L'etude de cas porte sur la fusion entre la compagnie Computer Land, l'un des plus importants distributeurs americains de materiel informatique, et Kanematsu-Gasho, une importante compagnie de commerce avec de l'experience sur le marche japonais et aussi des affaires communes avec IBM.
Le probleme est intervenu le moment ou les deux compagnies ont du choisir le pays pour les negociations- les Etats-Units ou le Japon. La premiere location -Etats-Units favorisait ComputerLand, considerant le fait que si les discutions etaient fixees pour Japon, c'etait le directeur adjoint de ComputerLand la personne qui devrait y se deplacer. Le desavantage de celui-ci serait qu'il se trouvait dans la situation de se confronter avec une culture tout a fait nouvelle et differente, chose qui pouvait affecter le resultat des negociations.
Finallement, les deux parties sont tombe d'accord pour que tout le processus de negociation se deroule aux Etats-Units, par telephone depuis le Japon.
Cette decision a implique beaucoup d`effort de concentration et de consultation de la part l'equipe japonaise, effort qui, apres 9 mois s`est finalise avec un accord de participation de 50 % de ComputerLand, pas du tout habituelle a l`epoque.
Le directeur general adjoint du Computer Land c`est deplace au Japon pour diriger la nouvelle firme sur le poste de vicepresident et directeur resident.
Mais les differences entre les deux cultures se sont averes assez importantes pour le deroulement de l`affaire: la methode de paiement, la politique de franchise qui a impose quelques modifications, aussi que la taille des magasins, dotes aux Etats-Units avec un passage, une importante circulation devant le magasin et un parc de stationnement de voiture a l`arriere, chose impossible pour la plupart des emplacements du Japon.
A ces problemes s`ajoutait le fait que la compagnie a trouve des difficultes d`attirer des employes du meilleur niveau du domaine, aussi qu`au niveau de la direction, formee d`un proprietaire fondateur americain et d`un actionnairiat japonais diversifie.
En depit de ces difficultes, la firme a eu du succes, croissant jusqu`a 50 franchises avec une chiffre d`affaires annuel de 50 millions de dollars.
Mais, apres des annees, Kanematsu-Gosho trouvant le controle americain trop stricte, les deux parties ont decide d`interrompre leur collaboration. La filliale a ete vendue a un des franchises qui a continue a l`exploiter sous accord de licence avec ComputerLand.
1. Etait-il sage de la part de ComputerLand d`insister pour que les negociations se tiennent aux Etats-Unis? Quels etaient les avantages et desavantages pour chacune des parties? Pourquoi Kanematsu-Gosho a-t-il accepte cet arrangement?
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