Tehnici de negociere

Tehnici de negociere

În ţări cu ceva mai multă experienţă însă, noţiunea de afacere are alte accepţiuni. Spre exemplu, americanii “văd” afacerea ca o “… tranzacţie cu finalitate financiară”, britanicii o înţeleg ca fiind “… un lucru ce trebuie făcut, pentru a câştiga bani”, în timp ce francezii o definesc ca reprezentând fie “un tot, ce constituie obiectul unei ocupaţii şi priveşte interesul cuiva (întreprinzător): activităţi comerciale, industriale, financiare etc.”, fie “…un lucru cu urmări financiare”, fie “operaţiuni constând în studierea, contractarea şi realizarea, pentru un organism-client, a unui produs specific, ce nu există, până în acel moment, într-o anumită formă sau în contextul dat” .

Negociere in afaceri

O marjă de câteva procente, la preţ, la salariu, la termenul de garanţie sau chiar o marjă de câteva promile, la comision şi dobândă, este întotdeauna negociabilă. În marile tranzacţii, pe piaţa industrială, unde se negociază contracte de miliarde, această marjă negociabilă poate atinge sume de zeci sau de sute de milioane. De pe poziţia fiecăreia dintre părţi, acestea pot fi pierdute sau câştigate.

În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influienţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze.

Secretul constă în a reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”. Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod unilateral şi caută soluţii.

Tehnici de negociere si comunicare

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere. Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.

Negocierea poate fi privită atât ca o artă, cât şi că o ştiinţă. Viaţa fiecăruia dintre noi poate fi asemuită unui proces de negociere: cu ceilalţi, dar mai ales cu sine. Negocierea este o activitate atât deobişnuită şi des întâlnită în zilele noastre, încât, majoritatea oamenilor o întreprind în fiecare zi, în modinconştient, pentru a-şi rezolva diferenţele de opinii cu alte persoane sau pentru a obţine ce doresc. Darce este negocierea? Cum poţi obţine ceva fără o luptă/o dispută? Cum poţi câştiga? Conform DEX, prin negociere înţelegem “acţiunea de a trata cu cineva încheierea unei convenții economice, politice, culturale etc.”

Un bun negociator îşi va antrena întotdeauna partenerul într-un joc de-a “Hai săcâştigăm împreună!”. A şti să negociezi presupune o mai bună cunoaştere a propriei persoane şi a uneidorinţe de a trăi cât mai bine; presupune formularea unor obiective, evalarea şi înţelegerea interlocutorilor, dar şi alegerea strategiei optime în vederea atingerii scopului propus.

Negocierea poate fi foarte uşor asimilata cu o calatorie - este imposibil de prezis rezultatul înainte dea întreprinde călătoria. Ea consta în încercarea părţilor implicate de a ajunge la un consens/aranjament, în cursul uneia sau mai multor întâlniri succesive. Dar, înainte de orice negociere trebuie ca în calitate de negociatori să ţinem cont de nişte aspecte foarte importante.

Printre acestea se număra separareaoamenilor de problemă, ţintirea intereselor şi nu a poziţiilor, găsirea unor soluţii pentru beneficiulcomun, ţintirea către criterii obiective etc. Este vital ca într-

o negociere corectă şi care se vrea a fi condusă la un rezultat favorabil, să se ţină cont de principalele etapele ale acestuia, acestea fiind pre-negocierea (având ca punct de plecare primadis cuţie, când ambii parteneri lasă să se înţeleagă că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau mai multor probleme); negocierea propriu-zisă (concretizata în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori înscris, ce cuprinde măsurile ce trebuiesc îndeplinite pentru realizarea obiectivelor în cauză) şi post-negocierea (urmărirea şi rezolvarea problemelor apărute în derularea tranzacţiei, negocieri noi pentrumodificarea, completarea sau prelungirea contractelor, rezolvarea reclamaţiilor şi litigiilor).

1. Baldrige L.(1996), Codul bunelor maniere in afaceri, Editura Business Tech internaţional Press;

2. Chiriacescu A.(2003) Comunicare interumană-comunicare în afaceri-negociere, Editura ASE, Bucureşti;

3. Covey S.R.(1996) Eficienţa în 7 trepte sau un abecedar al înţepciunii, Editura All, Bucureşti;

4. Covey S.R.(2006) A 8-a treaptă a înţelepciunii – De la Eficienţă la Măreţie, Editura Allfa;

5. Duda-Daianu C. (2009), Negociere şi contractare în afacerile internaţionale, Editura Eurobit Timişoara;

6. Georgescu T., Caraiani G.(2000), Management şi tehnici de comerţ exterior, vol.1., Editura Luminalex.