Tehnici de Negociere

INTRODUCERE

Fie că vrei sau nu: eşti negociator! În fiecare zi întâlneşti oameni, în fiecare zi

comunici. Cu partenerul / partenera sau cu copiii. Sau cu şeful. Pe stradă şi la piaţă.

Majoritatea oamenilor cred că negocierea este folosită doar în timpul luărilor de ostateci

(pentru că vedem asta la ştiri şi pentru că se fac multe filme pe această temă), dar de

fapt negociem în fiecare zi. Şi vom face asta din ce în ce mai mult, deoarece trăim într-o

lume complexă, în care oamenii sunt din ce în ce mai conştienţi şi mai implicaţi şi nu ezită

să îşi spună punctul de vedere. Au trecut deja zilele şefului care ne spune ce trebuie să

facem. Oamenii au dorinţe, organizaţiile doresc lucruri noi, sindicatele au cerinţe. Copiii

tăi doresc să meargă târziu la culcare, iar partenerul / partenera doreşte să meargă în

vacanţă într-un alt loc decât acela pe care ţi-l doreşti. Aşadar, toată lumea negociază.

Dar ce este negocierea? Cum poţi să obţii ceva fără o luptă, fără o dispută? Cum

poţi câştiga? Şi … există negociere în administraţia publică?

Această fişă prezintă cititorului o scurtă prezentare a Metodelor de negociere

Harvard . Este o metodă de negociere folosită de către mulţi din cei care doresc să

realizeze anumite lucruri fără să îşi strice relaţiile cu ceilalţi. O metodă a bunului simţ, dar

care este eficace şi eficientă.

DEFINIŢIE

Negocierea este un mijloc elementar de a obţine ceva de la alţii. Este o

comunicare bidirecţională destinată obţinerii unei înţelegeri, dacă tu şi celălalt aveţi

interese comune şi interese conflictuale.

POZIŢIILE ŞI PROBLEMELE NEGOCIERILOR DE PE POZIŢII

Multe negocieri sunt negocieri de poziţii. Mulţi adoptă o poziţie în negociere şi

pornesc de la această poziţie. Puţin câte puţin, îşi ajustează uşor poziţia, sperând că şi

celălalt îşi va ajusta propria poziţie. Exemple bune pot fi văzute la piaţă, unde se

negociază preţul legumelor sau suvenirurile pentru turişti.

Dar este eficace şi înţelept să se procedeze aşa când miza este mare sau când o

relaţie poate fi afectată?

Câteva noţiuni:

a. Discuţiile de pe poziţii duc întotdeauna la soluţii neînţelepte

Cu cât se acordă mai multă atenţie poziţiilor, cu atât se acordă mai puţină

atenţie adevăratelor motive ale părţilor. Ambele părţi vor ceda: atât în ceea

ce priveşte relaţia, cât şi conţinutul.

b. Discuţiile de pe poziţii nu sunt eficiente

Negocierile costă timp. Negocierile în administraţia publică nu sunt precum

negocierile de la piaţă unde poţi să discuţi preţul în cinci minute. În

administraţia publică va trebui să mergi de fiecare dată la şef sau la oamenii pe care îi reprezinţi pentru a discuta pasul următor şi asta durează enorm de

mult.

c. Discuţiile de pe poziţii pun în pericol relaţia

Spre deosebire de situaţia de la piaţă, nu îţi permiţi să pui în pericol relaţia.

La piaţă îl întâlneşti pe vânzător şi după negociere nu mai ai nevoie de el, în

cazul în care nu ai intenţia să mai cumperi de la el mai târziu. În

administraţia publică vei avea nevoie de celălalt. Ceilalţi depind de tine şi tu

depinzi de ei.

d. Mai multe părţi fac negocierea de pe poziţii mai dificilă

Deşi poate apărea impresia că negocierile se desfăşoară numai între două

părţi, în majoritatea ocaziilor sunt implicate mai multe părţi. Dacă sunt mai

multe părţi implicate, negocierile devin foarte dificile. Mai multe interese,

oameni, emoţii intră în sistem şi trebuie să se ţină cont de ele, iar atenţia nu

îţi mai este concentrată către un partener direct de discuţie, ci împărţită către

mai mulţi.

e. Să fii drăguţ nu e un răspuns

Mulţi preferă să păstreze relaţia în detrimentul unei soluţii şi vor evita un stil

dur de negociere. Vor căuta consensul, vor fi încrezători în ceilalţi şi vor fi

slabi. Dar aceasta reprezintă deseori pierderea negocierii într-o negociere de

pe poziţii.

SEPARĂ OAMENII DE PROBLEMĂ

Ştim cu toţii cât de mult depinde o prietenie de comunicare. Ca şi în comunicarea

cotidiană, şi negocierea este afectată de către relaţiile dintre părţi. Emoţiile, ameninţările,

comunicarea non verbală, ca şi câştigurile false şi presiunea sunt folosite în mod curent

în timpul negocierilor. Practic acesta este unul din cele mai importante aspecte la care

trebuie să ne gândim în timpul negocierilor. Secretul constă în separarea relaţiei de

problemă. Rezolvă aspectele personale înainte de a încerca să rezolvi problema. Fii

conştient de rolul pe care îl joacă relaţia şi vorbeşte despre asta.

a) Negociatorii sunt înainte de toate oameni

Celălalt nu este doar reprezentantul fără chip, fără nevoi sau alte aspecte umane

al unei firme sau al unei organizaţii. Este o fiinţă umană. Oamenii doresc să fie

recunoscuţi, doresc să fie răsplătiţi. Oamenii au o istorie şi o cultură şi se comportă

în cadrul propriei culturi. Oamenii pot fi nervoşi, flămânzi, trişti, fericiţi etc. Acest

comportament influenţează negocierea. Dacă nu ţii cont de acest lucru, poţi să îl

judeci greşit pe celălalt şi să faci greşeli mari. Aşadar, primul pas este să îţi observi

partenerul de negociere şi să fii conştient de comportamentul său.

b) Să te concentrezi mai întâi către problema personală

Conştientizează problema personală şi concentrează-te asupra ei. Fii sigur ca s-a

rezolvat cu problema personală. Priveşte şi vorbeşte despre diferenţele de opinii.

Fii atent la emoţii şi fereşte-te de proasta comunicare.