Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori in abordarea procesului de negociere.
Tacticile de negociere reprezinta actiuni punctuale incluse in strategie, care vizeaza convingerea sau manipularea partenerului pentru schimbarea unei pozitii detinute in negociere.
Strategia de negociere reprezinta ansamblul metodelor utilizate pentru realizarea unui obiectiv clar determinat pe o perioada lunga de timp. Aceasta presupune definirea obiectivului , precum si a modalitatilor concrete de realizare a acestuia.
Privind linia demarcatiei dintre strategie, tehnica si tactica, aceasta este destul de estompata, aprecierea putandu-se face mai mult in functie de rolul imediat si de caracterul de stabilitate al interventiei. In principiu, strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezinta o forma de strategie procedurala, iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata intr-un anumit moment, in functie de situatie. Prin urmare, o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.
Inainte de prezentarea diferitelor tactici si strategii de negociere, vom trata, mai intai, unele tehnici de negociere.
Spre deosebire de strategie care da o anumita viziune generala asupra situatiei si procesului, avand rolul sa orienteze demersurile si comportamentele partilor, tehnicile se refera la proceduri de lucru in desfasurarea interactiunii. De asemenea, spre deosebire de strategie, au un caracter contextual mai precis, de metoda de rezolvare a unei anumite sarcini.
Tehnicile de negociere pot fi clasificate:
1. dupa modul de tratare a obiectului negocierii :
- extinderea obiectului care implica adaugarea unor elemente noi in discutie; extinderea obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a ambilor protagonisti.
- transformarea obiectului negocierii care consta in redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate sa insemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara (in continuarea celei prezente sau ulterioare).
2. dupa tratarea elementelor de negociere :
- abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele in discutie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri in mai multe runde, in fiecare dintre acestea putandu-se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. In final, se ajunge la acord, atunci cand diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.
- abordarea verticala implica discutarea pe rand a cate unui element de negociere, pana se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul
urmator.
3. dupa modul de prezentare si discutare a ofertelor :
- abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori isi prezinta oferta, iar partenerul pune intrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si il obliga pe ofertant sa le respinga), aduce argumente si o modifica. Observam ca intreaga dezbatere se centreaza in jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalalt partener incercand s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta.
- Patrcia Dodu - Tehnici operationale in agentia de turism, Editura Pro Universitaria,Bucuresti 2007
- Mihai Papuc (profesor coordonator) - Tehnici promotionale, Editura Universitara Bucuresti 2007
- www.nefertiti-travel.ro
- www.ase.ro
- cursuri "Negociere comerciala internationala"
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
