Aptitudini și Capacități Esențiale unui Bun Negociator

1. Aptitudinile negociatorului ideal

Pentru a determina aptitudinile şi capacităţile necesare unui individ pentru a deveni un bun negociator, s-au efectuat diferite studii sociologice referitoare la comportamentul negociatorului, ajungându-se la concluzia că un profesionist de succes poate fi indentificat prin aprecierea primita de acesta atât de la firma proprie, cât şi de la parteneri, prin rezultatele obţinute pe termen lung şi prin soluţiile fiabile obşinute pe parcursul desfăşurării tranzacţiei.

Specialiştii sunt de părere că un profesionist în domeniul negocierii are un caracter integru, personalitate puternică, o cultură profesională bogată (economică, juridică, tehnică), capacitate de judecată a problemelor într-un spirit practic, cunoştinţe intercultrale cu privire la mediul din care provine partenerul său de negociere. Corectitudinea, sinceritatea, calmul, perseverenţa, răbdarea sunt caracteristici care definesc tipul negociatorului experimentat, la care se adaugă şi spiritul imaginativ, capacitatea de a coopera cu partenerii săi de negociere, iar în cazul unei negocieri internaţionale este necesară cunoaşterea unei limbi de circulaţie internaţională. Persoană convingătoare, cu bun simţ, lipsit de prejudecăţi rasiale şi sociale, negociatorul experimentat are un sistem de management al stresului, ştiind cum să reziste la discuţii în ciuda presiunii timpului.

Michael Armstrong defineşte un set de aptitudini necesare într-un proces de negociere , cum sunt : capacitatea de analiză, emapatia, capacitatea de a planifica, aptitudini interactive şi de comunicare. Capacitatea de analiza defineşte acea capacitate necesară negociatorului pentru a putea evalua factorii care îi influenţează poziţia şi tacticile folosite, cu scopul de a valorifica toate argumentele ce pot fi aduse pentru sprijinirea propriei poziţii adoptate la începutul procesului de negociere. Capacitatea de planificare presupune capacitatea de a elabora şi de a aplica unele strategii de negociere, pe când aptitudinile interactive vin în sprijinirea negociatorului prin aducerea contra-argumentelor potrivite, prin respectarea partenerului şi aducerea unor răspunsuri promte.

Aptitudinile de comunicare presupun iscusinţa negociatorului de a-şi informa şi argumenta clar, pozitiv şi logic poziţia în procesul de negociere. Negociatorul are capacitatea de a sesiza aşteptările şi dorinţele partenerului, de a nu-şi trăda propriile puncte slabe şi de a acorda respect celeilalte părţi implicate. Intuiţia este o altă capacitate ce defineşte puterea negociatorului de a detecta schimbările psihologice apărute în starea adversarului şi punctele slabe ale acestuia.

1. Armstrong, M., Managementul Resurselor Umane, Editura Codecs, Bucureşti, 2006

2. Georgescu, M., Introducere în Teoria Negocierii-suport de curs

3. Păunescu, C.,Comunicare şi Negociere Economică, Editura Fundaţia Academică Danubius, Galaţi, 2008

4. Prutianu, Ş., Antrenamentul Abilităţilor de Negociere, Editura Polirom, Iaşi, 2007

5. Stoica, C.M., Comunicarea şi Negocierea în Afacerile Internţionale, Editura Tehnopress, Iaşi, 2006