Negocierea

Desi pretul este chestiunea negociata cel mai adesea, se negociaza si alte aspecte cum ar fi: momentul livrarii intregii cantitati comandate, calitatea oferite, volumul achizitiei, responsabilitatea pentru finantare, asumarea riscului, promovarea si proprietatea, siguranta in exploatare a produsului.

Activitatea in cadrul acestei priveste impartirea sau schimbul uneia sau mai multor resurse specifice sau solutionarea uneia sau mai multor chestiuni intangibile aparute intre parti sau intre cei pe care ele le reprezinta Actiunea presupune, de obicei, prezentarea de cereri sau propuneri de catre una dintre parti si evaluarea acestora de catre cealalta parte, dupa care urmeaza concesii si contrapropuneri. Astfel, actiunea este mai degraba secventiala decat simultana, care se gasesc ei insisi in situatia de a negocia, au nevoie de aceste trasaturi si calitati pentru a fi eficienti. Cele mai importante trasaturi sunt: Cunoasterea chetiunii ce urmeaza a fi negociata Capacitatea de a gandi clar si rapid in conditii de presiune si nesiguranta Capacitatea de a se exprima verbal Calitatea de a fi un bun ascultator Judecata si inteligenta in general Integritatea Capacitatea de a-i convinge pe ceilalti Rabdarea Cand sa negociem Circumstantele in care negocierea este o procedura potrivita pentru a incheia o vanzare: Cand exista o multime de factori care au legatura nu numai cu pretul dar si cu calitate sau cu serviciile oferite Cand resursele implicate de afacere nu pot fi determinate cu precizie Cand pentru producerea articolelor achizitionate este necesara o lunga perioada de timp Cand actiunea de productie este intrerupta in mod frecvent, datorita numeroaselor comenzi ce solicita schimbari Negocierea principala Separati oamenii de problema: deoarece in procesul negocierii sunt implicati oamenii, este foarte usor ca emotiile sa interfereze cu caracteristicile obiective ale chestiunii care se negociaza. Tratarea chestiunilor ce se negociaza mai de graba in functie de personalitatea negociatorilor decat in functie de interesele partilor poate duce la o negociere ineficienta. Negocierea are de suferit atunci cand devine o lupta a vointelor in loc sa fie o activitate de colaborare, menita sa rezolve problemele ambelor parti. Separarea oamenilor de problema presupune, in primul rand, o percepere corecta a situatiei. Fiecare dintre parti trebuie sa inteleaga in profunzime punctul de vedere al oponentului si sa incerce sa simta nivelul de emotivitate cu care partea adversa isi sustine acest punct de vedere. In al doilea rand, emotiile aduse in cadrul negocierilor sau rezultate din negocieri trebuie explicate si recunoscute ca fiind legitime, justificate. Discutarea, in mod deschis a emotiilor ambelor parti, fara a se raspunde cu o rabufnire emotionala, duce la evitarea situatiilor in care negocierile s-ar putea transforma in sedinte ineficiente presarate cu insulte.

...