MPM Corporation. agenți de vânzări ai companiei sau reprezentanțe ale producătorilor

Trecut

James Dunfee este directorul de marketing al corporaţiei MPM, un producător de echipamente de testare electrică. Situată în centrul Missouri, compania a fost înfiinţată la începutul anilor 1960 de către Milo Mapes. Mapes a fost un inginer care a lucrat în departamentul R&D pentru mai mulţi producători de echipamente de testare electrică. El a început acestă afacere în 1962 şi cu ajuorul numeroaselor contacte pe care le-a deţinut a construit o afacere de succes. La mijlocul anilor 1970, Mapes a conştientizat că nu are timpul şi experienţa necesară pentru a se ocupa atât de producţie cât şi de marketing. El l-a angajat pe James Dunfee pentru a gestiona vânzările firmei şi activităţi de marketing. Milo a continuat să se ocupe de inginerie şi de producţie in cadrul MPM si i-a dat lui Dunfee mână liberă în ceea ce priveste marketingul firmei şi a programele de vânzări.

James Dunfee a avut un trecut remarcabil în marketingul industrial. În 1960, a absolvit Institutul Politehnic Rensselaer din New York cu o diploma în inginerie electrică. La absolvirea colegiului, el a acceptat propunerea unui producător naţional de echipamente de testare pentru o poziţie în vânzări. S-a dezvoltat foarte bine în această companie cu un amplu program de training-uri in-house şi apoi a fost repartizat la vânzări pe teren în zona de nord a Michiganului. Acolo, performanţa sa în vânzări a fost remarcabilă fiind văzut ca o stea în ascensiune în cadrul companiei. La mijlocul anilor 1970 el l-a intalnit pe Milo Mapes la o expozitie natională in Chicago, iar Mapes l-a invitat să se alăture companiei MPM în calitate de director de marketing. Mapes a fost aşa de încântat de tânărul bărbat, încat a conceput o poziţie specială pentru Dunfee. La rândul său Dunfee a fost entuziasmată de opotunitatea care i-a fost propusa de Mapes şi a acceptat oferta lui Mapes în aprilie 1975.

Succesul companiei este atribuit unui aparat mic de testare numit Testor. Chiar dacă există mai multe variaţii de Testor, trasaturile lor sunt similare şi practic efectuează aceeaşi funcţie de testare. Produsul are unele avantaje faţă de cele ale concurenţilor, iar compania MPM şi-a creat o nişă bună în piaţă. Testor este achiziţionat de magazine de maşini de toate mărimile şi beneficiază de o cerere relativ orizontală. Vânzările acestui produs au fost bune înca de la început, deşi recesiunea din mijlocul şi sfârşitul anilor 1970 a dus la o scăderea a vânzărilor în acestă perioadă.

Forţa de vânzare a corporaţiei MPM

În ceea ce priveste forţa de vâzare, Dunfree se poate baza pe cinci agenţi de vânzări angajaţi full-time special pentru acest domeniu al vânzărilor. Aceşti cinci oameni au fost angajaţi şi pregătiţi personal de Mapes şi acoperă următoarele teritorii: New England, statele Atlanticului mijlociu, statele din nord-est si central, statele din Atlanticul de sud şi coasta Pacificului.

Tabelul 1

Teritoriu de vanzari Agentul de vanzari responsabil

New England Ed Hill

Middle Atlantic Clyde Marshall

Est North Central Charley Bascom

South Atlantic Ed Angarra

Pacific Cost Winifred Elwler

În 1980, Dunfee a luat serios în considerare înlocuirea unor agenţi de vânzări din teren cu reprezentanţe ale producătorului. La acea vreme, el s-a concentrat la vânzările din zonele Atlanticului de Sud şi din zona de nord-est si centrală şi a crezut că înlocuirea agenţilor de vânzări ai companie cu reprezentanţii producătorilor ar putea fi mai profitabilă. El a abandonat ideea atunci când economia a început să se redreseze, la începutul anilor 1980. Deoarece compania a crescut, el a angazat noi agenţi de vânzări. Astfel la începutul anului 1985, MPM a avut zece agenţi de vânzări full-time în domeniul de vânzări.

Tabelul 2

Teritoriul Agentul de vanzari Zona Statele care fac obiectul

1 Ed Hill New England Connecticud, Massachusetts, Maine, New Hampshire, Vermont, Rhode Island

2 Clyde Marshall Middle Atlantic Delaware, New Jersy, New York, Pennsylvania

3 Charley Bascom Est North Central Illinois, Indiana, Michigan, Ohio, Wisconsin

4 Ed Angarra South Atlantic Florida, Georgia, Maryland, North Carolina, South Carolina, Virginia, West Virginia

5 Iris Dunn Est South Central Alabama, Kentucky, Mississippi, Tennessee

6 Frank Hoopes West North Central Iowa, Kansas, Minnesota, Missouri, Nebraska, North Dakota, South Daakota

7 Kely Whitmarsh West North Central Arkansas, Louisiana, Oklahoma, Texas

8 Russ Warner North Mountain Idaho, Montana, Nevada, Wyoming

9 Carl Meyer South Mountain Arizona, Colorado, New Mexico, Utah

10 Winifred Elwler Pacific Cost California, Oregon, Washington