Influența, persuasiunea, manipularea și relațiile publice

Rezumat

Proiectul a fost structurat in scopul intelegerii termenilor de influentare, persuasiune, manipulare, si relatii publice, precum si a modului in care acestia sunt pusi in practica in viata de zi cu zi, de catre persoanele care ii stapanesc. Pentru realizarea acestui lucru, conceptele enuntate au fost mai intai definite, dupa care exemplificate, urmand sa fie dezbatute in cadul prezentarii proiectului.

Introducere

Pentru a putea raspunde la intrebarea „Care este importanta si actualitatea temei in raport cu domeniul IT” este important sa privim din perspectiva unui antreprenor, proaspat absolvent al facultatii de informatica, aflat la inceput de drum cu propria afacere. In acesta situatie tanarul antreprenor trebuie sa se foloseasca de toate atuurile sale, nu doar de cunostintele dobandite in facultate, pentru a atrage clienti si pentru a putea intretine afacerea. Este destul de greu sa determini persoanele sa aiba incredere in serviciile tale si implicit sa-ti devina client. Din acest motiv suntem de parere ca tehnicile de influentare, persuasiune si manipulare sunt mai mult decat necesare pentru a completa cunostintele dobandite in cadrul facultatii.

Pentru a intelege mai bine conceptele de influentare, persuasiune, manipulare si relatii publice, precum si cum sunt exploatate in scopul atingerii unor obiective personale, le vom definii si exemplifica pe fiecare in parte.

1. Influenta sociala este acea actiune exercitata de o entitate sociala (persoana, grup etc) orientata spre modificarea actiunilor si manifestarilor alteia.

Ea este asociata cu domeniul relatiilor de putere si control social, de care se deosebeste intrucat nu apeleaza la constrangere. Se asociaza cu procesele de socializare, invatare sociala sau comunicare. In acest sens, R. Boudon si F. Bourricaud apreciaza ca influenta sociala poate fi considerata ca o forma specifica a puterii, a carei resursa principala este persuasiunea. Efectele influentei sociale sunt profund dependente de context, intrucat aceasta stimuleaza sau blocheaza receptivitatea si creeaza conditii de acceptare, intarire si manifestare a schimburilor eventualelor produse. Pentru ca procesul de influentare sa poata avea loc trebuie indeplinite doua conditii:

• initiatorul influentei deliberate se presupune a detine un grad acceptabil de competenta si informatie, fiind animat de intentii care sunt apreciate de catre receptor ca bine orientate;

• relatia de influentare trebuie sa se bazeze pe un consens tacit al entitatilor implicate si asupra valorilor impartasite si al efectelor probabil produse.

In continuare vom prezenta doua dintre cele mai concludente exemple, descrise in cartea lui Alex Mucchielli, „Arta de a influenta”, pentru a putea intelege doua dintre cele mai importante tipuri de influentare :

I. Influentarea prin manipularea emotiilor

II. Influentarea prin manipularea intereselor

I. Pentru a influenta, trebuie mai intai sa-i induci receptorului o „stare” particulara, obtinuta prin manipularea emotiilor sale.

Cazul orbului de pe podul Brooklyn

Pe podul Brooklyn, intr-o dimineata de primavara, un orb cerseste. Pe genunchii sai se afla un carton pe care scrie: ”Orb din nastere”. Multimea trecea indiferenta prin fata lui. Un necunoscut se opreste, scrie cateva cuvinte pe carton si pleaca. Imediat dupa aceea, multi trecatori induiosati se opresc si arunca un banut in cutie.

Cele cateva cuvinte au fost de ajuns pentru ca trecatorii sa accepte sa ofere un ban. Ele spun simplu: ”Este primavara iar eu nu pot sa o vad”.

Noul text de pe carton atinge una dintre motivatiile profunde ale trecatorilor si anume compasiunea lor, in timp ce primul text nu reusea sa o faca. De aici tragem concluzia ca forta mesajului asigura producerea efectului scontat.

Interpretarea acestei anecdote ne arata ca primul mesaj nu este bine formulat si nu trezeste motivatia interioara a trecatorilor, pe cand cel de-al doilea reuseste sa mobilizeze sentimental de compasiune aflat in stare latenta in orice om.

Manipularea a intervenit pentru a define o alta pozitionare a cersetorului care s-a transformat in infirm. Comunicarea a dat nastere unei noi relatii intre cersetor si trecatori si ea doar modifica anumite contexte care compun o situatie.

Din aceasta anecdota tragem concluzia ca a motiva este o anumita maniera de a spune adevarul.

II. Pentru a influenta, trebuie sa cunosti interesele interlocutorului si sa spui lucruri care trimit la posibila lor satisfacere. Este vorba doar despre o conduita a satisfacerii interesului.

UNIVERSITATEA DIN BUCURESTI

FACULTATEA MATEMATICA SI INFORMATICA

DEPARTAMENTUL DE INFORMATICA

SPECIALIZAREA CALCULATOARE SI TEHNOLOGIA INFORMATIEI