a achiziţiona o combină frigorifică pentru a putea locui în apartament.

1.2. Căutarea de informaţii şi identificarea alternativelor

Deşi nevoia a apărut cu 2 luni în urmă, procesul de căutare de informaţii a început relativ recent (cam 2-3 săptămâni). Principalul motiv de amânare a căutării a fost urgenţa achiziţionării altor articole pentru mobilare, insuficienţa fondurilor băneşti precum şi lipsa de timp.

A. Cautarea internă

Deoarece este prima manifestare a unei nevoi de acest gen, nu este cazul realizării unei căutări interne datorită inexistenţei interesului de a achiziţiona acest produs, fapt ce conduce la un deficit în ceea ce priveşte informaţiile anterioare.

B. Căutare externă

- surse personale: părerile familiei, mai ales impresiile şi sfaturile unui mătuşi care a achiziţionat recent un astfel de produs.

- experienţa personală: experienţa actuală proprie în utilizarea combinelor frigorifice (informaţii cu privire la funcţionalitate);

- surse de marketing:

1. oferte promoţionale;

2. magazine specializate, dealeri (având produsele expuse): Altex, Media Galaxy, Domo, reprezentanţe Ariston, Bosh s.a.) – în căutarea celui mai bun preţ şi pentru a studia fizic produsele;

3. magazine virtuale : Shopix etc;

4. site-urile producătorilor (pentru verificarea caracteristicilor prezentate de către dealeri);

5. reclame actuale.

Academia de Studii Economice

Facultatea de Comerţ