Limbajul Nonverbal - Instrument al Persuasiunii

Este bine cunoscut faptul că într-o conversatie sau intr-o prezentare publica numai 5% din mesaj este transmis prin comunicare verbala in timp ce 38% este transmis pe cale vocala si 55% prin limbajul corpului. De aceea, pentru un vorbitor de succes este esential sa inteleaga importanta pe care o are comunicarea nonverbala in cadrul unui discurs si cum poate fi imbunatatita aceasta componenta a persuasiunii.

Acest material are scopul de a clarifica notiunea de comunicare nonverbala si importanta acesteia in procesul de persuasiune. De asemenea, se urmareste explicarea elementelor care o compun si a modalitatilor de folosire a acestora intr-un discurs.

Stim cu totii ca atunci cand oamenii incearca sa fie persuasivi isi schimba limbajul nonverbal prin intensificarea contactului vizual, a miscarilor corpului, a gesturilor prin utilizarea expresiilor faciale si prin modificarea volumului si vitezei de vorbire. De altfel limbajul nonverbal este poate chiar cel mai important element al persuasiunii.

Procesul de persuasiune include 7 tipuri de comunicare nonverbala fiind compusa din comportamentele: kinezice, proxemice, cronemice, artefactele, aspectul exterior si paralimbajul.

Comportamentul kinezic.

Cuvîntul kinezie provine din grecescul kinein, care înseamnă „a mişca" şi se referă la studiul contactului vizual, al expresiilor faciale, gesturilor, mişcărilor corpului şi ţinutei. începem prin a examina contactul vizual.

Ochii, oglinda sufletului. Ralph Waldo Emerson a afirmat cîndva că „ochii oamenilor spun la fel de multe ca gura lor". Şi, dacă ne gîndim la toate expresiile referitoare la potenţialul comunicativ al ochilor (de exemplu, „deochiul", „ochii galeşi", „ochii alunecoşi", „ochii zîmbitori", „ochii mincinoşi"), afirmaţia lui Emerson nu pare să fie departe de adevăr. Pe langă faptul că este o modalitate importantă de exprimare a interesului, atracţiei şi intimităţii, s-a constatat că prin contact vizual pot fi transmise şi mesaje de dominare, persuasiune, agresivitate şi credibilitate (Burgoon şi Dillman, 1995).

Vorbitorii care nu recurg la contact vizual în avantajul lor pot avea probleme cu obţinerea încrederii. De exemplu, în timpul discursurilor, Ronald Reagan şi Bill Clinton, care aveau/au reputaţia de a fi comunicatori eficienţi, erau cunoscuţi şi prin faptul că urmăreau un contact vizual direct şi sincer. In schimb, Richard Nixon, care a avut nevoie de ajutor pentru a-şi minimaliza problemele cu care se confrunta în stabilirea contactului vizual, a fost sfătuit să-şi aşeze discursurile deasupra camerei de filmat, pentru a fi forţat să stabilească un contact vizual (Webbink, 1986). In dezbaterile sale cu Kennedy, s-a observat că nu putea să-şi privească adversarul în ochi.

Expresia fetei.

Expresia feţei. Potrivit unor estimări faţa unei persoane poate produce 250.000 de expresii! Şi aceasta fără a rosti un cuvînt.

Dintre toate expresiile faciale posibile, zîmbetul a fost probabil cel mai studiat. Cercetările au arătat că, prin zîmbet, chelneriţele pot obţine mai multe bacşişuri, terapeuţii sunt consideraţi mai amabili şi mai competenţi candidaţii la angajare creează o impresie pozitivă despre propria persoană şi au mai multe şanse să fie angajaţi, studenţii acuzaţi că au copiat sunt trataţi cu mai multă indulgenţă, iar profesorii inspiră studenţii să fie mai atenţi. Un studiu a relevat că, imediat după ce li s-a zîmbit, oamenii au fost mai dispuşi să ajute o persoană care scăpase pe jos cîteva CD-uri (Guăguen şi De Gail, 2003).

Totuşi, nu dorim să dăm impresia că influenţa se reduce întotdeauna la un zîmbet. După cum am menţionat în capitolul referitor la credibilitate (capitolul 4), este esenţial ca aceia care trebuie să convingă să fie percepuţi drept persoane demne de încredere. . Oamenii care zîmbesc prea mult nu vor fi percepuţi întotdeauna ca fiind de încredere.

Un exemplu este fostul preşedinte Jimmy Carter, despre care se spune că zîmbea mult. De fapt, zîmbea atît de mult, încît, atunci cînd discuta despre subiecte serioase, de multe ori era considerat nesincer. La fel, în situaţiile în care un comportament dominator este foarte persuasiv, expresiile faciale pozitive şi plăcute s-ar putea dovedi contraproductive.

Gesturile haptice.

Impactul persuasiv al atingerii a fost demonstrat de multe studii si experiente. Atingerea oamenilor pare să fie persuasivă. Atingerea poate da cuiva o dispoziţie bună, făcîndu-1 mai dispus să se conformeze cerinţelor. O altă explicaţie este faptul că persoanele care ating creează o impresie mai bună despre sine şi, astfel, sînt mai persuasive. De exemplu, Buigoon, Walther şi Baesler (1992) au constatat că atingerea implică interpretări favorabile ale imdiatetei, afecţiunii, similarităţii, relaxării, simplităţii şi orientării spre sarcini. Cei care ating o persoană pot fi mai persuasivi deoarece, prin atingere, îşi întăresc imaginea de putere (Nannberg şi Hansen, 1994; Patterson et al., 1986).

Gass Robert H, Seiter John S, Manual de persuasiune, editura Polirom, 2009;