REDUCERILE TEMPORARE DE PRET (RTP)
Reducerea temporara ofera cumparatorului posibilitatea obtinerii produsului contra unei sume mai mici de bani, fara impunerea nici unei conditii suplimentare.
RTP au efecte substantiale in cazul produselor si a cumparatorilor pentru care pretul scazut este principalul criteriu de selectare a marcilor iar loialitatea joaca doar un rol secundar. In schimb, daca loialitatea este puternica, chilipirul nu poate contrabalansa avantajul perceput al marcii preferate. (cum este cazul sampoanelor, al tigaretelor s.a.).
De asemenea, RTP nu este suficienta pentru a determina non-consumatorii sa devina consumatori. Chiar daca s-ar reduce pretul tigarilor cu 50%, eu unul nu as deveni fumator; ar fi nevoie si de alte argumente ca sa ma convinga. In schimb, RTP stimuleaza clientii actuali, care o percep ca pe o oportunitate (un chilipir), sa achizitioneze in cantitati mai mari.
Avantajele majore in raport cu alte tehnici de PV sunt date de flexibilitate - suma sau procentajul de reducere poate oscila in intervale largi - si usurinta, rapiditatea cu care poate fi aplicata - uneori nu este nevoie decat de 5 minute, o coala de hartie, un pix-marker si putin lipici pentru a lipi afisul pe vitrina ("NUMAI ASTAZI - REDUCERE 25%").
Ca dezavantaj, RTP este tehnica cu cea mai mica valoare reziduala pe termen lung.
Aceste reduceri pot fi acordate fie de detailisti (caz in care se numesc "markdowns" sau "sale prices"), fie de producatori ("price-offs").
Detailistii le folosesc:
- pentru a scapa de stocurile de produse aflate la final de sezon (imbracaminte, incaltaminte, calculatoare) sau in pragul expirarii (produse alimentare) si a face loc - ca spatiu de depozitare-expunere si ca resurse financiare - produselor noi,
- pentru a atrage clientii in magazin urmand ca, pe langa produsul cu pret redus, sa cumpere si alte articole; tehnica da rezultate in cazul clientilor care obisnuiesc sa cumpere in cantitati mari atunci cand intra in magazin (vezi cazul supermarketurilor occidentale din care se cumpara o singura data alimentele pentru o saptamana intreaga),
- pentru a atrage clientii spre un model de produs cu pret mic urmand ca, odata intrati in magazin, sa li se distraga atentia catre modele mai noi, mai performante si, desigur, cu un pret neredus (tehnica "bait and switch", momeste si deviaza),
- pentru a preveni sau a raspunde atacurilor lansate de concurenti, indeosebi pentru descurajarea potentialilor noi veniti in zona,
- pentru a-si crea o imagine generala de magazin cu preturi mici.
Limite in folosirea RTP de catre detailisti:
- folosirea prea frecventa ii determina pe cumparatori sa devina foarte sensibili la pret si sa astepte intotdeauna o reducere inainte de a cumpara,
- pot declansa resentimentele (supararea) persoanelor care au cumparat anterior la pret intreg.
Pentru a descărca acest document,
trebuie să te autentifici in contul tău.
