Etapele Negocierii

Introducere

Cuvântul „negociere” vine din limba latină, unde infinitivul verbului „negotiare” semnifică acţiunea de a face negoţ, de a încheia afaceri. La rândul său, verbul „negotiare” derivă din verbul „negare” (a nega, a tângui, a refuza), compus cu substantivul „otium” (odihnă ,relaxare).

Astfel, dupa ingenioasa interpretare a negociatorului internaţional Jeffrey Edmund Curry, negocierea este o „chestiune de dat şi de luat” în care „ îsi refuză orice odihnă şi destindere până la clipa în care încheie târgul.

Din categoria primelor definiţii se poate menţiona cea dată de Arthur Lall, care consideră că „negocierea este un proces de abordare a unei dispute sau situaţii prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau arbitraj, cu scopul de a promova o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare a disputei între părţile interesate” (Modern International Negotiation: Principles and Practice).

Le Petit Larousse defineşte negocierea ca fiind: „ arta, acţiunea de a duce la bun sfârşit marile afaceri, afaceri publice, tratativele între mai multe guverne în vederea unui acord bilateral sau multilateral”.

Arta de a te înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar putea purta numele de negociere.

Lamon Lee, în lucrarea sa „Purchasing and Materials Management”, întelege negocierea, ca fiind „o artă prin care vânzătorii şi cumpărătorii, de obicei în discuţii faţă-n faţă, stabilesc termenii precişi ai unui contract”.

James Wall jr. (1983) defineşte negocierea drept „un proces în care două sau mai multe părţi schimbă bunuri sau servicii şi încearcă să fie de acord cu valoarea pe care schimbul o are pentru ele”.

Complexitatea vieţii social-economice şi politice contemporane, diversitatea relaţiilor şi activităţilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea să se impuna drept unul din cele mai preţioase atribute ale vieţii cotidiene. În aceste context, negocierile sunt chemate să răspundă problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectivă a dezvoltării continue a relaţiilor interumane în general, a celor diplomatice şi economice în special.

CAPITOLUL I

-Negocierea – Formă principală de comunicare-

Cel mai adesea, negociem cu ceilalţi pentru a câştiga împreuna. Negocierea este calea prin care obţinem ce vrem de la ceilalţi, în masura în care şi ei obţin ce vor de la noi. O cale bună, dar nu întotdeauna cea mai bună. Pentru a fi cu adevărat negociatori, nu ajunge să-i facem pe ceilalţi să gândească şi să simtă ca noi. Trebuie să gândim şi să simţim ca ei.

1.1. Comunicarea verbală – element preponderent al negocierilor

Comunicarea, ca instrument, îşi manifestă toate avantajele atunci când este realizată în cadrul unor negocieri. Acest cadru poziţionează pe om într-o balanţă a unui echilibru care se vrea optim, îl obligă să ia decizii, să acorde prioritate intereselor lui, conştiinţei sale sau ambelor. Prin aceasta, se poate defini negocierea ca fiind cel mai eficient mijloc de comunicare, respectiv acela care realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Teoria comunicării umane a fost folosită în negocieri încă de la apariţia ei, atât pe plan socio-politic cât şi pe plan economic.

În tranzacţiile internaţionale, deşi procesul negocierilor este finalizat prin comunicări scrise, comunicarea verbală are un rol primordial atât din punct de vedere al spaţiului pe care îl ocupă (etapa de selecţie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), cât şi din punct de vedere al conţinutului (elementele esenţiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). De altfel, istoria a adus multiple dovezi din care rezultă că cele mai dificile şi mai divergente situaţii au fost soluţionate prin comunicare verbală.

Prin comunicare verbală sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obţinerea de informaţii; transmiterea de informaţii; elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii; stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora etc.

Comunicarea verbală mai are o importanţă caracteristică, şi anume aceea că permite un joc logic al întrebărilor şi răspunsurilor într-o derulare spontană flexibilă, lucru care nu este posibil atunci când negocierile au loc în scris sau prin alte tehnici.

Experienţa internaţională în domeniul negocierilor a demonstrat că un alt avantaj al comunicării verbale – ca mod de negociere – este posibilitatea alegerii, respectiv a schimbării negociatorului de către cel pe care îl reprezintă la tratative. Practica a demonstrat că există un raport între calitatea negociatorului şi frecvenţa cazurilor de acord, respectiv dezacord. Există o balanţă rezonabilă între convergenţa şi divergenţa opiniilor. Aceasta nu înseamnă acceptarea unor condiţii de dragul echilibrului balanţei, ci culegerea mai multor informaţii, declanşarea mai multor procese de gândire înaintea respingerii condiţiilor respective.

Cu alte cuvinte, o comportare pozitivă este mult mai uşor de realizat prin comunicare verbală, în care subiectivismul negociatorului poate fi influenţat prin alegerea unor profesionişti adevăraţi. Aceeaşi problemă se pune şi atunci când este analizat modul în care negociatorii atacă, respectiv se apără, cu argumente pe parcursul tratativelor. Atacurile se recomandă a fi rare, dar consistente atât prin argumente cât şi prin efecte.

UNIVERSITATEA „VASILE ALECSANDRI”

FACULTATEA DE MARKETING ŞI MANAGEMENT

BACĂU