Marketing internațional - distribuție

Distributia internationala – reprezinta activitatile ce se desfasoara si relatiile care se stabilesc intre agentii economici apartinand unor tari diferite in vederea punerii marfii la dispozitia consumatorilor sau utilizatorilor straini.

O firmă poate folosi o combinatie a următoarelor sisteme de distributie: vânzare directă către consumatorii din străinătate, prin fortele proprii de vânzare; folosirea intermediarilor din aceeasi tară cu producătorul; folosirea intermediarilor din tări străine.

Vânzarea directă este o metodă activă (directă) de distributie, care asigură un control mai mare al procesului de export, relatii mai apropiate cu consumatorii străini si un potential de proft mai ridicat. Ea presupune angajarea unor resurse financiare, umane si de altă natură substantiale. Celelalte sisteme reprezintă metode pasive (indirecte) de distributie, riscul si resursele alocate fiind mai mici. Pătrunderea pe pietele străine poate fi însă mult întârziată prin folosirea metodelor pasive de distributie.

Structura retelei de distributie disponibilă într-o tară depinde de nivelul de dezvoltare economică a tării, venitul personal disponibil al consumatorilor, calitatea infrastructurii, ca si de factori de mediu, precum cultura, mediul fizic si sistemul legal/politic. Comerciantii care elaborează strategii de distributie trebuie să se decidă cum să transporte bunurile de la producător la consumator. Desi distributia bunurilor poate fi realizată complet de producător, adesea acestea sunt distribuite prin intermediari ca: agenti, distribuitori sau comercianti cu amănuntul. Întelegerea structurii retelei de distributie este extrem de importantă pentru elaborarea strategiei de distributie.

Membrii retelei de distributie sunt:

- Intermediari:

a) Dupa modul de posesie al bunurilor

-distribuitori

-agenti

b) Dupa natura exportului

- intermediari directi

- intermediari indirecti

- Personal propriu

Agentii pot fi: brockeri, reprezentanti ai producatorului, agenti conducatori, compradori, factori.

Comerciantii sunt de 4 tipuri: distribuitori, dealeri, jobberi de import si angrosisti sau detailisti.

Intermediarii se aleg dupa urmatoarele criterii:

- Situatie finanaciara

- Facilitati fizice

- Servicii

- Profesionalism

- Gama de produse

- Continuitatea relatiilor

- Gradul de comunicare

Principalele surse de identificare a intermediarilor sunt :

- consulatele străine,

- camerele de comert,

- publicatiile comerciale,

- institutiile si asociatiile,

- reclama,

- târguri

- expozitii.