CAPITOLUL 1
PRINCIPII ŞI REGULI ALE STRATEGIILOR MILITARE APLICABILE ÎN AFACERI
În afaceri sunt folosiţi adesea termeni şi metafore războinice ("de armată"): obiective, strategii, poziţionare, nişe de apărat, atac frontal, gherilă... Ceea ce nu trebuie să ne uimească prea mult: într-o economie de piaţă există concurenţă, iar concurenţa înseamnă competiţie. În timp ce în război se încearcă cucerirea de teritorii, în afaceri se caută cote de piaţă; nu se folosesc arme, ci costuri, calitate, preţ.
Dar principiile strategice de bază rămân, oricum, aceleaşi şi o bună pregătire în acest sens se va dovedi foarte benefică.
Pe de altă parte, în lucrările clasicilor latini este explicat cu lux de amănunte, mai eficace şi mai sintetic decât în tratatele moderne, ceea ce trebuie să ştim pentru a avea succes în lumea afacerilor.
Nici aceasta nu trebuie să ne uimească: chiar dacă se modifică mediul şi resursele tehnologice, principiile de comportament sunt aceleaşi. În plus, în antichitate, neputând conta pe mijloacele pe care le avem la dispoziţie astăzi, rezultatul bun al oricărei operaţiuni era determinat, în cea mai mare parte, de capacitatea de a fructifica la maximum resursele umane aflate la dispoziţie.
Unul dintre cele mai spectaculoase manuale despre succes în afaceri, "Arta Războiului" a generalului chinez Sun Tzu, conţine o culegere a tuturor sfaturilor de urmat în lumea războiului (şi a afacerilor). Fiecare verset din fiecare din cele 13 capitole conţine ceva important, cu precizarea că în loc de "armată", "soldaţi", "general", pentru a ne folosi în afaceri, ar trebui să utilizăm substituenţii comerciali. În plus, unele adevăruri pot părea evidente, dar, dacă observăm practica, vom descoperi că nu este deloc aşa.
- Cinci lucruri sunt esenţiale pentru victorie: - va învinge cel care ştie când să lupte şi când să nu lupte; - va învinge cel care ştie cum să-şi folosească forţele superioare şi inferioare; - va învinge cel care are o armată animată de acelaşi spirit la toate nivele; - va învinge cel care, după ce s-a pregătit pe el însuşi, va şti să aştepte momentul în care inamicul este nepregătit; - va învinge cel care, având pregătire militară, nu va suporta amestecul guvernanţilor.
- Operaţiunile militare cer următoarea stratagemă: dacă eşti abil, arată-te nepriceput; dacă eşti capabil, arată-te incapabil. Dacă intenţionezi să ataci în apropiere, pregăteşte-te ca pentru un lung marş. Dacă intenţionezi să ataci la distanţă, prefă-te că ai ajuns deja la jumătatea drumului.
- Ademeneşte-ţi duşmanul cu perspectiva unui câştig; profită de confuzie şi înfrânge-l.
- Provoacă iritare pentru a crea dezordine.
- Pentru a ucide duşmanul, oamenii trebuie să fie motivaţi de ardoare; pentru a vedea avantajul victoriei, trebuie să primească recompensa potrivită.
- Într-o luptă de care, recompensează-l pe primul care a capturat 10 (care).
- Obiectivul războiului este victoria, nu gloria învingătorului.
- Comandantul incapabil să-şi controleze iritarea, îşi va trimite oamenii la asalt ca pe un roi de furnici, cu rezultatul că unul din trei va fi ucis şi obiectivul nu va fi cucerit.
- A incerca să conduci o armată în acelaşi mod în care se administrează un regat, ignorând condiţiile în care se operează, va duce la ruină.
- De aceea se spune: dacă îţi cunoşti inamicul şi te cunoşti pe tine vei fi învingător în o sută de bătălii. Dacă te cunoşti pe tine, dar nu-ţi cunoşti inamicul, la fiecare victorie vei suferi o înfrângere. Dacă nu te cunoşti pe tine şi nu-ţi cunoşti inamicul, vei fi înfrânt în fiecare bătălie.
- Marii luptători ai antichităţii se puneau mai întâi pe ei înşişi într-o poziţie imbatabilă şi apoi aşteptau o ocazie să-şi înfrângă inamicul. De acea se spune că strategul abil luptă după ce a învins, în timp ce acela care este destinat înfrângerii începe să lupte şi după aceea încearcă să învingă.
- A controla o forţă mare este ca şi atunci când controlezi una mai mică: este pur şi simplu o chestiune de împărţire a numărului lor. Comandantul abil caută rezultatul acţiunii conjugate a grupurilor şi nu cere prea mult de la indivizi.
- Cel care ajunge primul la locul bătăliei şi aşteaptă sosirea inamicului va fi proaspăt şi pregătit pentru luptă, în timp ce acela care va ajunge al doilea va fi epuizat chiar înainte de a începe.
- Poţi fi sigur de succes doar atunci când ataci posturi care nu sunt apărate; poţi fi sigur de apărare doar atunci când menţii posturi care nu pot fi atacate. De aceea este abil în atac acel general al cărui inamic nu ştie ce să apere şi este abil în apărare acel general al cărui inamic nu ştie ce să atace.
- Punctul în care intenţionăm să atacăm nu trebuie divulgat; astfel inamicul va trebui să se pregăteasca împotriva unui atac din diverse puncte şi, având forţele distribuite în mai multe puncte, cele pe care le vom avea de înfruntat în fiecare punct vor fi proporţional mai puţin numeroase.
ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA MANAGEMENT
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
