Manipulare și Persuasiune

Persuasiunea (Argumentarea, adică demonstraţia „impură”)

Persuasiunea este comunicarea bazată pe prezenţa conştiinţei şi argumentării Persuasiunea poate funcţiona şi negativ, împotriva unor convingeri şi atitudini, pentru a le îndepărta şi se numeşte atunci disuasiune. Disuasiunea este persuasiunea negativă, care urmăreşte să combată o convingere, o atitudine instalată sau gata să se instaleze în mintea noastră.

Retorica aristotelică distinge trei moduri ale persuasiunii: ethos-ul, logos-ul şi pathos-ul, care pot fi rataşate la trei elemente de bază ale schemei comunicării (Jakobson): mesajul, destinatorul (emiţătorul) şi destinatarul (receptorul).

ethos-ul (etica) - modul de persuasiune propriu destinatorului (emiţătorului), important acolo unde acesta se pune direct în scenă, unde, ca orator, caută să câştige bunăvoinţa publicului prin comportamentul său şi prin ceea ce se ştie despre caracterul şi trecutul său (argumentul autorităţii ca argument etic) care îl favorizează în susţinerea discursului. Daca nu inspiraţi încredere şi integritate, nimeni nu va fi dispus să va creadă, indiferent cît de perfecţionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil să exersaţi crearea unei aparente de sinceritate şi onestitate (escrocii se bazează pe o asemenea aparenţă), dar nici o acţiune de persuasiune pe termen lung nu a fost construita pe fundamente nesincere (neoneste) (Poţi înşela un om tot timpul, poţi înşela mai mulţi oameni o parte din timp, dar nu poţi înşela toţi oamenii tot timpul.) Etica semnifică şi pregătirea şi profesionalismul, prin urmare în general autoritatea. În genurile verbale scrise destinatorul este absent şi te poţi sustrage mai uşor influenţei lui, întrucât nici nu-l cunoşti. În literatură există chiar o dedublare a etosului în spatele protagoniştilor.

logos-ul: modul raţional de persuasiune al argumentării care se face vizibil în construcţia discursului prin principii şi metode, terminologie şi raţionamente (aici pretenţia sau prezumţia de raţionalitate, cu tot marele prestigiu al ştiinţei, se adaugă totuşi nivelului 0 al demonstraţiei !). Desigur, trebuie să fiţi clari, simpli, direcţi pentru a fi uşor de urmărit, iar daca vă ajutaţi şi cu exemple, mesajul este mai uşor de vizualizat, de înţeles. Dimensiunea logic-raţională a mesajului este, evident, foarte importanta, dar singură nu va obţine decât consensuri firave.

pathos-ul: emoţiile pe care le trezeşte discursul şi care pot conduce de la convingere până la seducţie. Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face să acţionam este întotdeauna emoţia: este necesar să vorbim cu pasiune şi convingere, utilizând imagini puternice şi exemple care implică şi antrenează direct interlocutorul. Doar dacă ceea ce spunem îi va crea sentimente profunde, vom reuşi să-l convingem de ceea ce îi propunem.

Aceste trei moduri ale persuasiunii sînt diferit distribuite în cele trei genuri retorice menţionate de aristotel: genul deliberativ (domeniul vieţii politice), genul judiciar şi genul epidictic (viaţa privată sau publică a persoanelor şi personalităţilor). Situaţiile judiciare şi deliberative pretind acţiunea: distanţa trebuie anulată şi destinatarul trebuie, pentru a fi schimbat, să se înscrie în mişcarea referentului şi să se identifice cu el, fie pentru a judeca trecutul - judiciar - fie pentru a influenţa viitorul - deliberativ. Referentul nu poate fi sesizat aici decât în mişcare, adică dintr-o perspectivă narativă.)

Mai ales în cazul „ethos”-ului şi „pathos”-ului intervine problema specifică persuasiunii, a relaţiei dintre enunţare şi enunţ: Thamous reproşează lui Thot că smulge enunţurile enunţării, că distruge oralitatea, care era privilegiul regilor şi părinţilor (Platon în Phaidon). În oratorie, enunţurile sunt determinate sau cel puţin intens conotate de enunţare (vezi ethos-ul şi pathos-ul din retorica lui Aristotel). În scris, enunţul este autonom, este cel mai aproape de forma „logos”-ului: nu se poate raporta decît la alte enunţuri, e mai degrabă bazat pe argumentare. Pentru a convinge pe cineva, trebuie să-i cîştigi încrederea, ceea ce se face după reţetele retoricii clasice prin a fi superior, sau, cel puţin, a da această iluzie prin ţinută, distincţie, forţă psihică, atitudine elegantă, - toate apanajul regilor sau persoanelor superioare; dacă nu cumva e vorba despre preoţi, caz în care se cere obscuritate, mister, impenetrabilitate. Întrucît în oratorie enunţarea domină asupra enunţului, putem regăsi urmele unei „constrîngeri” mai vechi. (În formarea impresiei asupra puterii comunicatorului în contexte de grup oamenii urmează dimensiunea statutului, în timp ce în contexte interindividuale urmează competenţa comunicatorului.)

Principii, tehnici şi procedee ale persuasiunii:

Principiul: Blaise Pascal, în: Ouvres Complètes, L'Intégrale du Seuil, Paris, 1963, "De l'esprit géométrique et de l'art de persuader" spune: "De fapt noi nu credem decît ceea ce ne place" (p. 355) şi continuă: "Arta de a persuada presupune atît arta de a seduce, cît şi cea de a convinge, întrucît oamenii se conduc mai mult după capricii decît după raţiune". (p. 356). Într-un text, totuşi apocrif el vede în persuasiune: "arta de a spune lucrurile astfel încît:

1. cei cărora te adresezi să poată pricepe fără bătaie de cap, cu plăcere chiar;

2. să se simtă interesaţi în aşa fel încît egoismul să-i îndrume a reflecta cu mai multă bunăvoinţă la ele.

Aşadar, ea constă în corespondenţa pe care cauţi s-o stabileşti între mintea şi inima celor cărora le vorbeşti, pe de o parte, şi ideile şi mijloacele pe care le foloseşti, pe de alta; ceea ce presupune că vom studia aprofundat inima omului pentru a-i cunoaşte toate resorturile şi pentru a găsi justele proporţii ale discursului pe care vrem să i-l ţinem. Trebuie să te pui în locul cel care urmează să te asculte şi să verifici asupra ta efectele cuvintelor tale pentru a vedea dacă îţi merg la inimă şi dacă poţi fi încredinţat că cei care te ascultă vor fi ca şi siliţi să se predea. Pe cît posibil să te mărgineşti la o simplitate firească, să nu faci mare ceea ce este mic, nici mic ceea ce este mare." (Pensées, Laibrairie Générale Français, Livre de poche, 1972, p. 8 Apendice la fragmentul 15 - apocrif, ediţiile foarte noi îl ignoră)

Tehnici de persuasiune - Persuasiune, realitate virtuală şi lumi posibile. Teoria "locurilor comune” a lui Aristotel: "loc comun” este locul de contact al lumilor posibile individuale sau un registru al gîndirii - adevăruri generale acceptate universal, adevărurile admise de cei mai mulţi, verosimilitatea - unde pot fi găsite argumente credibile. (Atenţie: ele evoluează în cursul timpului.) După Perelman ele sunt:

Ale cantităţii: ceva este preferabil faţă de altceva din motive cantitative - binele mai mare, celui mai mic; ceea ce serveşte mai multor scopuri, este preferabil la ceea ce serveşte mai puţinora; stabilul şi durabilul este preferabil; probabilul, improbabilului, facilul, dificilului. (Acceptabil pentru valori şi antivalori, trecerea de la normal la normă, axiome în societăţile democratice).

Ale calităţii: ceva este preferabil faţă de altceva din motive calitative - unicul şi incomparabilul este preferabil în sine, rarul, mai valoros decît frecventul, dificilul decît facilul, irepetabilul, faţă de repetabil; fiecare lucru este mai important cînd este oportun (curajul, la tinereţe, temperanţa la bătrîneţe). La fel pentru: ordine, existenţă, esenţă şi persoană (autonomie, demnitate, merit).

Cauza şi efectul este loc comun dacă le privim ca simetrie, explicare, justificare, răspundere, relaţie inversă, cauze obiective şi motive subiecte. Tot astfel cele patru cauze aristotelice precum şi motivul şi pretextul.