Factorii situaționali ce influențează comportamentul consumatorilor

Introducere:

„doua treimi din ce vedem se afla in spatele ochiului”.

Punerea în evidență a dimensiunilor comportamentului consumatorului ne conduce în mod cert la concluzia că oamenii, în diferite ipostaze, dar și în calitate de consumatori nu acționează mecanic. Diferențele existente între consumatori duc la modalități variate de manifestare a acestor experiențe, respectiv la comportări individuale ale acestora.

Actualitatea temei este evidentă ținând cont de faptul că oamenii niciodată nu vor înceta să consume, indiferent de obiectul consumului. Această acțiune nu este un viciu sau o preferință, consumul reprezintă o necesitate vitală și indispensabilă pentru societate.

Scopul acestei lucrări este de a evidenția cei mai importanți factori care influențează comportamentul consumatorului. Felul în care consumatorii abordează deciziile de cumpărare s-a dovedit a fi foarte divers, întrucât reacțiile acestora sunt determinate în mare măsură de problemele mediului ambiant în care traiesc. Lucrarea urmărește ca comportamentul de cumpărare și consum să fie înțeles corect și integral luându-se în calcul influența factorilor situaționari asupra comportamentului consumatorilor.

Obiectivele vizate pe parcursul lucrării sunt:

- analiza modificărilor de comportament al consumatorului în diferite situații;

- depistarea factorilor sociologici și psihologici care influențează comportamentul;

- formularea unor concluzii coerente în ceea ce privește factorii situaționali ce influențează comportamentul consumatorului.

Obiectul lucrării: Comportamentul consumatorului cercetat din punctul de vedere al marketingului.

Metode de cercetare: analiza corelației dintre domeniul sociologiei, psihologiei și domeniul marketingului; gruparea factorilor ce duc la influența comportamentului consumatorului; sinteza acestora pentru realizarea unor observații clare și coerente.

Cuvinte cheie: comportamentul cosumatorului, consum, factori sociali și psihologici.

I. NOȚIUNI GENERALE PRIVIND COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

1. Comportamentul consumatorului și factorii psihologici care îl influențează

Unul și același consumator poate avea comportamente diferite dacă este supus diferitor situații. De exemplu, cu ocazia vacanțelor sau a deplasărilor, sărbătorilor consumatorul poate să-și modifice structura consumului alimentar, cea a cheltuielilor și chiar poate adopta o altă atitudine decât cele pe care le are de obiei. Poate deveni mai pretențios în raport cu calitatea produselor consumate poate fi mai irascibil, mai atent și mai exigent cu privire la informațiile care i se oferă și la modul în care își cheltuiește veniturile pe care le are.

Piața a devenit un adevărat câmp de lupta pentru captarea și fidelizarea consumatorilor care implică, pe lângă o structurare specifică a mesajului publicitar, o abordare psihologica și sociologică a problemei. Astfel, strategiile de comunicare și de marketing generează mult așteptatele comportamente consumiste, bazate pe iluzia unui confort psihologic.

Factorii psihologici constituie acele variabile de tip endogen care explică comportamentul consumatorului prin multiplele lor incidente asupra individului, care în cea mai mare măsură nu pot fi direct observabile şi de aceea sunt deseori deduse. Dintre numeroasele variabile de ordin psihologic cu influență considerabilă asupra comportamentului consumatorului evidențiem:

- motivația;

- percepția;

- învățarea;

- atitudinile si convingerile.

Percepţia este un proces complex prin care individul recepționează, selectează, organizează și interpretează stimulii din mediul ambiant, conferindu-le o anumita semnificație. Este un proces deosebit, care depinde de caracterul stimulilor fizici, dar și de relațiile dintre stimuli şi anumite condiții în care se află la moment individul.

1. Kotler Philips,Gary Keller Kevin Lane, (2008), Managementul Marketingului, editia.5, ed.Teora,Bucuresti.

2. Maslow,Abraham H. (2008) , Motivatie si Personalitate, ed.Trei.

3. Andrei Cosmovici, (2005) , Psihologie Generala, ed.Polirom,Bucuresti.

4. Blythe J. (1998) , Comportamentul consumatorului ,ed.Teora,Bucuresti.

5. Gueguen N. (2006) , Psihologia consumatorului-factori care ne influenteaza comportamentul de consum, ed.Polirom,Iasi.

6. Zlate M. (2001) , Fundamentele Psihologiei, ed.Polirom,Iasi.

7. Revista „Replica Hunedoara” ,,(2008), nr.310.

Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea Științe Economice

Catedra Economie Marketing si Turism