Exportul Direct și Exportul Indirect

Exportul direct

Este forma de operatiune de import/export in care producatorul incheie si executa contractul de vanzare internationala prin stabilirea unor relatii nemijlocite cu clientul extern.

Aceasta forma se caracterizeaza prin aceea ca exportatorul

(producatorul) dispune de o structura organizatorica bine organizata si este

in masura sa controleze intregul proces de contractare si comercializare.

În acest caz, se poate vorbi de marketing internaţional în adevăratul sens al cuvântului, întrucât, întreprinderea producătoare îşi asumă toate responsabilităţile pentru vânzarea la export. Se poate exporta prin intermediul importatorilor specializaţi din ţara-ţintă (a distribuitorilor) sau prin intermediul agenţilor (delegaţii pentru vânzare care îşi asumă responsabilitatea de a găsi distribuitori).

Principalele avantaje privind organizarea unui aparat propriu de comert exterior :

• ofera posibilitati de promovare a produselor, a marcii de fabrica,

precum si de consolidare pe aceasta baza a pozitiei intreprinderii pe piata

externa ;

• producatorii se mentin in contact direct cu piata ;

• ofera posibilitatea producatorilor sa participe direct la insusirea

profitului comercial.

Totodata, exportul si importul direct prezinta insa si o serie de

inconveniente, cum ar fi :

• riscurile inerente ale activitatii de comert exterior se rasfrang direct

asupra rezultatelor firmei ;

• cheltuielile de comercializare sunt relativ ridicate, ceea ce

inseamna ca nu mai de la un anumit volum al vanzarilor exportul direct

devine convenabil ;

• este necesara constituirea unor servicii speciale profilate pe

activitati internationale, si cu personal de specialitate, fapt ce implica noi

costuri si riscuri in planul managementului.

Principalele forme de realizare a exportului direct sunt : exportul prin

structuri interne, utilizarea unui reprezentant in strainatate, constituirea de

birouri comerciale, sucursale si filiale in strainatate.

1. Exportul prin structuri interne

Firma exportatoare incheie direct cu clientul extern contracte de vanzare internationala in nume si pe cont propriu si se ocupa de executarea acestora.

Aceasta forma de export se practica in urmatoarele situatii :

- Exportul direct se realizeaza atunci cand exportatorul a obtinuit comenzi din strainatate in urma unor activitati promotionale sau ca urmare a participarii la targuri si expozitii internationale. Acest mod de acces pe pietele externe se intalneste la intreprinderile aflate la inceputul experientei lor internationale. Ele pot deveni o practica de durata in cazul produselor standardizate si care nu necesita realizarea unui pachet de export complex.

- Exportul direct poate fi rezultatul participarii reusite la o licitatie internationala sau castigarea unor comenzi de stat din partea tarii importatoare.

- Exportul direct se realizeaza prin vanzarea prin corespondenta, contractul fiind incheiat pe baza comenzilor primite in urma trimiterii in strainatate a unor cataloage sau propuneri de afaceri prin fax. O forma in deosebita expansiune, in ultimii ani, este vanzarea internationala prin Internet, respectiv comertul electronic (e-commerce).

2. Reprezentantul in strainatate -este un angajat al firmei exportatoare care isi desfasoara activitatea pe piata externa si este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision in functie de rezultate. El furnizeaza informatii firmei exportatoare cu privire la piata externa, asigura prospectare si vanzare in strainatate, precum si o serie de servicii personalizate cum ar fi: asistenta tehnica ; reglementarea litigiilor comerciale sau financiare etc.

Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o buna informare cu privire la piata externa ; controlul operatiunilor de export.

Principalele inconveniente: asumarea riscurilor de plata si conjuncturale de catre exportator ; dificultati legate de alegerea unui reprezentant eficient si de incredere ; cheltuielile ce trebuie facute cu reprezentantul firmei in strainatate.

3. Biroul de reprezentare –mai este numit si birou comercial sau compartimentul operativ ce este implantat in strainatate, care nu are personalitate juridica si nu poate indeplini acte de comert. Principalele functii ale biroului comercial sunt : asigurarea unui contact permanent cu piata locala in vederea promovarii vanzarilor ; stabilirea primelor contacte cu potentialii clienti si de prezentare a produselor firmei ; acordarea de sprijin in vederea pregaririi si a desfasurarii tratativelor ; urmarirea « la fata locului » a modului de derulare a contractelor incheiate ; coordonarea activitatii de asistenta tehnica si service post-vanzare ; asigurarea unui flux informational privind situatia conjuncturala a pietei ; mai buna cunoastere a nivelului preturilor practicate ; cunoasterea mai temeinica a conditiilor tehnice si comerciale oferite de concurenta.

De fapt «biroul de reprezentare » reprezinta doar o forma de implantare provizorie a firmei exportatorului, cu caracter exploratoriu, care permite evaluarea sanselor de succes si a rentabilitatii unei implantari definitive prin sucursale si filiale.

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING