Principiile de Bază ale Negocierii

Consideraţii introductive

Întregul proces de geneză şi dezvoltare al fiinţei umane se supune unor legităţi complexe care, pe măsură ce se doresc precizate, apar şi mai bulversante. Privit sub un anumit aspect, procesul de formare al individului este o continuă delimitare şi conturare a sa în raport cu mediul în care trăieşte. A reuşi să fi tu însuţi, chiar dacă pare un deziderat, înseamnă a reuşi să te construieşti cu ajutorul elementelor care ţi se oferă în contextul social şi cultural în care exişti. Acest proces de autoconstrucţie, înseamnă în primul rând comunicare, interacţiune şi schimb de informaţie. Schimbul de informaţie necesar genezei fiecăruia dintre noi se realizează conform regulilor impuse de societatea şi de cultură căreia aparţinem.

Teoria negocierii aparţine domeniului sociologiei şi psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiază comportamentul uman în diferite situaţii sociale şi modul în care oamenii vor să apară în faţa semenilor lor.

Negocierea poate fi cel mai simplu definită ca o discuţie între două sau mai multe persoane care încearcă prin acest proces de comunicare să rezolve conflicte de interese existente între ei.

Este o comunicare interpersonală sau intregrup care are loc pentru că o decizie afectează şi alte părţi sau pentru că este nevoie de rezolvarea unei dispute.

Negocierea este folosită în afaceri, organizaţii non-profit, ramuri guvernamentale, proceduri legale, între naţiuni şi în situaţii personale cum ar fi mariajul, divorţul. Scopul negocierii este de a ajunge la un compromis.

Negocierea este o comunicare specializată, care necesită învăţare, experienţă, talent şi principialitate. „Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariţiei unor conflicte de interese, prin care două sau mai multe părţi, animate de mobiluri diferite şi având obiective proprii, îşi mediază poziţiile pentru a ajunge la o înţelegere mutual satisfăcătoare”. - I.Deac „Introducere în teoria negocierii”

"Negocierea reprezintă modalitatea alternativă de soluţionare a conflictelor bazată pe comunicare bidirecţională în care părţile implicate îşi modifică pe parcurs pretenţiile şi conlucrează pentru a genera o soluţie mutual acceptată, urmând o anumită strategie şi folosind anumite tehnici şi tactici". – Z. Şuştac, C. Ignat „Ghid de Negociere”

Atitudinile şi comportamentele sunt cele care determină stilurile de abordare a unei negocieri. Sunt predispoziţiile noastre care ne fac să ne simţim mai bine şi mai confortabil în unele situaţii şi deloc în largul nostru în altele. De unele predispoziţii suntem conştienţi, pe altele le descoperim pe parcurs, iar de altele nu ne dăm seama niciodată. În relaţiile cu oamenii anumite conjuncturi le căutăm, iar de altele fugim. La fel şi în negociere. Căutăm stiluri care ne convin şi reacţionăm greu şi de obicei inadecvat la cele care ne displac. Ca profesionişti trebuie să ştim să facem faţă eficient oricăror situaţii.

Sentimentele sunt cele care explică comportamentele noastre. Şi pentru a înţelege şi a putea modifica comportamentele interlocutorilor într-o negociere, trebuie să le înţelegem sentimentele.

Lăcomia, orgoliul, frustrarea, frica, ambiţia, curajul, încrederea, credinţa sunt cele mai des întâlnite sentimente manifestate într-o negociere. Ele se află în spatele comportamentelor şi trebuie să fim capabili să le identificăm. Pe de altă parte însă, profesioniştii nu au sentimente. Este un fel de a spune. Şi ei au sentimente dar sunt antrenaţi să nu le manifeste. Ei ştiu să facă astfel încât propriile sentimente să nu stea în calea atingerii obiectivelor şi, mai mult, ei sunt antrenaţi să profite de pe urma sentimentelor celorlalţi. Profesionalismul poate fi obţinut din pregătire şi (sau) din experienţă. Aşa că ori de câte ori avem de a face cu un profesionist şi ne manifestăm, devenim vulnerabili pentru că îi dăm indicaţii despre noi. Iar el le va folosi în avantaj propriu.

De aceea, un bun negociator trebuie să deţină următoarele calităţi: „capacitate de comunicare, un temperament extravertit, să fie lipsit de ranchiună şi resentimente, să aibă o uşurinţă în exprimare, să aibă o foarte bună pregătire profesională în domeniu, spirit de cooperare, mobilitate în abordarea problemelor, să se integreze în activitatea echipei şi să promoveze spiritul lucrului în echipă”. – I. Deac „Introducere în teoria negocierii”

Aşa cum nu este posibilă o comunicare eficientă în afara cuvântului, tot astfel nu este posibilă negocierea fără comunicare. Comunicarea este una dintre condiţiile negocierii. „Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaţii şi de înţelegerea a lor, între persoanele implicate”. – I. Deac „Introducere în teoria negocierii”

Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar schimburile care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta înseamnă că idealul realizării unui raport de deplină egalitate între interlocutori este utopic, subliniază Ştefan Prutianu.