Influența, persuasiunea și relațiile publice

Introducere

Prin aceasta lucrare doresc sa prezint rolul si particularitatile influentei sociale in relatiile publice, precum si modul in care acestea ne afecteaza, ne directioneaza si ne determina sa actionam in diferite moduri.

In relatiile publice, influenta si persuasiunea joaca un rol esential si determinant, astfel incat ele reprezinta modul in care relatiile publice ajung sa isi atinga scopul si obiectivele, precum si felul in care acestea sunt receptate de catre publicurile tinta.

Pentru a putea intelege clar care este rolul jucat de „influenta si persuasiune” in cadrul relatiilor publice am inceput prin a defini conceptul de „relatii publice” cat si sfera de activitatea a acestora.

De asemenea, a fost definita „influenta” cat si diferitele forme ale acesteia. In paralel, pentru o mai buna intelegere a aplicabilitatii acestei teme, am incercat sa evidentiez prin exemple practice influenta transpusa in realitate de catre persuasiune, manipulare si propaganda.

Relaţiile publice

Ce sunt relaţiile publice ?

„Foundation for Public Relations Research” a înregistrat un număr de 472 de definiţii formulate în perioada 1906-1975, provenind de la primii 65 de lideri din domeniul relaţiilor publice.

Societatea Americană de Relaţii Publice (Public Relations Society of America – PRSA), cea mai prestigioasă organizaţie din domeniu, a definit relaţiile publice prin intermediul unei declaraţii oficiale: „relaţiile publice ajută societatea noastră complexă şi pluralistă să îşi îndeplinească deciziile şi funcţiile mai eficient, contribuind la înţelegerea reciprocă între grupuri şi instituţii. Ele servesc la armonizarea politicilor private şi publice.” Totodată a definit şi 14 activităţi asociate în general cu relaţiile publice: 1) informarea publică (publicity), 2) comunicarea (communication), 3) afacerile publice (public affairs), 4) managementul problemelor (issues management), 5) relaţiile guvernamentale (government relations), 6) relaţiile publice financiare ( financial public relations), 7) relaţiile comunitare (community relations), 8) relaţiile cu industria (industry relations), 9) relaţiile cu minorităţile (minority relations), 10) publicitatea (advertising), 11) activităţile agentului de presă (press agency), 12) activităţile de promovare (promotion), 13) relaţiille cu media (media relations), 14) propaganda (propaganda).¹

Influenţa

Pentru relationisti este foarte importanta puterea pe care o exercita in mediul in care isi desfasoara activitatea.Pentru ei „puterea” si „influenţa” sunt termeni stransi legati. Puterea este adesea descrisa ca si capacitatea sau potentialul de a realiza anumite lucruri. Influenţa este procesul prin care puterea este efectiv utilizata sau realizata.Influenta este definita ca fiind abilitatea de a atinge obiectivele prin modificarea perceptiilor, atitudinilor, convingerilor, opiniilor, deciziilor, declaratiilor si comportamentelor celorlalti.Ea poate fi exercitată de o persoană, un grup, o instituţie.²

Există trei dimensiuni bipolare ale influenţei sociale:

• conformism vs. independenţă socială (individul fie se lasă influenţat de normele implicite ale grupului, sau acţionează independent de ele);

• complianţă vs. asertivitate (fie individul ascultă/acceptă să satisfacă cerinţele directe ale grupului sau decide să răspundă acestora asertiv)

• obedienţă / supunere vs. sfidare (fie individul se supune ordinelor, solicitărilor imperative ale unei autorităţi sau le sfidează).

În limbaj influenţarea poate lua forme foarte diferite: ameninţare, promisiune, ordin, cerere, argumentare, persuasiune, manipulare, seducţie etc.

Persuasiunea si manipularea pot fi încadrate în categoria mai largă a influenţei sociale(reprezentând cumva diferite grade de manifestare ale acesteia).

Persuasiunea

Persuasiunea este activitate de influenţare a atitudinilor şi comportamentelor unor persoane, în vederea producerii acelor schimbări care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentului iniţiator (persoane, grupuri, instituţie sau organizaţie politică, socială, culturală, comercială etc).³

Persuasiunea este o activitate de convingere opusă impunerii sau forţării unei opţiuni organizată, astfel încât să ducă la adoptarea personală a schimbării aşteptate.

Coordonata fundamentală a societăţii de astăzi este comunicarea. Nu există persuasiune în afara actelor de comunicare.

1. S.C. ReCutlip şi colab., 2000, p.5; D.L. Wilcox şi colab., 2000, p.6

2. Bryan H. Reber, „Finding influence: examining the role of influence in public relations practice”, USA ,2005, p.3

3. Corina Radulescu, Comunicare si protocol, pag.297

Schimbul de mesaje este parte componentă a oricărui mod de manifestare a individului contemporan ; transmiterea mesajului este însoţită de intenţia de a influenţa, într-un fel sau altul, destinatarul, de a-i determina comportamentul, de a-i impune o anumită conduită, într-o anume situaţie.

Indiferent de scopurile persuasiunii, exista, in principiu, sase pasi de urmat in procesul de persudare – insa nu neaparat fiecare act de persudare urmareste aceasta secventialitate.

Primul pas este prezentarea. O persoana trebuie sa se afle intr-o pozitie in care sa primeasca mesajul persuasiv – adica atat accesibil fizic, cat si receptiv mental. Cel de-al doilea pas in procesul de persuadare il reprezinta participarea, care inseamna ca receptorul trebuie sa fie atent la mesajul persuasiv. In afara de a fi atent la mesaj, receptorul trebuie sa il inteleaga. De aceea al treilea pas il reprezinta comprehensiunea. A patra etapa este acceptarea, in care receptorul accepta mesajul si ajunge sa fie de acord cu punctul de vedere exprimat. Urmatorul pas il reprezinta retinerea informatiei transmise. Ultimul pas il reprezinta actiunea. Specialistul in persuasiune trebuie sa fie capabil sa observe rezultatele persuasiunii in comportamentul receptorului.

Relationistii utilizeaza frecvent tehnici de persuasiune pentru a articula un punct de vedere care difera de cel al membrilor unui public. Exemple ar fii campaniile de relatii publice sau de publicitate, care sunt extrem de vizibile datorita acoperirii mediatice de care au parte.

In persuasiune, factorul esential referitor la schimbarea opiniei il reprezinta informatia sau lipsa ei si, prin aceasta, felul in care aceasta informatie este prezentata sau tinuta secreta. Exista tendinta de a face informatia disponibila oamenilor, spune Schiller, prin intermediul specialistilor in relatiile publice care au puterea de a controla fluxurile informative. Accesul acestora din urma la informatie, precum si modul selectiv in care ei o utilizeaza combina uneltele puterii cu persuasiunea.4

Strategiile persuasive ale relatiilor publice sunt planificate in jurul a trei elemente : mass media, mesajul si sursa.

Orientarea in functie de mass media

Relatiile publice inseamna a decide ce sa spui, cui sa spui, cum sa o faci si cu ajutorul carui canal mediatic sa comunici. Alegerea canalului este esentiala. Trebuie sa fie o sursa de incredere, apta sa ajunga la publicurile prioritare si capabila, tehnologic vorbind, sa poarte mesajul.

Oamenii apeleaza la media diferite pentru diferite tipuri de satisfactii si recompense.

Orientarea in functie de mesaj

In selectarea unei strategii persuasive, trebuie evaluat mesajul in sine. Apelurile persuasive trebuie sa combine latura rationala cu cea emoionala. Conform lui William McGuire , pentru a fi persuasiv, un mesaj trebuie sa prezinte o anumita valoare pentru publicul tinta. De asemenea, el trebuie sa fie compatibil cu motivele publicului.

Universitatea din Bucuresti

Facultatea de Administratie si Afaceri

Specializarea: Administrarea Afacerilor