Negocierea Afacerilor

1.CONCEPTUL DE NEGOCIERE

In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.

In literatura de specialitate gasim o serie de definitii ale negocierii. In general acestea se refera la:

a) un ansamblu de tehnici utilizate de catre cel putin doi parteneri pentru a ajunge la un consens;

b) un dialog intre doi sau mai multi parteneri in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discutie;

c) suma discutiilor purtate intre doi sau mai multi parteneri in legatura cu un punct comun cum ar fi: tranzactiile comerciale,cooperare economica, acordare reciproca de facilitati fiscale sau comerciale, aderarea la diferite institutii sau organizatii;

d) o forma de colaborare intre doua sau mai multe parti, in scopul ajungerii la o intelegere care poate fi consemnata intr-un tratat, acord;

e) un proces competitiv desfasurat pe baza dialogului participantilor la negociere, in scopul realizarii unei intelegeri conform intereselor comune ale partilor.

Prin negociere intelegem orice forma de confruntare nearmata, prin care doua sau mai multe parti cu interese si pozitii contradictorii, dar complementare urmaresc sa ajunga la un angajament reciproc avantajos al caror termeni nu sunt cunoscuti de la inceput.

In aceasta confruntare in mod principal si loial sunt aduse argumente si probe, sunt formulate pretentii si obiectii sunt facute concesii si compromisuri pentru a evita atat ruperea relatiilor cat si conflictul deschis.

Interesul negocierilor reprezinta manifestarea unor trebuinte, conform abordarii piramidale a lui Maslow.

Tipurile de interese sunt:

a) comune, adica acele interese care sunt manifestate de ambele parti, existenta lor facand posibila negocierea;

b) specifice -- apartin doar uneia dintre parti si nu apartin celeilalte;

c) negociabile -- au la baza caracteristici economice, politice etc., fie ale organizatiei, fie ale individului si apartin diferitelor medii socio-culturale;

d) reale -- urmeaza a fi armonizate in timpul tratativelor si difera de interesele declarate in faza initiala de negociere.

Pornind de la considerentele prezentate, negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unor intelegeri.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza in cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refera la o situatie in care partile participate interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila in una sau mai multe probleme aflate in discutie (de regula in dezacord).

Privind lucrurile din acest unghi, trebuie precizat ca in viata omul este un negociator continuu, fara a-si da insa seama de acest lucru.