Negocierea în afaceri

Într-o definire mai largă a negocierii, aceasta apare apare ca fiind o formă interactivă de comunicare interumană, în care părţile aflate în discuții la momentul respectiv urmăresc să ajungă la un numitor comun, la o anumită înţelegere care rezolvă problemele comune ivite, ajutând la atingerea unui scop comun, scop urmărit de părtile participante la discuții. Înţelegerea intervenită între părți poate să aibă diferite forme: acord verbal, consens tacit, poate fi sub forma unei scrisori de intenţie sau a unui protocol, poate fi sub forma unui contract sau a unei convenţii între părți, prin redactarea acestora cu respectarea unor proceduri/uzanţe comune.

Negocierea reprezintă un mijloc de comunicare extrem de eficient, prezentând avantajul că, prin intermediul ei, se realizează, într-un timp relativ scurt, efectul dorit, scontat Aceasta se referă la aceea situaţie în care părţile participante (două sau mai multe părți) interacţionează în dorinţa de a ajunge, prin intermediul acestui proces al negocierii, la soluţii acceptate sau acceptabile, în cât mai multe aspecte aflate în discuţie la un moment dat.

Negocierea reprezintă mijlocul cel mai eficient și mai important de rezolvare pe cale paşnică a diferențelor de opinii ivite între părți, indiferent de amploarea și natura diferendelor.

O altă definire a negocierii ar fi aceea că ea reprezintă forma principală de comunicare, cuprinzând un complex de procese și activităţi, care constau în contacte și întâlniri diverse, consultări, numeroase tratative desfăşurate între partenerii participanți la negocieri, in vederea realizării, atingerii unei înţelegeri

Prin negociere se poate înţelege orice formă de confruntare pașnică, prin care părţile participante la acest proces, cu interese şi poziţii contradictorii, dar complementare, urmăresc, ca la finalul discuțiilor, să ajungă la o înțelegere, ai cărui termeni finali nu sunt cunoscuţi de la început de nici o parte.

În cadrul acestei confruntări, în mod loial, fiecare parte aduce diverse probe și argumente, formulează diverse pretenţii şi obiecţii, face diverse concesii sau compromisuri pentru a evita ajungerea atât la ruperea relaţiilor, cât şi atingerea unui conflict deschis.

Procesul negocierii permite a se crea, menţine, chiar și dezvoltarea unor relaţii între oameni, între participanții la negociere, a unor relații sociale, precum și a unor relaţii de afaceri, de muncă.

Negocierea nu se poate separa de comunicarea interumană, fiind bazată, pe dialog. A negocia se poate spune că înseamnă a comunica, cu scopul și speranţa ajungerii la un acord

Negocierea se bazează pe principiul câştig-câştig, ambele părţi având de câştigat în urma discuţiilor, deşi este vorba de o situaţie, aparent, conflictuală, pentru că fiecare vrea să-şi satisfacă propriile interese. Se poate spune că este un fel de "târguială", care trebuie să ducă la un compromis. Flexibilitatea ajută la a nu capitula în faţa unor cerinţe, greu de acceptat la început şi continuarea pentru a câştiga sau a ţine cont şi de nevoile celeilalte părţi. Dacă nu se acordă atenţie partenerului de discuţie, ca să nu mai amintim de respect, discuţiile au mari şanse să eşueze.

Negocierea reprezintă un proces în timpul căruia două sau mai multe părţi, între care există interdependenţă, dar şi divergenţe, îşi dispută anumite elemente - obiectele procesului - pentru că doresc să obţină controlul asupra lor. Aceasta presupune concesii pentru a se obţine ceea ce se doreşte. În acest proces, cel mai puternic nu este întotdeauna şi câştigătorul negocierii pentru că trebuie să şti să asculţi, să analizezi şi să oferi contraargumente serioase pentru a câştiga.

Abordând conceptul de negociere într-un sens larg și văzându-l ca proces de comunicare interumană, cât şi ca un set de factori de influenţă şi condiţii generale de desfăşurare, cu amprentă asupra rezultatelor finale, există patru categorii de elemente, acestea fiind interdependente între ele. Cadrul general al negocierilor poate fi structurat şi analizat prin prisma acestor categorii de elemente distincte:

- factorii generali de influenţă, care există încă înainte de declanșarea procesului de negociere. Aceşti factori se referă la diversele culturi din care vin partenerii de afaceri, la personalitatea negociatorilor, la puterea de negociere a părţilor.

- condiţiile negocierii, acestea privind mediul extern şi toate aspectele anterioare ce preced negocierea propriu-zisă, precum și toate evenimentele ce se petrec şi se decid în timpul desfăşurării negocierilor. Condiţiile negocierii privesc: obiectul negocierii, timpul disponibil şi ordinea de zi, mandatul de negociere, spaţiul şi locul de desfăşurare, echipa şi numărul participanţilor și al părţilor care participă la negocieri, microclimatul existent, dispoziţia psihică a negociatorilor, poziţia la masa tratativelor, etc.

- procesul de negociere propriu-zis, proces care priveşte contacte succesive între părți, schimb de mesaje, argumentaţia, concesiilele între părți, acordul, precum și strategiile şi tacticile de negociere folosite de negociatori.

- rezultatele negocierilor, acestea fiind concretizate în acordul de voinţă al părţilor negociatoare.

1.2 Formele negocierii

Negocierea poate îmbrăca diverse forme. Există mai multe forme specifice ale negocierii, distinse între ele în funcție de zona de interes în care se poartă acele negocieri.